买500元的酒，送500元的阳澄湖大闸蟹，再送500元的月饼；买1000元的酒送770元的黄金；买1000元的酒送1000元的餐券；买100万元的酒送一套100万元的房子或车子……这就是泸州老窖古雅酒业有限公司总经理王法扣的卖酒方式。
“现在搞促销活动已经成为酒类行业的惯用手段，我认为既然搞就要彻底打动消费者，让他们永远难忘，这样的促销才能给商家带来长远的品牌效益，所以不做则已，做就要做到极致。”王法扣说。
逆向思维搞活动
“我的酒不愁卖，因为我有很多种卖酒的方式，传统的卖酒方式已经举步维艰了，这个时候需要变换思路，用别人想不到的方式卖。例如我们搞的活动，每一个活动都很经典，每一个活动都会引起消费者的共鸣和响应。”作为江苏镇江人，王法扣的言谈和思维透露着江南人的聪明与机智。
去年中秋节前后，正值月饼销售旺季，这个时候正好也是酒类销售旺季，按照白酒销售常规，中秋节到春节期间的销售基本能达到或者超过全年销售的一半，所有的厂商都在为产品销售卯足了力气，想尽了办法。
这时从泸州老窖古雅酒业公司传出一个消息，只要从他们公司购买价值500元的古雅系列白酒，就可以得到价值500元的月饼和500元的阳澄湖大闸蟹。消息传出后很多人认为不可能，也有同行业的人或是王法扣熟悉的人电话问他，他的白酒是不是白白捡来的，即使是白捡的这样促销也不会有利润，而且还会赔很多，因为月饼和大闸蟹的利润也远远没有这么高。
面对不同的质疑声，王法扣只是笑着回答：“你们尽管来买，我们说到做到，买了就送。”于是整车整车的月饼和大闸蟹搭配着古雅系列白酒走出了酒业公司的大门。
今年春季，婚庆市场热浪开始之前，古雅酒业的另一项优惠促销政策又传了出来，购买1000元的酒送价值770元的黄金，黄金饰品就是市里知名的金店，只要购买了1000元的酒，古雅公司就会开具一个证明，拿着这个证明，消费者就可以到这家知名连锁金店里购买任何金银饰品。
活动一开始就得到了消费者的追捧，尤其是即将举行婚庆的年轻人，因为结婚是必须要用白酒的，此外，金银首饰更是必不可少的，一次购买可以解决两个问题，很多人选择了立马采取行动。
“我们的活动主题很鲜明，是买酒送黄金，而不是买黄金送酒。在人们的意识中，凡是搞活动送的东西要么是廉价的，要么是质量一般，而黄金是奢侈高贵的象征，买酒能送黄金足以说明这个酒的品质和价位是很高的，而如果反过来是买黄金送酒，消费者会认为配送的酒的性价比肯定难以保证，很多人会不喝甚至直接送人，这对于品牌的维护是极为不利的。”王法扣告诉《华夏酒报》记者。
“通过卖酒赠送价值更高的东西来体现我们酒的品质，这种方式很容易被消费者接受。活动期间我们做了一个调查，发现几乎所有的购买者都很看重我们的产品，认真品尝和保存，除了极个别的人外，大部分都把这款酒作为婚礼上的宴请用酒，而这正是我们所期待的。事实证明，品尝过我们产品的人都对其品质给予充分的肯定，这对于今后我们的品牌运营和长期发展有着至关重要的作用。”
最近，王法扣又在酝酿着一个更大的动作����买酒送房子。
“放眼未来，人们的消费理念和居住格局将会发生很大的改变，过去人们一味追求城里生活的现状将会改变，贴近大自然，享受田园生活将是今后有条件人们的首选。也就是说，未来的发展是有钱人住乡下，没有钱的人住城里。”王法扣在说这些话的时候列举了他40年的一件事。
“40年前我才20岁出头，那个时候人们对汽车的概念极为模糊，不要说汽车，很多人连自行车都没有，而我给自己盖房子结婚时特意盖了一个车库，惹来全村人的笑话，认为我的想法是天方夜谭。我当时是这样跟他们讲的，在不久的将来有汽车不是难事，退一步说，即使我赶不上那个时代，我的儿子或者孙子肯定能赶得上。”结果用了十多年时间，王法扣就有了自己的汽车。
“相比较北方人，我们南方人的思维更为灵活和前瞻一些。也正是这种前瞻性，让南方的很多企业得到了迅速的发展，所以，在我看来，未来的居住环境改变将是不争的事实。”
根据王法扣的思维定论，他将买酒送房子的地方选在桃村镇，一个距离城市不远却又颇具乡村气息的小镇上。这个小镇距离烟台市区50公里左右，青烟威轻轨即将开通，开通后从桃村站到烟台站只要8分钟，随着轻轨车次的增加，从桃村到烟台的交通将会更加便捷。
“买酒送房子是从大的合作层面讲的，这跟买酒送黄金、送大米、送餐券差不多，实属异曲同工之举，其目的是一样的。”王法扣告诉记者。
将人脉资源利用最大化
除了泸州老窖古雅酒业公司总经理之外，王法扣还有另外其他职务，如亚东高压电器厂烟台分公司全权代表、烟台江苏商会常务副会长等。
“我们江苏商会是烟台所有商会中最大的，仅会员公司就有四百多家，覆盖面涉及到了社会的各行各业，所以人脉关系很广泛，充分利用这些关系是我们酒业公司做大的重要原因。此外，我们还跟北京江苏商会、山东省江苏商会、青岛江苏商会等全国很多江苏商会进行沟通和联系，不同的商会之间发挥各自的特长，互相合作将人脉关系和资源进行最大化的利用。”王法扣介绍。
“我们举行的各种买酒赠送活动与这些兄弟商会的合作是分不开的，有了这些兄弟商会会员的协作，我们就能形成所有商品全国流通、全国买卖的大格局，加上很多商品都是自己的会员生产的，我们可以用最低的价格拿到货，然后再用买酒赠送的方式送出去，从表面上看我们是赔钱了，实际上我们不但没有赔钱，而且赚的还不少。”
泸州老窖古雅酒业公司是烟台江苏商会的下属公司，由王法扣全权负责各项事务，早在公司成立之处，王法扣就立下了军令状，年底以上缴利润为标准，完不成指标任务他自己补充欠缺部分。所以，在酒业公司运作一开始，他就充分发挥自己的才能和魄力，把酒业公司的发展稳步推进。
“利用商会的广泛人脉是我们的一个重要砝码，由于都是老朋友老关系，因此酒的品质则显得极为关键，如果因为酒的品质不好，那么再好的关系也没用，古雅系列白酒是我们烟台江苏商会跟泸州老窖公司深度合作开发的产品，其品质高贵典雅，价格覆盖各个体系，价格低的七八十元，高的八百多元，可以适合不同级别和档次的人群需求，团购、婚庆、政务商务都适合。”王法扣介绍说。
全力帮助经销商做大做强古雅品牌也是王法扣非常重视的。不久前，古雅系列产品的济南总代理道祺商贸公司参与到山东某集团的酒水项目招标活动中，在众多的产品中，古雅系列的产品以高性价比获得了招标方的初步认可。为了拿下这次招标活动，该公司负责人来到古雅酒业公司，和王法扣一起探讨各项事宜，双方就价格、物流、仓储、结账等合作的各项细节进行了逐一分析，帮助代理商制定了完善的竞标价格。
“让全国各地的经销商跟我们一起成长，共同做大做强古雅系列产品，所以经销商的事情我们都是全力以赴地参与和帮助。当全国的经销商都卖好了，我们的公司很自然地就发展起来了。”王法扣说。
当问及其他各地的代理商是否也可以举行类似于买酒送黄金、买酒送房子这种活动时，王法扣坦诚地说，绝大多数经销商自己是搞不起来这样的活动的，因为这需要整合太多方面的资源和关系。但是，如果某地市的代理商达到一定的数量后，古雅酒业公司会带人到该地市，利用商会的关系资源和酒业公司的资金实力在当地举办这样的活动，目的是帮助经销商打开当地的销售局面，扩大古雅系列在当地消费者中的影响力和知名度。
“举个例子，如果石家庄的代理商代理金额达到100万元，我们就会在石家庄举办几次活动，如我们已经举行过的买酒赠送同价值的餐券、买酒送黄金，或者买酒送大米之外，还可以根据当地的实际，送其他更加出乎消费者意外的东西，而所有活动的费用和东西都由我们承担，不需要经销商承担任何费用，他们只要配合我们运作活动，当我们活动搞完后他们再运作市场就容易得多了。”王法扣告诉记者。
市场竞争是激烈的，能在激烈的市场竞争中开辟出完全与众不同的途径，这才是商家中的智者，而智者玩的就是这种出奇制胜的本事，王法扣做到了这一点，从传统的岁数上看，王法扣已经过了“六十耳顺”的年龄，但从思维上看，他完全处于一个智者发挥潜能的最佳时期。
来源：华夏酒报
发表于 2016-9-13 08:10:01
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