支撑起西凤低端市场上的最后五根救命稻草

剑兰春酒价格

文/凤九灵

来源/黑猫工作室

大概在去年后半年，西凤酒随着涨价风暴掀起了对西凤酒品牌价值的提升。时间过去了快一年时候，随着市场的大浪淘沙，西凤酒的大部分品牌基本上都集中在中高端之上，可以说西凤酒的低端市场，所留下来的品牌屈指可数。

100元以下的消费市场，却被诸多低价位浓香型杂牌西凤酒和外来品牌所占领，目前凤香型中低价位的西凤酒已由榆林、延安和省会西安市场，逐渐退出，而其他地区除西凤友缘酒、西凤1956、高脖西凤等靠着凤香优质品质与品牌，拥有着一批忠诚的消费群体，在维系经营外，其他如西凤老窖、西凤天子、金藏银藏西凤酒、柔西凤等销量急剧下滑，其余众多凤香型品牌均销声匿迹，退出市场。

而今，能够支撑起西凤酒低端市场上的产品更是微乎其微了，西凤375、西凤友缘等五个品牌目前还在踏踏实实的维护品牌，做市场。我们在如今行业超具集中化和两极文化很严重的情况下，把这五个品牌誉为“支撑起西凤低端市场上的最后五根救命稻草”，换句话说，西凤的低端市场上，这五个品牌还具有相当的市场氛围，他们的市场相对比较稳定。

一、西凤375西凤375可以说是中国白酒行业光瓶酒体系中的一个传奇，在行业大变革的背景下，以类快消品的打法，迅速占领了陕西低端市场，打得很多和西凤375价位相同的产品措手不及，再加上运作企业在渠道深耕和管理理念上，紧跟其上，使得这个产品连续三年稳居西凤酒品牌商第三宝座。

其实西凤375的优势除了渠道的深耕外，最主要的是二十多元价位段内唯一的“凤香型”产品，这是导致很多产品无法和西凤375直面竞争的主要因素。


原因是西凤375虽然以类快消品的打法致胜于市场，但和牛栏山陈酿、红星二锅头、老村长、汾玻、龙江家园等炒作白酒概念的“饮料”相抗衡，西凤375在陕西市场的优势也显得十分明显：其一是陆红梅强大的战略抱负和对市场格局的把握；其二是西凤375有名酒西凤的光环，和牛栏山以及二锅头还有相对的差别，但和汾玻一样，成为名酒低价位产品的典型代表；其三是以王东为代表的营销团队强大的执行力和对终端的强势把控，这一点是西凤375成功的核心因素。

在陕西市场，西凤375的营销高层，对陕西消费者的着力点抓的很到位，以低价位，凤香型的产品优势，以“平凡”而衍生出来的品牌文化概念，再加上对终端渠道的逐层深耕，永葆了这个产品在西凤低端市场上的优势，并一跃成为其他产品都无法竞争的高度，成为陕西老百姓眼中真正的“口粮酒”。

毫不私心的讲，不管是西凤高层还是我们行业内人士，要支持西凤375在低端市场做大做强，在凤香型品质一如既往的同时，同“牛二”等竞争二十几元价位打工者消费群体的同时，要设法占领陕西低端市场的消费阵地。
二、友缘西凤酒曾几何时，友缘西凤一直占据着陕西老百姓红白喜事宴请市场的高峰。但随着出厂价多次提升，零售价格未能同步上涨，使本来就微利经营的终端利润进一步减少，零售户都不愿意经营此类产品，从而导致销量开始下滑，使得友缘西凤酒从西凤品牌商前五名到2017年的第十名。

当然，友缘西凤酒下滑的原因很简单，几年前西凤大量开发百元以上产品，后来又延伸到大量开发百元以下产品，对产品包装的过度喧哗，品牌溢价的高度释放，让友缘西凤这样的产品在短时间内受到了冲击，但友缘西凤销量的下滑是暂时性的，当有一天“水退了”，友缘西凤的品牌价值一定会体现出来。

事实上，友缘西凤陕西有很大的消费群体和市场空间，老百姓过事宴请都集中在五六十元这个价位段。而友缘西凤恰恰成为这个价位段上的最优质而又潜力的品牌，再加上这个品牌多年的市场培育，消费基础是十分牢固的，虽然零售价一直提不上去，渠道利润不足，但友缘西凤的消费群体还是很稳定的。

友缘西凤酒这个品牌，有成为名牌产品的基因，而且这个价位段对西凤整个大盘子来说，也是至关重要的，西凤是中国四大名酒，开发中高端产品无可厚非，但低价位产品现在还不能放弃，就像五粮液仍需要尖庄、泸州老窖仍然用低价位六年陈头一样去主攻各地市场。

现在只需要友缘西凤的团队和高层坚定信念，持之以恒，在未来两三年内，这个价位段，别的品牌已经毫无竞争力可言，毫无疑问，这个市场是属于友缘西凤的。

友缘西凤一定会充当起西凤酒低端市场上“老大”的角色，但对友缘西凤，乃至西凤酒的大盘子来讲，急需要重新树立品牌意识，强大战略规划，支持像友缘西凤这样中低价位的凤香型名牌产品，让他在这个价位段上成为别的品牌不可撼动的力量。
三、宝花瓷西凤酒大概在三四年前，时尚6年、宝花瓷西凤酒和金满福，以强大的品牌作支撑，以雄厚的资金实力做基础，雄心勃勃的进军西凤低端市场。

但时过三年后的今天，时尚6年和金满福基本上已退出了舞台中央，而宝花瓷西凤酒在国花瓷实业公司的强势推进下，延续了母品牌国花瓷的品牌基因，凭借清晰的婚宴、寿宴等宴请用酒定位，以及百元以下的市场主流价位不断吸引消费者，强势占据了西凤50元—100元价位段的市场，也就是说宝花瓷西凤酒在这个价位段，依然销量显赫，已成为扛起西凤这个价位段上最具竞争力的大旗。

咸阳市场、安康市场、铜川市场已成为宝花瓷西凤酒的根据地市场，而且经销商利润可观，再加上促销政策的紧跟其上，使得这个品牌的走上了快速发展的道理。

宝花瓷的优势很明显，就是西凤50元—100元价位段市场的领军者，虽然市场上还有部分品牌在这个价位段有所表现，但能和宝花瓷这个品牌分庭抗议的基本上没有，其一有母品牌国花瓷做后盾力量，其二有强大的营销团队做支撑。不管是管理理念、营销理念还是资金实力上讲，宝花瓷的未来发展不可小觑。
四、高脖子西凤酒毫无疑问，高脖子西凤酒绝对是三千万三秦儿女心目中最永远的记忆。不管是“高45”还是“高55”，一端起酒杯，都是满满的回忆和感动。

这个产品历经市场多年风雨洗礼，依然维持原貌，多年的市场运作，消费基础非常坚固，再加上消费者对低价位凤香产品的忠诚度比较高，致使经销商都在踊跃维持市场，并且吸引了一批又一批的回头客。

在高脖子西凤酒系列产品中，不管是光瓶的还是盒装的，但最为经典的榆林秦丰公司运作的“三防伪生肖酒”，在榆林地区将近三千万的销售额，这是其他低价位产品都无法抗衡和比拟的。当然，这也来源于榆林秦丰公司强大的渠道管控力和营销团队的执行力，还有对高脖子西凤品牌的的高端拉动，这是难能可贵的。也就是说，在未来几年，秦丰公司在这款产品的打造上将成为高脖子西凤的中坚力量。

有人说像高脖子西凤这样的产品都没有一点优势，其实这恰恰是这类产品最大的优势，其能占据西凤低端市场很大一部分份额多年，与忠实的消费群体有很大的关系外，最主要的是对低价位产品运作上终端的操作力和把控力，尤其是像高脖子这样的产品来说，在老百姓心智中的地位是任何产品都无法撼动的，仅仅从这一点而言，就非常难能可贵。
五、西凤1956如果非要用一个比喻来说明西凤1956这个，我想一句“打不死的小强”就足矣见证这个产品在低端市场的强势力量。

通俗的讲，这个产品今年卖的很好，明年不行了，后年又起来了，大后年有不行了……反正是这个产品的消费群体实在太庞大了，就像咸阳某一县级经销商说的：“有很大一部分消费者进店直接点名要西凤1956。”这是多么的值得人反思啊。

日月藏，都成为西凤低端产品中除过以上几个后，最典型的代表。虽然运作企业在近几年来讲重心转移到了中高端产品上，但这个产品在低端市场上的氛围依然很强势。

换句话说，如果运作企业在低端产品日月藏上再下点功夫，重心定位一个品牌，能和市场走的更近一点，这个产品绝对是一个后劲力量十足的产品。

事实上，我们仔细分析这“五根救命稻草”，不难发现，他们有个共同的特点就是：高空拉动品牌培育，终端强势推进。

试看西凤375、友缘西凤、宝花瓷和高脖子西凤，哪个不是在品牌培育上不遗余力？哪个不是在终端操作上精耕细作？这是他们成为西凤低端市场救命稻草的最根本原因。

当前中国经济已经进入消费者主权时代，靠大政策、大促销卖酒的时代已经结束，也不可能形成名牌产品。各位经销商要认清形势，反思这几年成功的经验与教训，树立正确的营销观念，打造优秀的团队，做好市场基础工作，潜心培育消费群体，只要做到“卖好酒、能赚钱”，相信零售户就会积极主推，三秦父老期待的名牌产品一定能够产生。

对于西凤酒而言，中高端产品固然重要，但低端的凤香型产品依然是不可分割的主要部分，只要全面拉动西凤低端凤香产品的强势崛起，西凤的中高端市场将会变得更加坚固，就跟茅台五粮液发展低端市场是一样的道理。

正如我在视频中看到九度智力集团创始人马斐再给西凤管理层培训时讲到:“西凤需要一个百元以下强势的大单品，无论是光瓶和盒装，不能把40-80元的市场拱手相让，这样长期下去，西凤就缺少坚强远行的腿”，他还说“腰杆要硬，没有错，但不能畸形发展，腰过于大，就不协调，那就是将军肚。头小、要肥、腿细，如何长远发展？！”

面对新一轮白酒复苏，中低价位白酒大经销商，要抓住发展机遇，积极争取西凤酒厂支持，苦炼内功、培育出几个中低价位名牌产品，打好西凤低端市场坚实的基础。

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