两个月铺市2050家！迅速铺货之后带来的竟然是……

admin · 发表于 2016-6-28 00:30:15

捷报！

内蒙东部市场：2个月，现金进店1450家、赊销铺货600余家，共铺市2050家！2个月销售50多万！

南阳市场：餐饮渠道铺货1500多家，烟酒店铺货500多家！7个月销售230万！

山东无棣县：大玩微信营销，吸足酒粉儿，大数据收集杠杠的！

这些“捷报”是广东粤强酒业副总经理冯开明近日收集上来的，也许身处酒圈十几年的经销商看到这些数字并没有多大的冲击，但是冯总告诉了小编一句话，却让人动容！

我们就是要解决经销商的动销问题，事无巨细的和我们的经销商沟通如何做市场！经销商的产品动销了，我们上游才会更好！利人也是利己，这是大实话！

确实说的是大实话，粤强酒业看重的是长久合作，这才是一个聪明的企业所为！对经销商的动销效果负责，帮助其将尖庄酒卖到消费者手中，是粤强酒业在运作尖庄酒中对经销商也是对自己做出的承诺！“授人以鱼不如授人以渔！”广东粤强酒业通过尖庄这款以名酒五粮液为品牌背书的民酒，真正教会经销商做市场，真正解决了经销商动销难的问题！

那么，粤强酒业是如何“授人以渔”的？小编从其内部“尖庄酒(PET、精制、精酿、星级系列)标准化市场流程操作手册”中窥探到一二，冒着“泄密”的风险分享给大家！

铺市不盲目，区别对待不同市场！

铺市前的准备工作细致且重要，很多产品“死”在铺货上就是因为经销商不重视铺市前的准备工作！在这方面，粤强要求代理其尖庄系列酒的经销商铺市前必须确定核心乡镇、重点乡镇；核心店、重点店、普通店以及不同产品投放的不同渠道。这样针对不同重点市场来分配人员和资源，不仅能够从源头控制成本，而且要求经销商在运作的过程中将有限的资源聚焦！

例如：代理尖庄系列酒的蒙东经销商是这样铺市的：

步骤一：准备箱货车合计16台；

步骤二：配备业务人员合计19名；

步骤三：制定铺市政策、确定分产品分渠道运作以及核心乡镇区域；

步骤四：在进行大规模集中铺市之前，通过召开尖庄动员大会、尖庄文化培训及PET材质说明的培训，让备战在一线的业务员“清楚的、专业的做业务！”

步骤五：合理组合分工分区域铺市：

区域	核心乡镇	重点乡镇
人员配备	一台车2个人一司机一业务	一车一人

步骤六：渠道陈列及奖励必须要求到一分一毫！

渠道	餐饮	流通
铺市产品	三星尖庄、精制尖庄各1件为一组	三星尖庄、精制尖庄合计5件为一组
陈列要求	货柜集中陈列每个单品横向不低于5瓶，纵向不低于2个排面	堆箱和货柜陈列位置显眼，每个单品横向不低于5瓶，纵向不低于2个排面
奖励机制	送三个月陈列奖，每月奖精酿尖庄2瓶	送三个月陈列奖，每月奖精酿尖庄2瓶

氛围营造有高招儿，大张旗鼓冲击强！

对于终端的氛围营造方面，粤强酒业做到了事无巨细，每一个角落都有明确的操作手册以及落地的执行！

例如常规的氛围营造：

1、价签：每瓶酒需要对应一个价签。

2、KT版：餐饮:每一面墙张贴一个特色菜牌，吧台旁张贴产品画面。

烟酒店：门口张贴KT版不低于2张。

3、堆箱：餐饮：大堂堆放不低于10件。烟酒店：门口堆箱不低于5件。

4、门头：核心店更换喷绘门头。

5、包柱：烟酒店有店内有柱的必须包柱。

6、橱窗画：烟酒店、餐饮店有橱窗的地方需张贴橱窗画。

7、条幅：餐饮店和烟酒店每家需挂一个条幅。

8、门帘：餐饮店更换门帘

例如非常规的氛围营造：

1、大规模造势，20辆贴有尖庄海报的货车集体在乡镇“亮相”，浩大的阵势除了吸引眼球，更是移动的广告牌！

2、蒙东的经销商则是制作车贴，与80辆镇级黑出租车合作，通过每月给尖庄（2009、PET）各一瓶为奖励将其发展为尖庄的移动广告牌。

终端促销真热闹，各种手段显神通！

值得关注的是，粤强公司不设立省级/地区总经销，直接扁平到县级市场，因地制宜，采取实用性强市场促锁活动，强势锁定县乡镇的消费者。通过与各县级经销商的联合，拉动终端商的积极性，从而增强产品销售的动力和粘度。

在山东滨州无棣县开展“送银条的系列活动”。针对烟酒店终端渠道，开展“星级尖庄，箱箱送银条”的消费者互动活动，联合烟酒店老板玩转微信营销活动，开通星级尖庄微信平台，设定微信活动，鼓励消费者积极参与，吸引酒粉儿的同时，做好消费者大数据分析，并通过后期的数据集成反馈给烟酒店，形成一个数据闭环，让终端尝到大数据营销的“甜头”。针对餐饮渠道，开展“朋友聚会，您点菜，我送酒。喝星级尖庄，中银条大奖”的活动，联合当地餐饮店打出“情感牌”，建立于消费者情感沟通的同时，通过酒店盘中盘，拉动产品在各渠道的动销。针对宴席市场，结合现阶段的升学宴市场，开始进行活动宣传。通过当地的报纸、广播等宣传渠道全方位造势！加强消费者对星级尖庄的认知，提升尖庄品牌在消费者心中的地位，并且营造产品的市场氛围。

以上三点，是小编对粤强酒业运作尖庄酒较为“表面”的观察，在市场运作方面也许粤强并没有出奇制胜，但是绝对可以说他是在按部就班、一步一个脚印事无巨细的做市场。客观来讲，很多传统经销商在做市场时只知其二三，不知其一，跟风做活动，做促销，对其中很多准备工作和环节设计并不清楚！

我们知道，市场上从来不缺好产品，缺少的是做好这款产品的具体方法！粤强酒业正是凭借着对市场的了解和对营销策略的专业研究，出品了一份事无巨细，行之有效的 “尖庄酒（PET、精酿、精制、星级系列）标准化市场流程操作手册”，照着标准化流程运作就能解决动销难的问题，你感不感兴趣？

来源：酒说

admin · 发表于 2016-9-11 10:26:43