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文��宁伟（潘帕斯雄鹰系列葡萄酒中国区品牌运营总监）
本文作者独家授权酒业家刊发
从国内外种种数据分析显示，中国的进口葡萄酒行业俨然是一个朝阳行业。来自海关的数据显示，今年7月全国葡萄酒进口量同比大增54.9%；1-7月增长29%。按照葡萄酒数据互联网提供的数据，2014年，中国的进口葡萄酒消费人数急剧飙升至3800万人，相当于2011年消费人数的两倍。
于是，越来越多的人涉足进口葡萄酒这个行业，但是不趟入这个水，不知道水有多深！今天，笔者根据实战经验，盘点出经营进口葡萄酒常见的10个误区，
希望能对大家有所启发和警示。
误区一：经销进口葡萄酒不需要投入多少资金，备10到20件货就好。
一方面大量葡萄酒进口商从业人员，在高压的竞争环境下生存很困难，为了能成交客户做出销售业绩，把合作门槛放的很低，为了蛊惑一些不是这个行业的人或者对葡萄酒感兴趣人进入这个行业，从业门槛几乎为零，这样的客户生命周期一般活不过一年。
另一方面，小打小闹的经销商仍然固执地认为行业存在暴利，顺手都能捞金。
这往往是小打小闹、稀里糊涂、盲打莽撞来刚从事进口葡萄酒，和一些做批发的经销商常犯的错误，他们本身没有渠道，也没有优势品牌产品，往往一味找低价产品，妄想用低价去赢得市场。
但是由于这些产品品质不稳定，替换太快，遇到市场上具有品质、品牌和性价比的产品根本PK不赢，其操作结果是客户忠诚度不高。
在终端门店，许多团购经销商都有这样的现象，一款20-30元的酒能标价到200-300元，甚至更夸张。门店销量走不起来，团购客户没有粘性。
市场价格虚高也吸引了一些其它行业投资进口葡萄酒，但是进口几个货柜回来才发现，渠道不是这么好开发，批发利润低得要死，货想甩都要甩几年。
还有一种情况，经营者认为葡萄酒利润空间够大，只要在当地市场把规模做大，投资大，场地大，广告大就能很快在当地做出影响力，但是最后的结果往往与当初的想象相去甚远，叫苦不跌，却又悔之晚矣。
由于进口葡萄酒OEM比较容易，可以按照自己的想法注册商标，设计酒标，很多人就认为这是在做自己的品牌，做得有价值，而且这种产品比国外原本的品牌便宜很多。
反正新的东西进入中国，都是从零开始，大多数人都选择自己贴牌。但是，这种品牌第一没有品牌基因，第二，产品本身根本没有什么突出优势。
而产品的高度决定品牌的高度，没有品质怎么能做出品牌？现实市场也是这样告诉我们的，在中国进口葡萄酒的贴牌产品又有几个做出品牌了呢？
误区五：做得好的经销商不经分析判断盲目成为进口商；
因为进口葡萄酒在区域市场操作没有什么成功案例，操作模式不清晰，很多经销商觉得如果自己进口，可以成本更低，而且自己成了进口商就可以把产品分销到全国各地，其实殊不知如果真的这样做，死得会更快！
简单分析一下，首先，刚开始做进口商，量不大，货源不可能拿到最优惠，各个环节不一定能控制得很好，算下来并没有便宜多少钱，
第二，自己进口了产品就受限制了，当自己的产品没有市场优势的时候，就不能及时掉头了；
第三，发现如果不在上广北厦和几个一些港口城市，分销难度很高，孤军奋战很难了解形式。
误区六：客户要什么酒就找什么酒，没有自己核心产品；
搬箱子型。产品不稳定，很难培养自己稳定的客户，公司及团队找不到方向，整天担心客户被撬走，企业乏力，团队无激情，难以做大。做到后面是给别人做嫁衣，没自己什么事。
在选择经营店的产品上，一部分人认为进口葡萄酒就是高大上，不走亲民路线；另一部分人则盲目跟着国际市场上比较成熟的品牌走。
前者这种产品普通消费者不能消费，很难做流通渠道；后者，产品价格比较透明，水货假货串货严重，都不好操作市场。
误区八：认为跟着大公司就能抱上大腿，把自己公司做好；
当操作模式不清晰，没有太好的思路，就会认为大公司做的都是对的，跟着大公司就能做好，能挣钱，没有想到是，这些大公司都在岌岌可危的地步，ASC、美夏、也买酒等被并购，建发、富隆、卡聂高、保利、联想等你认为他们的酒业公司活的很好吗？抱的真正是大腿吗？
误区九：认为做销售就是做关系，做圈子，不去考虑市场；
好多经销商整天忙着赶场，陪吃陪喝陪打高尔夫，别人碍于面子跟你做一笔生意，但打动他们的不是产品本身。
你没让产品说话，推销还停留在你看这包装，你看这扫码价，你看这罗伯特帕克评分，最后能不能真正把市场做好，要打一个问号。
误区十：认为学好专业就能卖好酒，考完初级考中级，满嘴跑着黑醋栗。
有这么一批人，他们是刚进入葡萄酒行业的从业者、在行业道路上摸索屡屡碰壁。他们认为卖不好酒是因为对酒专业懂得少，于是不锻炼自己的综合素质和销售能力，走上了葡萄酒考级的“不归路”。
殊不知，学专业只能帮助你卖酒，但是他不是百分百的保障。你不懂行业，不懂市场，不懂消费者，不懂怎么结合专业知识来实战，想卖好酒门都没有。
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发表于 2015-10-12 09:10:02
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