一年一度的春节就剩下一个月了!对于销售人员来说,做好春节的销售工作,对2016年来说是非常重要的.同样,春节也是销售当中竞争最激烈的时候,主要体现以下四个方面:
一、库存管理
首先是经销商的库存备货问题,首先要了解分析去年同期的销售数据以及今年近几个月的销售数据来预估销售数量,根据历史数据制定合理的库存数量.在考虑天气、交通、配送人员、限行、车辆、厂家生产周期等方面因素,合理制定订单量 .
二、大型商场超市
大型商超主要是紧跟店方的海报及促销活动,提前做好促销策划及备货工作,要预估好销售数量,春节期间各个公司配送部门都很紧张,避免因备货不足,影响销量,由于个别销售人员不能预估好销量,影响销售的情况时有发生,加上超市过年收货非常困难,对于销售人员来说管理好订货量非常重要!同时也降低公司的配送成本.
三、小型超市及商店
对于流通渠道的小超市及商店来说,可能最困难的要算"钱关"了!因为大部分经销商都采取现款现货的合作方式,对于好多小厂家来说,借着春节的销售旺季也想跟着疯卖一把,肯定是不会错过这个季节的!流通渠道销售的关键就是"抢钱",大家都知道每年到年底老板都是钱紧,烟、酒、饮料、保健礼盒等不管哪个品牌都想把终端压得满满的,谁压货到最后谁发愁没钱!
四、批发商
批发商同样是压货、同样是资金问题!因为批发商的价格很低,没有任何一个经销商愿意这么低的价格还给人代销的!
说到底,年关销售的核心就是库存管理、资金管理,经销商要合理的运用资金链,保证充足的库存来保证销量.对于销售人员来说,分析预估好客户的销售量,制定合理的压货量,为自己的销量任务做保证.那我们的销售人员怎么能做好客户的"压货"工作呢?、在我们和客户的交流当中,客户永远都有理由不压货,巴不得让我们一天送一次呢!又如何解决客户的疑难问题呢?
压货的难度就是要给老板压货理由,你有吗?好理由让你从年首压到年尾!
第一回:
业务员:老板好,您现在库存就只有50件了,今天可以给您补点货了.
老板:这几天天气逐渐变冷了,啤酒卖的很慢,暂时不要货,等卖完再进……
业务员:马上就是春节了,回家过年的人也都回来了很多了,回来的人都挣了钱,要喝好酒.在外面打工的人都知道xx啤酒,回家一定也要喝xx啤酒,加之我们现在促销活动好,所以今天给你下100件.
老板思忖着,业务员说的也是道理,前几天他刚进城,回家的人是很多了,每年春节的啤酒生意都是不错的.反正都要卖,而且现在还有活动,那就下吧……
第二回:
业务员:老板,你现在的库存只有80件了,这么冷的天气,上个月你都卖了50件酒,生意不错.今年是10号过春节,您这里酒不够卖了,现在我们活动是300送30.今天就给你下300件了.
老板:先不忙,今年春节天气不好,卖不了多少酒.再说库存还多,下次再进.
业务员:去年天气也不好啊,你都卖了300件(说着翻开去年老板的进货记录,当然数据有点夸张),今年我们啤酒的影响力越来越大,加之今年大家都挣钱了,所以我们的啤酒一定好卖.
老板思忖:去年卖了300多件,今年卖四百件应该没有问题,那就下吧……
第三回:
业务员:老板,新年好.春节生意怎么样呢?
老板:不怎么样,只卖了200多件,现在还有200多件.
业务员:今年春节天气确实有点冷,但最近天气开始好了.加之,现在出门打工的人出去越来越晚,喝酒的人还是很多,所以今天就帮你下200件,200件送20件.下个月就没有这个活动了.
老板:不下了,卖完再说,再说我没有地方放.
业务员:老板,你自己都可以算,有这个活动,你一件都要多赚1元钱.反正都要卖,就趁活动好的时候多下一点.没地方放是小问题,我帮你打整打整……
老板思忖,也是.这个活动还可以,反正都要卖,加之天气逐渐好了,喝啤酒的人也多了,那就下吧……
第四回:
业务员:老板,生意好.上个月卖了多少件酒?
老板:100多件,不怎么理想.
业务员:哦,没问题的,天气变热了,生意就好起来了.今天活动还好,要不要再补点货.
老板:现在活动怎么做?
业务员:和上月一样.
老板:不是说没有了吗,你这小鬼.经常骗我.
业务员:老板说这个活动好,又向公司申请了,再搞一个月.下个月确定没有了.
老板:管你有没有,反正现在我货还多,今天是确定不要了.
业务员:瓶子有多少,拿出来给你回收了.
老板:好,早就应该收了,叫下货很积极,收瓶很慢.
20分钟过后,业务员:老板,你的瓶子有300件,xxx钱.就下50件酒你了.50件也给你享受上个月的活动,但你不要和别的老板说,否则不好…….
老板:酒不要了,要现金.
业务员:就拿酒了,拿酒你有两个好处,第一,你能享受活动.第二,拿酒给你,你还赚差价.想当于投资,拿现金给你放着,又没有利息.你说是吧!
老板思忖着,业务员说的也对,反正是瓶子兑的,管他了,下吧……
第五回
业务员:老板,现在库存还有多少件酒?
老板:还有两百多件.
业务员:哦,意思上个月卖了两百多件了,卖得不错.今天就下两百件了.
老板:不要,卖完再说!
业务员:老板,五月份有两个节.第一五一劳动节,第二清明节.大家放假没事干就是喝酒了,清明节大家还有上坟的习俗.上坟就要喝酒,加之现在天气逐渐变热了,所以……你看,今天张老板家就下了两百件(说着拿出订货单给老板看).
老板:现在活动多少?
业务员:上月那个活动是没有了,不过你下两百件的话,我和我们老板说下.给你点优惠,送听装的给你,200件多送5件听装的给你卖,这个听装的是我们公司推出的新品,一件零售价至少是96元,5件有多少钱你自己都可以算,所以现在下货很划算……
老板思忖着,业务员说的也对.反正要卖,就下两百件吧……
第六回:
业务员:老板,上个月下的酒卖了多少了.
老板:没有卖多少.
业务员点了下库存,说:瓶装的卖了20件,今天不用下货了.听装的下5件卖了3件,效果还不错.今天就下20件听装的.
老板:不下,等卖完了再说.
业务员:听装酒又不是卖不掉,你上个月卖的效果不错.这个月应该效果更好,加之现在我们这个产品活动好,50件还送你10件,你利润很高.
老板思忖着(但老板永远也想不到的是,那三件是业务员叫人来买的),业务员说的也对.那就下50件吧……
第七回:
业务员:老板,上个月卖了多少件酒?
老板:瓶装的卖得差不多了,听装的还没有动!
业务员:按道理听装的也应该卖得好啊,不过没关系.有个过程,麻烦老板多给我们向消费者介绍下!啤酒旺季来了,应该好卖了,今天我们来和您说的是,我们这个月的活动很好,500送60件.旺季来了,今天就给你下500件了.
老板:500件下不了,下一半.
业务员:我们这个活动是针对你这种大客户做的,下一半享受不了活动!
老板:今天没有那么多钱,就下一半.活动你看着办吧,反正和你合作这么久的时间了.
业务员竭尽全力的劝说老板下500件,但老板始终不下.业务员思量着老板可能真的是没有钱.
业务员:那好,就下250件,送你30件.给你享受活动.把刘老板家的单和你家的单开成您的名字,如果我们领导下来问你下了多少件酒,你说下了500件.
老板说:好,没问题.对了,搞业务,就是要这样为客户着想.说着,就顺便给业务员递上一瓶饮料(其实老板哪里知道,只要下100件就可以享受活动了).
业务员:那我们下货啦!
老板:好……
第八回:
业务员:老板,上个月下的货还有吗?
老板:热天还是卖的可以,瓶装的差不多了,听装的卖不动,能不能把听装的收回去了.今天就下点瓶装的.
业务员:听装的不忙,反正日期还好.麻烦你帮我多推荐下,今天给你下500件瓶装的.
由于是旺季,老板不假思索的同意了!
第九回:
业务员:老板,现在还有多少货?
老板:上个月瓶装的卖了两百多件,现在库存还有300件左右,今天就不下了.听装的还是一听没动,要么你收回去算了.
业务员一看车上没多少酒了,便说:老板,这样,今天我也不叫你下货了,但和你商讨个事情.你这个听装的,你把我送的也送给消费者,消费者买5听送1听.就赚点差价,这样搞一方面可以把这个听装的卖起来,一方面也可以带动你生意,如何?
老板思忖着,业务员说的也对.反正退给业务员也麻烦,第二下不了那个情面.就少赚一点吧!
业务员当下就写了个POP放在老板的店里,从此.只要有客户来买酒,老板就推听装……
第十回:
业务员:老板,现在还有多少货?
老板笑咪咪的说:都卖完了.
业务员:那好,今天就下500件瓶装的,50件听装的.下月我们就没有活动了,所以……
老板:下不了那么多,一样下半组.
业务员:又不是卖不了,反正现在活动好.
老板:今天没有钱.
业务员竭尽全力的劝说老板下500件,但老板始终不下.业务员思量着老板可能真的是没有钱.就说:那今天给你下瓶装250件,我和我们老板说预留250件给你,下月帮你送过来.听装的还是下50件.
老板:可以!
第十一回:
业务员:老板,上个月预留的货给你送过来了.
老板:还没有卖完,先不忙要.
业务员:上个月注意留给你的,不然别家早要了,想到你是我们的大客户,所以…….再说,你不可能让我们今天白跑一趟啊!
老板:关键是今天没有钱啊!
业务员:瓶子有多少,拿出来给你回收了.
老板:好,早就应该收了,叫下货很积极,收瓶很慢.
20分钟过后,业务员:老板,你的瓶子有500件,,,钱.你就补xx钱,这点钱你总有了吧.
老板:酒不要了,要现金.
业务员:就拿酒了,拿酒你有两个好处,第一,你能享受活动.第二,拿酒给你,你还赚差价.想当于投资,拿现金给你放着,又没有利息.你说是吧!
老板思忖着,业务员说的也对,反正是瓶子兑的,管他了,下吧……
老板:好.
第十二回:
业务员:老板,你现在的库存只有200件了,这么冷的天气,上个月你都卖了100多件酒,生意不错.春节来临,您这里酒不够卖了,现在我们活动是300送30.今天就给你下300件了.
老板:先不忙,今年春节天气不好,卖不了多少酒.再说库存还多,下次再进.
业务员:去年天气也不好啊,你都卖了300件(说着翻开去年老板的进货记录,当然数据有点夸张),今年我们啤酒的影响力越来越大,加之今年大家都挣钱了,所以我们的啤酒一定好卖.
老板思忖:去年卖了300多件,今年卖四百件应该没有问题,那就下吧……
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发表于 2016-1-13 07:30:08
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