经销商的历史使命变了！

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　　导语：服务好客户，抓住渠道资源，你有销量，品牌自然会跟你合作。作者丨任文青校审丨勾勾   排版丨何雯   过去几年新经销一直在说，未来90%的经销商要被淘汰，经销商要转型、要改变。但到底怎么变？前一段时间，走访了一批经销商。他们的市场环境、经营品类不相同，操作模式也有差异，但是跟他们聊完，我却明显地感到，他们身上有着巨大的共性。这种共性，与个人特质无关，与管理方式无关，只与一个问题有关：商贸流通生意的未来，到底在哪里？他们在用实践回答这个问题，答案相当一致——满足客户需求，服务好自己的客户！你可能会说，服务好客户？理所当然，显而易见啊，还用你来说？是的，放在其他行业确实如此，但对经销商群体来讲，还真不是那么显而易见。今天我打算用一篇文章将我的思考分享与你，耐心读完，相信你会对经销这门生意，对商贸流通这个行业——有一个全新的认识！从哪里讲起呢？就从3个简单的问题入手吧。

　　你到底在服务谁？

　　第一个问题，你到底在服务谁？在说这个问题之前，先讲最近拜访的经销商张总。张总在地级市从事商贸行业十几年，早期很辛苦，一年下来却赚不了几个钱。从2010年开始，他逐步将那些低毛利的品牌都砍掉，转而针对卖场的需要，去选择品牌和产品组合，专注为门店做好服务。目前他覆盖当地200多家商超，利润率是同行的2-3倍。张总的一句话，让我印象深刻：“我们凭什么赚钱? 满足客户的需求，最终是消费者的需求。”讲得非常好！满足客户需求，服务好客户，你才能赚钱，这其实是商业运行的基本规律。但是看到“你到底在服务谁”这个问题时，我想很多经销商朋友会不假思索地冒出这个答案：服务好我代理的品牌啊！这样想，再正常不过，如果不是因为品牌需要你去做分销覆盖、去做仓配物流、去压货、去拿订单，你的生意就不存在，经销商当然是为品牌服务的。这没有错，放在历史背景之下，甚至是绝对正确的。但不要忘了，商业一直在演变。一位经销商朋友跟我讲，过去想代理品牌，很多品牌爱答不理，而现在都是品牌找他。为什么？因为他自建的B2b平台覆盖了当地数万家小店，随着销量越来越大，过去拒绝合作的品牌也不得不放下身段，主动寻求合作。

　　这样的事情，正在很多地方发生，渠道结构在变化，资源在往头部靠拢。我们经常提到的一个词叫“大商”。什么是大商？体量大就是大商吗？不是的！体量再大，品牌政策一变，你的生意也可能瞬间崩塌。服务好客户，掌握了渠道资源，你有销量，是你选择品牌，而不是品牌选你，这才是真正的大商。我在此前的文章《90%经销商将会被淘汰，剩下10%将迎来行业大机会！》中分享过一个观点，绝大多数经销商只是挣得品牌商付给他的“工资”，只有少部分经销商在赚取商业“利润”。当你挣的还是“工资”的时候，你其实只是厂家的编外团队，服务的对象，当然是厂家。而当你开始赚取商业“利润”的时候，你才算真正开始经营一家企业。管理大师德鲁克说，企业的目的，就是创造客户。明确你的客户是谁，满足他们的需求，为他们提供服务，这是企业存在的根本！所以，你到底在服务谁？这是值得所有经销商好好思考的问题。

　　你给客户提供什么价值？

　　第2个问题：你给客户提供什么价值？商贸流通在加速整合。张总告诉我，他们本地的一个连锁卖场，10年前同一个品类大概有十几家经销商在供货，现在只剩下三四家。张总不仅仍在其中，他服务的客户还在不断增加，目前当地有100多家店都是他统一供应日化产品。怎么做到的？其他经销商只是为品牌铺货，而你却能够围绕客户的需求去做选品，组建强大的导购团队去做推广，为客户让渡更多的利润空间。客户要的是好卖的产品，要的是销量，要的是利润，别人做不到，你能做到，生意自然就是你的。同样的逻辑，我在孙总那里也看到了。孙总的B2b平台目前覆盖1300+门店，大部门都是300-500平的超市，门店数还在快速增加，很多都是自己主动找来的。

　　而且客户在孙总这里没有账期，都是款到发货，传统商贸生意，这是难以想象的。是因为价格低吗？不是的，孙总说，价格肯定有优势，但我们不是靠低价取胜。平台上有3000个SKU，一键下单12小时送到；客户想要什么新品，在平台上也能买到；任何问题都能快速处理。我们总以为客户要的是最低价，其实客户要的是最低的成本，沟通成本、选择成本、比对成本、售后服务成本，这些都是成本。服务好客户，就是给到他们最低的成本。你在这方面下功夫，比其他经销商做得更好，品牌商自然会找你。如果你认为，经销商就是卖货的，拿订单、配送、做售后，给客户提供的无非就是这些。这仍然是品牌经销的视角。要知道，拿到品牌代理权，把产品铺到货架就能赚钱的时代过去了，消费者选择多元化，消费需求个性化，没有哪个品牌一定是不可替代的！所以，你给客户提供什么价值？一定是站在客户的立场来看。服务好客户，抓住渠道资源，你有销量，品牌自然会跟你合作，反之，即使你有代理权，最后也会丢掉。

　　凭什么是你？

　　讲完前两个问题，我们看最后一个：凭什么是你？上面两个问题，既关乎思维转变，也关乎行动能力，事实上真正做好的经销商并不多，但他们确实代表了经销商这个群体的进化方向。那他们到底有什么不一样？最后一个问题，其实想说的是，哪类经销商能抓住这个机会。这里分享3个重要因素。第一，深度思考、快速学习。在采访优秀经销商的过程中，我经常问一个问题：是什么原因让你开始做这样的改变？答案基本一致，就是爱思考、爱学习。最近我们接触到的自建B2b的经销商，高频提及到一个说法，就是因为过去参加了新经销的大会、游学，才开始关注，最后走了这条路。我们经常讲，老板认知决定了企业上限，认知从哪里来？往外走、去看别人怎么做的，深度思考、主动学习，老板要具备极强的思考和学习能力，这是第一位的。第二，分好钱、算好账。

　　老板有认知，具体得要靠团队来干。怎样把团队凝聚起来，让大家劲往一处使？有两点很重要：分好钱、算好账。吃草留下的是羊，吃肉留下的是狼。给团队设置有竞争力的薪酬，让激励可预期，有反馈，真正有能力的人，是筛选下来的。这是分好钱，但它的前提是算好账。什么意思？商贸流通行业，毛利有限，利润都是抠下来的，所以控制成本费用非常重要。你的库存周期、现金周期是多少？如何最大化资金使用效率？哪里有问题？哪里可优化？不懂财务的老板，根本不知道这里的利害！财务是商业的语言，不懂这门语言，你怎么能把商业这件事情做好？所以，具体的事儿可以请人来做，但老板自己一定要看懂报表，要具备财务思维。第三，应用数字化工具，提升效率。商业终极的比拼，是效率的比拼。效率来源于哪里？工具。传统商贸业务，代理几个、十几个品牌已不得了。而自建B2b的经销商，可以直连数千甚至数万家终端，通过规模化的覆盖，集中需求，进而跟更多的上游厂家建立业务关系，帮助数百个品牌，完成几千个SKU的规模化分销。效率优势→利润→更好的服务→规模优势——进一步降低成本，这是一个正反馈系统。工具是杠杆，数字化工具是当下最强的杠杆，数字化经销的效率优势，对传统经销将是碾压式的。写在最后：

　　经销商的未来在哪里？优秀的经销商在探索，在实践，在与这些经销商交流的过程中，一句话一直在我的脑子里萦绕——经销商的历史使命变了！商贸流通是一个又老又散的行业，经销商是一个被两头挤压，挣着辛苦钱的群体。这不奇怪，因为经销商本来就是为厂家服务的——这，就是经销商的历史使命。不过现在，我们可以说，经销商的使命变了：传统经销商是服务好品牌，做好分销覆盖；数字化经销商则是围绕渠道客户，做好供应链服务。在之前的文章中《经销商，出路在哪？》我们说到，自然增量没有了，倒逼市场调整交易结构，而且一定是朝向成本更低的方向改变。商贸流通行业正在向标准化、集约化、规模化演变。这是一部分经销商的机会，但却是整个商贸流通行业进化的方向。经销商的使命变了，或者说，优秀的数字化经销商，带领经销商这个群体找到并确立——这个新的历史使命的时候——到了！

来源：新经销

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