泸州老窖“搏命”，力搏还是智取？

剑兰春酒价格

　　近日来，关于2019年泸州老窖要全力以赴，“搏命”2019的报道连续出现。
　　12月8日，泸州老窖国窖销售股份有限公司召开2019年营销工作规划会，以及“让世界品味中国”2019媒介传播工作会，提出了2019年工作规划。由于泸州老窖高层认为2019年市场比较严峻，提出公司上下要全力以赴，被有的媒体解读为2019年成为泸州老窖“搏命年”。

　　严格地说，“搏命”有“毕其功于一役”的感觉，泸州老窖作为中国白酒老四大和浓香鼻祖，即使面临外部环境骤变，也有底气胸有成竹，战略上藐视战术上重视，“胜似闲庭信步”。面对竞争，全力以赴必不可少，但动辄“搏命”，似乎缺乏战略底蕴。

　　既然说到“搏命”，2019的泸州老窖，是追求力搏还是智取？
　　01

　　搏高端
　　上摸千元是否为时过早
　　

　　2018年，泸州老窖在国窖1573经典装基础上，补充了国宝红和国窖鸿运568两款产品，市场价格“上摸”千元，三大单品体系初步搭建完成，加强1000元价位的抢占。如果作为战术动作，推出高端新品彰显企业品牌在酒企是“常规动作”，如果国窖就此发力1000元价格带，是否会“下盘不稳”？

　　2016年以来泸州老窖业绩的这一波凌厉上攻，国窖1573功不可没。2018年前三季度，国窖1573销售占比53%，增速在38%左右，有分析认为2018年国窖1573可能冲击百亿。但盛名之下，国窖1573也存在价盘不稳、动销较慢的痼疾。

　　目前，国窖1573多地实际成交价在740元左右，低于厂家指导价，经销商只能依靠厂家返利赚钱；同时与普五相比，各级库存较大。贵州茅台已经表示2018年及近期一段时间不会提价，相信五粮液普五价格也会保持稳定，在向上价格空间尚未打开之际，2019年国窖1573如果质然在1000元价格带“大兵压境”，将面临市场和竞品的双重压力。

　　在国窖2019年营销工作规划会上，公司提出：升品牌、扩市场、稳架构、健康行、抓机遇的市场竞争策略，升品牌并不一定要涨价格，国窖1573要处理好“扩市场”和“健康行”关系。既然2019市场严峻，打好基础，跑慢一点，健康一点又何妨呢？

　　02
　　搏特曲
　　如何真正“双轮驱动”
　　

　　2018前三季度中，承载泸州老窖“双轮驱动”的老窖特曲在报表口径销售18亿，贡献增速50%，超过了历年最高水平，可谓成绩斐然。但与竞品相比，并非优等生。

　　2018年，茅台王子酒完成营收30亿，成为公司大单品之一；习酒窖藏1988完成营收30亿，金质习酒完成18亿，郎酒集团小郎酒突破20亿，老窖特曲作为中国老四大名酒之一，1—9月18亿成绩单，并非靓丽。

　　特曲原本是泸州老窖手中的一张王牌，可能2016年以来高端酒市场回升迅速，公司将资源主要投入高端白酒打造，分兵窖龄酒等，也稀释了部分营销资源，导致特曲有增长但不明显。从2017年下半年起，泸州老窖针对特曲提出品牌复兴计划，取消价格补贴，用于投入市场，加大销售费用投入，并在华东区域几十个县级市场拓展渠道、做品牌，培育核心终端和核心消费者，才有了特曲的快速成长。

　　据悉，郎酒集团旗下“郎牌特曲”已经提出在以江苏为中心的市场，收割20亿营收，华东“特曲”大战可能爆发。2019年，泸州老窖要如何弥补中低档产品短板，老窖特曲做到渠道深耕，实现“双轮驱动”呢？
　　03
　　搏渠道

　　能否实现厂商创新　　
　　

　　（以上图片均来自网络）
　　据悉，目前泸州老窖渠道扩张形式主要是经销商制、1+1模式、专门成立子公司直接专门做市场三种。可以看出，泸州老窖在厂商关系上，还是比较传统。

　　曾经，泸州老窖在激发内部活力，以及厂商模式创新等方面曾经引领行业。“柒泉模式”等的推出，在当时为引发了行业高度关注。而目前实施的经销商制、1+1模式、专门成立子公司直接专门做市场三种，基本上没有摆脱代理制+深度分销，厂商关系并没有创新。

　　以近年来成长迅猛的山西汾酒为例，已经在混改，与经销商成立合资公司，共同运作市场方面迈出实质步伐。2017年12月16日，汾酒与厦门象屿集团等合作成立了象屿汾酒（福建）销售有限公司，象屿集团旗下投资企业象屿酒业控股56%，汾酒集团旗下投资企业汾酒销售公司、福建烟草海晟投资管理有限公司旗下投资企业福建海晟连锁联合控股29%。通过经销商控股混改，极大的激发了渠道活力。五粮液、舍得酒业等，都推出了员工激励计划。

　　相比之下，泸州老窖在员工和经销商激励方面都比较传统，搏命2019，厂商模式缺乏创新怎么可行？

　　因此，对于即将到来的2019，泸州老窖“搏命”应该将战略思考和战术动作相结合。是深思熟虑，全盘推进，还是单兵突击，以力取胜，市场效果迥然不同，相信作为中国四大名酒的泸州老窖，将交出满意答卷。
　　

　　

来源：中食财经

葡萄520

葡萄520，所有与泸州老窖有关的新闻，点击此处查看！。所有与泸州老窖有关的案例、知识等等，点击此处查看！。这里有求购泸州老窖的信息，点击此处查看！。这里有供应泸州老窖的信息，点击此处查看！。泸州老窖“搏命”，力搏还是智取？，剑兰春酒价格