一个“跨界”烈酒经销商的2021

四川白酒品牌

　　文 / 陈艺峰

　　初见成都瑞华酒业有限公司创始人曹杰时，他刚从健身房出来，穿着一件简洁的皮衣。第二天早上，他就要主持华葡国际酒类直供成都旗舰店的开业仪式。

　　我们的会面，就是在成都大悦城附近的这家旗舰店。这家新开业的门店，一楼是产品展示区，挑高层是“酒咖一体 ”的产品体验区。

　　终端体系的搭建，是曹杰今年的工作重心，华葡国际酒类直供现在正在向全国招商。为了满足门店系统的要求，越来越多的国际葡萄酒、烈酒名牌产品不断导入，而白酒也成为他关注的重点。

　　去年开始，曹杰的业务向白酒领域延伸。他乐观地表示，白酒与国际烈酒两种品牌文化并不会给他带来困扰。相反，他认为，白酒是中国传统消费的主力产品，不能抛弃；而国际烈酒的品牌打法，对白酒经销商来说也有极大的借鉴意义。

　　在曹杰看来，自己与其说是在从事酒类贸易工作，不如说是一位“朋友圈中的酒类达人”。对他而言，酒类的销售其实是分享，整个2021年对于他来说，就是带领企业、员工，在酒业浮沉中坚持自己的定位，静下心充实自己的普通年份而已。

2021，喜中带忧

　　2021月12月9日，成都，阴。

　　那天的与我们聊起了他入行酒类十多年，进入白酒行业这一年多的感悟。

　　曹杰认为，工作是工作，生活是生活，但工作有时候也是生活，保持一个阳光、开放的心态和健康的身体，是在酒类行业能够长久经营下去的基本动力。

　　曹杰2000年开始涉足酒行业，最早是从事进口葡萄酒和烈酒的经销工作，通过20年的磨砺与积累，曹杰正面临着事业上的一个最大转折：从去年开始，他旗下的瑞华酒业的经营品类开始逐步涉及中国传统白酒的领域。

　　作为酒类渠道商，曹杰曾经更愿意将更多精力放在联系酒庄挑选优质葡萄酒上，但随着市场的不断变化，他的经营思路也发生转变。他认为，想要在中国长久经营一项事业，必须要实现本土化。“白酒是我们文化中非常美好和重要的一面，做酒的人都不能丢。”正是基于这一点，曹杰开始意识到，中国白酒也是他未来工作领域中很重要的一部分，而把白酒营销模式与国外酒类的模式相结合，对于酒类营销来说，也是一项非常重要的工作。

　　十多年的酒类营销经验，让曹杰意识到，国际烈酒、葡萄酒品牌方的营销上的细腻处理，与中国传统白酒营销方式，完全可以实现碰撞融合，取长补短。

　　过去的这一年，对曹杰而言是稳中有进的一年。“今年虽然有多种不确定的因素影响，但是粗略算下来能够有20%-30%的增长，比较符合我们的预期。”

　　2021年，对于曹杰及他的公司而言，是继续稳步发展的一年，但由于大环境的影响，他的工作也留下了遗憾。主要原因在于疫情反复冲击， “很多品牌大使没法进来，相关的品鉴会也开不了，加上各地疫情的反复，原计划一年200家的门店现在也只有开设了20家。”

　　曹杰坦言，今年的遗憾就在于很多想做的事情没法做，但他仍对未来充满信心。“民以食为天，消费是刚性需求，今年的疫情对于我而言不能使我停下脚步，反而能让我静下心来思考、转变理念。”

　　对于如何转变？他直言：打破狭隘的思维，突破桎梏，学会分享。

发展的核心在于分享

　　早在去年疫情期间，曹杰就一直在思考，消费者需要什么样的产品，需要什么样的服务？

　　从2019年开始，曹杰公司旗下的“华葡国际酒类直供连锁”开始创立，虽然他戏称自己的旗舰店为“稍大的烟酒摊摊儿”。

　　上千平米的区域除了葡萄酒、洋酒的陈列外，很大一块区域用于白酒的展示，此外茶室、雪茄吧、品鉴区、老酒窖一应俱全。“任何一个想持续发展的经销商都不能只做金字塔的塔尖。消费者的需求在变化，也必将让经销商服务更多元化。”

　　“如果在以前，我更愿意用‘贸易工作’来形容我的事业，但是消费的升级，让消费者不单单只是购买产品，而是还有更高层面的需求，这就促使了我们的门店去调整转变。”

　　关于客户新的需求，曹杰总结出了“体验+交易+分享”这一套消费逻辑。“如果消费者能够在你的店铺里完成这一整套流程，对于酒类销售是有很大提升的，但是实际情况是，仅在分享这一环节是行业内很多人没有做好的。”

　　在他看来，一家从事酒水销售企业的发展核心就在于分享。“我们公司的稳步增长的基础，除了深厚的沉淀，还有就是我们公司在团购这一块做的也非常好。而且从事团购业务的并不仅是公司的员工，而是我身边的所有人，包括亲戚、朋友，某种意义上他们也是公司的一份子。”

　　分享的关键在于共享，曹杰把这种共享叫做“团购裂变”。他始终认为，资源共享是突破圈层营销的最好方法。“每个圈层的需求是多变的，不同的需求会对酒商的库存造成压力。但如果能够做到资源共享，我的库房、我的库存你拿去用，可能会让你的合作伙伴认可度更高，前提是有好的品牌、品质。”曹杰直言道：“好的东西就是要分享出来，有品质就不怕别人竞争。”

做自己的才是未来发展方向

　　对于为什么要做旗舰店，曹杰有很清晰的认识。“消费者除了能够在这里买到性价比高的产品，还能得到更高的附加服务。不管是品鉴体验、还是休闲娱乐，装修不需要有多么豪华，但至少要有宾至如归的感觉，做出自己的特色。”

　　对于未来发展，曹杰希望能把旗舰店打造成成为连锁品牌的样板，并从产品供应、销售服务等方面提供一整套能够复制的案例用于推广。“我始终坚信未来是美好的。现在制约终端门店的发展的主要还是疫情，顾客进不了店，你这一套就无从谈起。但要相信国家、相信科学，疫情迟早都要结束，饮酒的需求还在，市场就在！”

　　酒业人的生存根本是什么？曹杰认为就是“交朋友”。“做酒就是做人，人人都知道。但是具体的细节上还是有差异。”作为一名从事多年进口酒生意的人，曹杰对国外酒企的“细腻感”青睐有加。“我接触的一些国际酒业巨头中高端管理层，人非常优秀，做事非常细腻，亲和力特别强，言语非常简单、精炼，但别人不是那种委曲求全，而是以一种平等的姿态让你感觉特别舒服，目前看来至少我自己还达不到，还要向别人学习。”

　　最后关于国产威士忌等烈酒的发展，曹杰也认为前景可观，但核心还是要做自己。“任何酒的生存就讲究风土和环境。现在很多国外酒企到我们中国来设厂，说明我们中国的文化地位、环境地位在不断提高。但国产威士忌的发展需要一个过程，这个过程很痛苦，也很漫长。每种酒的内涵是有差异的，不能生硬的去照抄，应该按照自己的产品属性来，不然就会让消费者、经销商、员工尴尬，可以在模仿中成长，最终的目的就是要做出自己的特色，不管是品质上、还是营销上。

　　来源  糖酒快讯（ID：tjkx99）

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