提起退货，很多经销商 都会头疼心疼。有限的产品利润，如果不能降低与控制退货，所有的辛苦与付出也许就白费了。有出货，就会有退货，这是很正常的。但如何有效减少与控制产品退货，下面结合个人的经验跟各位交流分享一下。
1选择符合当地消费习惯的产品
如：规格的大小，包装的形态，价格的高低。有些市场散称卖的比较好，有的市场大包装卖的比较好，有的市场低价产品卖的比较好。
2不同的时期采取不同的考核方式
如：冬季是饮料的淡季，宜采取高底薪+低提成的工资结构，以做市场为主，不特别考核销量。夏季是饮料的旺季，宜采取低底薪+高提成的工资结构，以销量考核为主。这样就可避免经销商业务员夏季为了完成任务拿提成而压货，最终因压货而导致退货。
3了解各网点的动销好坏
销量好的网点可以多下一点货，销量不好的网点可以少下货，甚至不下货。
4下货之前先检查客户的仓库库存
不查看库存就直接下货，最终损害的是经销商的利益。我曾经走访很多市场，甚至看到了大批量整箱未开封的退货，这就是业务员没有检查客户仓库库存的结果。对于这种退回来的货，建议三倍冲抵销售人员的销量。
5勤跑市场，做好产品的先进先出
多走访市场，不要下货之后就不闻不问。每次进店记得查看产品的生产日期，将新日期的产品放在货架里面，将老日期的产品放在货架的外面。
6制定合理的价格体系与利润分成
价格过高，产品动销慢；利润太低，经销商不主推产品，产品动销也会慢。动销慢的结果就是退货多。
7要有几家销量好，客情关系好的门店
能处理老日期产品的门店。回收的货不能放在仓库睡觉，必须尽快送到销量好的门店做活动或特价处理掉。
8适时调整下货的条件
比如可以考虑在淡季只下半箱货。不要觉得麻烦，这样不仅能将货卖出赚钱，还能减少退货，降低因退货产生的损失，更能制造产品动销好的“假象”。
9做好门店的基础陈列
陈列不仅仅要量多，还要质量好，同时还要有“陈列就是资源”的意识。下货之后不要收了钱就拍屁股走人，要及时将产品上架，即使排面紧张，挤挤还是会有的。
10合理利用厂家提供的礼（赠）品
我走访市场发现很多经销商仓库居然还有我们公司5年前的礼（赠）品，不难想象他的仓库退货肯定少不了。
11能开发特通渠道
如宴席市场、监狱、汽车站、火车站等渠道。
12选择合适的日期做外场处理库存
比如在重大节假日做外场活动，很多地方还有赶集的习俗，也可以做外场活动处理。
退货虽不可避免，但可减少和控制，关键是看经销商愿不愿意想办法来解决，想措施来应对，想方案来执行。
-END- 来源：快消品经销商专业咨询管理 作者：周文佳
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发表于 2016-4-18 18:36:45
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