文｜微酒团队
2013年开始整个酒水行业发生很大变化，实际上是社会发生很大变化。2013年整个社会进入了调整期，酒水行业在所有行业中还算是说比较好的行业：盈利水平很高，仍然还在增长。这种调整是其实社会的深度变革，在这种环境变革中我们如何应对是十分重要的。
环境变化的结果是过去很多有效的方法现在失效。90年代卖酒就是靠广告；2000年前后，基本上靠做酒店；2005年的时候，卖酒基本靠团购，尤其是政务团购。
三个阶段转变的原因其实是：怎么样做才能有效的抓住核心消费群体。而酒水营销的本质其实是培育核心消费群体口碑，进而辐射整体消费群体从而带动终端动销，这就是盘中盘的核心思想。2000年时用酒店来定义小盘，2005年用政务团购来定义小盘，在这一轮的变革中都出现了非常优秀的代表，比如酒店时期的口子窖等地方名酒，而第二轮时期洋河则成为最典型的代表。
同样2015年是环境发生巨变的时代，谁先找到有效方法就能在竞争中脱颖而出。而中国酒行业无论发生什么样的变革，变革的核心一定是关于核心消费者培育方式的变革。
盘中盘的思想是本质，如何创新小盘是酒业营销变革的核心环节。每一轮营销领域的变革都是对社会环境和消费趋势的一次响应。移动互联网时代，对中国酒行业带来三个方面的影响：
产品思维：消费者时代，消费者就是传播者，好产品获得更快的消费者接受度。
工具思维：移动互联带来很多工具，比如访销软件、新媒体，它们能够降低成本提高效率。
用户思维：移动互联直接面对消费者，而2015年是中国的社群元年。移动互联的产生让社群的粘性更加的紧密。社群就是有共同价值观爱好的人组成的群体。古时说，人以群分。马斯洛5个需求层次里面有一个非常重要的需求就是归属感的需求。社群不是一个新概念，过去社群运作效率都很低，因为人太散。现代社群尤其是微信群的产生，使得社群粘性得以大幅度提高。
而酒和社群是属性上天然相关的，酒是人与人之间交往的桥梁。社群足以支撑消费者培育的载体。而移动互联时代24小时在线，使得社群更加有活力。我们有可能与理由用社群来重新定义小盘。
案例：
一个县级经销商在一个地区做的一个车主微信群
这个经销商通过贴车送酒获得在地区建立一千人的两个车主大群。这些买酒的消费者为10万元以上的私家车主。营销效率的高与低取决于接触点的高与低。其有一千个车主，其就创造与这一千个车主的接触点。私家车主有共同的行为特点：买保险、加油、保养、洗车、农家乐等。
通过在群里做活动：消费者买酒送洗车卡、买洗车卡送酒，这样的方式与加油站、保险公司农家乐、4s店合作。一举四得：在这个市场上有一千多个私家车主的广告、一千多个私家车主成为其可持续销售的渠道、通过这一千个私家车主撬动了其他单位、把其他单位的消费群体转化为了自己的消费者。
建立小微企业老板群
小微企业有法人消费，而这种消费是可持续的。这个微信群是通过市场烟酒店老板品鉴会来建立的，将品鉴会与订货会相结合。品鉴会可以给经销商背书同时也可以给出政策、活动。把每次品鉴会的老板都拉入到自己的群里，建立小微企业老板群。
小微企业就是一个社群，这个社群关心很多共同的问题。比如：融资。过去社会向资源集中，权利是核心，现代时代能力集中，知识是核心。小微企业在这个背景下又很强烈的学习需求，交往的需求。这个经销商与当地的大学合作，每两个月开一次班，每次两天课。经销商出课题，决定时间、地点、学员。在小微企业老板群发起这样的活动，而这也是小微企业老板非常关心的。这整个活动都在由这个经销商在组织，那么整个小微企业老板群的团购是很容易做到的。
除了自建群还有加入群，自建群相当于建立专卖店，加入群相当于进店铺市。在中国社会环境下，社群将会像雨后春笋般兴起，在这个社会上人们出于各种动机和目的建起了各种各样的群。我们其实更重要的是加入这些群体。根据社群的特点做定制化的推广方案。
从这些案例中我们可以发现：社群完全可以成为小盘创新的重要方向。社群盘中盘其实就是以社群为核心消费群体。因为社群的载体是微信群，实现24小时在线，同时它又由拥有共同兴趣爱好的人组成在一起的。社群本身在社会环境下会大量兴起。自建社群很重要，但如何发现有价值的社群是最重要的。然后把针对社群定制的推广活动、社群后法人消费、团购后一整套的对接，进而实现动销，这是我们的主要方向。
加入为主，自建为辅是我们利用社群的原则。在社群盘中盘当中我们要做四件事情：1、发现群（自建或者加入）2、运营群（实现团购销售）3、落实组织和资源 4、准备好基于社群传播推广格式内容。
在市场当中，我们一定会获得更多更好培育社群的营销方法。
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发表于 2016-1-7 00:01:01
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