眼看着“12.18”就要到来，再加上茅台的经销商联谊会，这几天无疑将成为名酒经销商瞩目的焦点。当然，今年的12月18日还有一场行业盛会����万商领袖大会，届时将有上万名厂商与大咖齐聚郑州，值得期待。
回到五粮液的“12.18”，近日酒说记者收到一份来自五粮液方面的邀请函，核心内容是：“‘2016中国白酒文化节暨第二十届五粮液1218厂商共建共赢大会’第一阶段活动将于12月9日-10日在五粮液举办，届时，将举办1218大会媒体见面会、五粮液健康跑、五粮液1218情景定制活动等，”可见，五粮液已经开始为“1218”预热。
今年的五粮液的确不一般，出厂价连续恢复性上调两次，批价也应市上涨，与去年此时相比，五粮液批价上调了百元左右，价值进一步回归，而且围绕五粮液品牌相关联的各种活动在全国相继展开。五粮液的一举一动时刻牵动着行业的神经，尤其是五粮液的合作伙伴经销商。
“‘12.18’你最期待什么”、“你希望五粮液在今年的‘12.18’能发布什么政策”、“对五粮液的发展你有什么建议”？？？酒说也开始了预热����采访五粮液的经销商，总结经销商对五粮液的关切和建议，深度观察处于发展关键期的五粮液。通过梳理，经销商比较关注的问题有如下几个方面： （看仔细了，有木有你关注的）
在小编的采访中，利润仍是所有五粮液经销商关心的热点话题（毕竟商人的核心目的还是要挣钱）。从今年9月15日起，52度新品五粮液出厂价格恢复性调整为739元/瓶，直接提了60元，而目前批价虽然相较去年同期已经大幅上涨，但多数地区仍未突破700元，比如郑州是680元，石家庄是690元，这个价格与五粮液之前679元的厂价基本持平，但如果以后按照739元的新价格打款，显然，经销商又要面临无利可图的局面。石家庄一家五粮液经销商表示，目前库存并不多，这些库存消化完以后怎么做？按照新价格打款肯定还要赔钱，希望这次“12.18”大会上对于经销商的发展和盈利厂家能拿出一些办法。
河南一家经销商表示，往年一季度要打款合同额的40%，但是如今按照新的出厂价格执行的话，今年的打款政策怎么定？经销商都盼望着顺价销售，盼望着盈利，可市场现实却让经销商很被动。该经销商建议说，五粮液需要在物流管控、落地政策方面下大力度，杜绝窜货，维护价格体系，特别是要转变营销思路，用市场化的思维来管理市场，鼓励并支持真正接近终端消费者，真正在做市场的经销商。
这里所说的品牌实际上是指品牌地位。从市场上看，五粮液与茅台的价格差距达到了300元，与其本身价值并不相符，长此以往五粮液在消费者心中的品牌地位恐被降低，特别是五粮液与茅台存在着千元以上和千元以下的区别，一千元或将逐渐成为酒品档次高低的界线。因此，五粮液需要迎头赶上，从领导思路、控货、市场管理、营销举措、消费者沟通、品牌打造等多个角度维护并提高品牌地位，促进价格有序地向价值回归。同时这也是五粮液实现顺价销售所应该做的工作。在五粮液之下的洋河对高端市场也是觊觎已久，其着力打造的梦之蓝目标直指800元左右价格带，分食的就是五粮液以及国窖的市场份额。
一位资深行业人士表示：从高端酒的竞争格局来讲，不仅茅台是不可或缺的，五粮液同样具有不可替代的价值感与稀缺性。特别是在700元以上的高端酒市场，五粮液在浓香领域占据着较大优势。该人士建议，五粮液应该借助当前良好的发展态势，采取控货和强化市场管理等组合拳措施，促进价格良性发展，实现价值的进一步回归。
经过中秋旺季的消化，五粮液经销商的库存趋于合理状态，甚至有的出现了断货现象，因此五粮液在10月份采取了控货措施。而最近有消息说，明年五粮液将继续减少供应量，所以，在小编的调查中经销商非常关注“控量的对象和控量的比例”。山东一家五粮液经销商认为，五粮液此举的意图非常明显，借助目前的良好形势恢复正常的价格体系，在促进品牌力回归的同时最终实现顺价销售，确保市场良性循环。
另有经销商认为，控量还要分对象，不同的经销商应该区分对待，而不应该搞一刀切的政策，比如有的大商动销慢，合同量就要大幅降低，否则仍会出现窜货现象，而一些网络质量高，市场化意识强的中小经销商，五粮液就应该大力扶持。
眼下春节旺季即将到来，而从调查来看现有的库存有些区域已经难以满足市场需求，价格上涨在所难免，这也是五粮液下一步确保顺价销售的关键阶段，因此经销商也希望五粮液厂家能拿出更多市场营销政策维护品牌地位，拉动市场销售，促进价格理性回归。
在采访过程中，有经销商建议五粮液应该对现有的网络体系进行梳理，目的是要区别对待，比如长期合作并且信誉良好的经销商需要给出一定支持，而一部分大商虽然体量很大但市场化思维落后，这部分商家要强化管理。另外还要选取一部分成长型经销商重点扶持。
有专家认为，五粮液本身的营销思路仍需要与市场和消费者充分对接，管理效率需要提高，让一个大企业变得更加年轻化和高效化。而这些变化要有一个崭新的经销商团队配合，需要有头脑的经销商加入到五粮液的销售体系中。这些新鲜血液对五粮液战略发展弥足珍贵。
可喜的是，近年来五粮液自己首先在营销思路上已经在发生变化，比如在品牌结构上更加清晰，明确了“普通五粮液、五粮液1618、低度五粮液”三大核心、“五粮液大小标”为补充的梯次核心品牌结构；在品牌宣传上大力开展百年世博、五粮液“耀世之旅”全球文化巡展，与消费者的距离更近，品牌力得到彰显。
“12.18”就要到来，让我们一起期待。
“12.18”，五粮液经销商现在已经进入到倒计时，对五粮液而言，目前非常需要站在经销商的角度考虑问题，解决顺价销售问题，确保现有网络体系的稳定，更需要做好占位，维护一线名酒的位置，彰显品牌价值。而这都是围绕“价格”来展开的。价格似乎成为名酒这些年发展的主线。然而价格是一把双刃剑，用好了多赢，用不好两败俱伤。五粮液现有价格已经处于增长通道，但要达到厂家的目标，让各个渠道有利可图，还需要以思想革新为前提，不断优化网络质量、强化市场管控、提高运营效率。显然，摆在五粮液面前的还有很多问题需要解决，可谓任重道远。
12��18，河南郑州
国际会议中心（上合组织峰会召开地）
华糖万商领袖大会重磅来袭！
最后赶紧动动手指，报名吧！
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发表于 2016-12-1 19:20:00
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