文 / 吕代茜
目前全国各地的防疫工作正在稳步推进中,近日,糖酒快讯将视野聚焦于浙江,在这样一片经济富庶、开放包容的土地上,此轮疫情是否给酒业带来了什么影响? “销售情况不理想,但未出现倒闭潮”
“虽然每个城市各不相同,但整体来说今年浙江受疫情影响肯定很大。“浙江省酒类流通协会副会长兼秘书长许东海告诉糖酒快讯,“第一季度相对来说会好一些,但进入二季度,四月份就突然感觉生意很难做,几乎是没有生意。”
持续而反复的疫情导致了市场的长期疲态, 消费者![中国酒业第一论坛 市场观察·浙江 | 做好心理预期,坏就比“最坏”好一些 新闻资讯爆料 dianji 新闻 市场观察·浙江 | 做好心理预期,坏就比“最坏”好一些](https://ziyong-1251517688.file.myqcloud.com/0ZiYong/ChangYong/YiBan/2020/2021/01/dianji.png) 们对产品的需求也有所下降,包括商务活动、宴请等许多消费场景都十分缺乏甚至是没有。
如此一来,浙江省的酒水市场今年受疫情影响较2020年和2021年更严重,四月份的销售难度也大于往年同期,不过大家早已做好了心理准备,所以对于四月份本身就未抱太大期望。
浙江有不少烟酒店都是本地人开的夫妻店,店铺面积小、不雇佣员工,甚至有部分是自己买下的店铺。不像其他城市,有众多做生意的外地人,相对来说压力会小一些。生意不好做是事实,但在困难的大环境之下,许多店铺还在可承受的范围内,极少出现承受不住要关门、要转卖的现象。
“比起12年13年那会儿情况要好一些。”许东海指出,过去受到“限制三公消费”的影响,浙江省存在不少倒闭关店的情况,“比起其他的商贸流通行业,例如餐饮,我们酒类行业没有出现倒闭潮。相信和大家早已做好心理预期有关。”
心理预期,是许东海反复提及的词。
有了心理预期,自然也有具体的行动。近两年 酱酒![中国酒业第一论坛 市场观察·浙江 | 做好心理预期,坏就比“最坏”好一些 新闻资讯爆料 dianji 新闻 市场观察·浙江 | 做好心理预期,坏就比“最坏”好一些](https://ziyong-1251517688.file.myqcloud.com/0ZiYong/ChangYong/YiBan/2020/2021/01/dianji.png) 热席卷全国各地,浙江市场的酱酒并未像河南、山东市场那样火热,但客单价相对较高,消费者倾向于购买有一定知名度的产品。所以 经销商![中国酒业第一论坛 市场观察·浙江 | 做好心理预期,坏就比“最坏”好一些 新闻资讯爆料 dianji 新闻 市场观察·浙江 | 做好心理预期,坏就比“最坏”好一些](https://ziyong-1251517688.file.myqcloud.com/0ZiYong/ChangYong/YiBan/2020/2021/01/dianji.png) 对于 品牌![中国酒业第一论坛 市场观察·浙江 | 做好心理预期,坏就比“最坏”好一些 新闻资讯爆料 dianji 新闻 市场观察·浙江 | 做好心理预期,坏就比“最坏”好一些](https://ziyong-1251517688.file.myqcloud.com/0ZiYong/ChangYong/YiBan/2020/2021/01/dianji.png) 的选择十分慎重,不是知名品牌、优质品牌几乎不怎么接货,于是库存量也不算很大。
有许多经销商从去年下半年就开始进行调整,开始思考对于品牌的认可度有多少?手中剩余的资金是否还能玩得动?如果玩不动,那就要开始保存实力,尽量使自己手中的库存降到最低,保证生存。清库存和抛货的情况在浙江市场中自然存在,但大品牌、名酒受影响小。
“都很重视团购 业务”
虽然浙江省的疫情管控相较于部分省份不算太严,小型的品鉴会活动还是能够照常召开,但大型的宴席聚会还是受到了重大影响,暂时不能举办。过去六月份前结婚的人不少,目前看来许多宴会都会转移到下半年,所以经销商们的工作也会随之改变重心。
酒店对于产品品牌的推广作用在日趋衰弱,烟酒店对于品牌推广作用则更小,生存现状不易,这是事实,除此之外,团购的发展也是浙江省酒水消费近几年来很明显的一个变化。
这种一次性大宗订单的购买方式可以快速提升销量,解决现金流或是环节经营压力,所以一般会以优惠条件让利团购者。
在酒企的营销过程中,团购一直是品牌传播和消费者培育的重要方式。特别是区域大型企业,还容易受到政务团购和区域意见领袖的影响,酒企可通过公关团购单位关键人,意见领袖,做高端产品消费培育等方式,推动高端产品销售,从而拉动消费升级提档。
许东海指出:“其中的明显表现就是名烟名酒店都开始改为会所形式,装修都发生了很大变换,他们开始围绕团购客户进行维护。”尤其从19年、20年开始,不仅厂家重视团购,经销商也开始重视团购渠道。
“静心和信心很重要”
自疫情爆发到现在,戴口罩出行甚至时不时的居家办公已成为常态,聚会、走亲访友等 白酒![中国酒业第一论坛 市场观察·浙江 | 做好心理预期,坏就比“最坏”好一些 新闻资讯爆料 dianji 新闻 市场观察·浙江 | 做好心理预期,坏就比“最坏”好一些](https://ziyong-1251517688.file.myqcloud.com/0ZiYong/ChangYong/YiBan/2020/2021/01/dianji.png) 核心消费场景收到重创。而作为厂商搭建合作关系的重要纽带——春季 糖酒会![中国酒业第一论坛 市场观察·浙江 | 做好心理预期,坏就比“最坏”好一些 新闻资讯爆料 dianji 新闻 市场观察·浙江 | 做好心理预期,坏就比“最坏”好一些](https://ziyong-1251517688.file.myqcloud.com/0ZiYong/ChangYong/YiBan/2020/2021/01/dianji.png) ,也未能如期举行。
有经销商告诉糖酒快讯:“我们现在手中也不缺产品,心中都有底,所以春糖的延期对我们的影响不是很大。春糖就是大家聚一聚,相互聊聊。”能够走到现在的酒商,大多都有对市场的灵敏嗅觉,早已拥有能够面临市场变化时的能力。
疫情带来的,还有一种心理上的转变。
春节期间许东海曾跟人一起到连锁门店做过调研,最终发现,虽然客流量在下降,但客单价却在上升。不仅白酒如此, 葡萄酒也同样呈现这种改变,去年消费一百多元葡萄酒的消费者居多,今年则有更多人选择购入均价两百多元的葡萄酒。
虽然受到疫情冲击,但浙江省在酒水消费上反而越择越优,人们对于品质的追求也在增强。
这两年市场上有许多白酒品牌做推广和宣传,例如 汾酒![中国酒业第一论坛 市场观察·浙江 | 做好心理预期,坏就比“最坏”好一些 新闻资讯爆料 dianji 新闻 市场观察·浙江 | 做好心理预期,坏就比“最坏”好一些](https://ziyong-1251517688.file.myqcloud.com/0ZiYong/ChangYong/YiBan/2020/2021/01/dianji.png) 就曾把原料和制作工艺、生产过程展示给浙江的消费者看,消费者没有办法亲临酒厂,那汾酒就主动把厂里的场景复刻到消费者的面前。也侧面证明了消费者对于品质的重视。
包括 茅台![中国酒业第一论坛 市场观察·浙江 | 做好心理预期,坏就比“最坏”好一些 新闻资讯爆料 dianji 新闻 市场观察·浙江 | 做好心理预期,坏就比“最坏”好一些](https://ziyong-1251517688.file.myqcloud.com/0ZiYong/ChangYong/YiBan/2020/2021/01/dianji.png) 所带动的酱酒市场,也让消费者觉得要喝好酒才能把对人体的伤害程度降到最低,“喝少点喝好点”的消费理念不断人入人心。
对于未来的发展,许东海依然充满信心,而静心也同样重要。
许东海提到:“其实这对于经销商而言是很好的机会,让大家可以静下来思考。在这期间是哪些厂家对经销商最重视;在这种困难的情况下哪些品牌的优势更加凸显;消费者对这个品牌是否认可。同时,经销商可以自我思考,哪些品牌我要保留,哪些品牌我不保留。最后,还能对自己手中的客户进行一个梳理,过去自身没有重视、没有维护到位的客户,接下来就应该好好去对接。”
在经济下行期,与部分省市相比,浙江省整体的酒业故事并不那么沉重,但在了解过程中,我们看到酒商仍然饱含着挣扎。好转一定会有,但需要经历一个过程。过程中信心不能丢,并且要做好应对的计划并根据情况及时改变。
在采访的最后,许东海说到:“接下来肯定是好的。”
来源 糖酒快讯(ID:tjkx99) |