流传在各大酒企内部的终端陈列指导手册（此文，无价！）

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来源：酒说

终端生动化，就是在有限的空间内，运用各种手法，将产品本身和产品以外的东西美化，吸引消费者关注，提升产品与品牌的形象，最大化的促进产品销售。

小编在和许多经销商聊天时发现，一说到终端生动化建设，大家都能罗列出一堆好处，比如刺激消费者“冲动性购买”，提升销量啦，比如抢占优势展示位，遏制竞品造势啦，再比如营造旺销氛围，保持品牌活力等等。不过也有一些人表示，道理我都懂，但是到底应该怎么做呢？于是，小编就整理了这份《史上最全各渠道终端生动化指南》，您留着用！不用感谢，这是小编应该做的！

不可不知的陈列生动化七大原则

要想做好生动化，首先需要掌握一些普遍适用的原则，并且灵活运用。

一、“黄金位置”原则

1、“黄金位置”主要指最容易让消费者看到、人流量最大、最方便消费者拿到的区域。如终端的出入口、收银台、吧台、大厅中央、主通道、电梯口、橱窗等；

2、视线所及的150cm～180cm高度之间，是伸手取得产品的最佳位置，也是视线所及的最佳位置。盒体展示、海报展示、商超货架展示以此高度为最佳；

3、光线、卫生环境差的地方，如厕所、垃圾桶旁为生动化禁区，不得进行生动化展示。

二、“最大化”原则

1、最大化的陈列面积才能形成规模与气势；

2、堆箱、盒展、海报/塑贴等应尽量占有最大化的展示空间。

3、要注意陈列不要过于拥挤，否则影响消费者拿取。

三、“全品项”原则

1、产品陈列须充分展示系列产品，如堆箱、盒展、货架等都应展示全系列产品；

2、全品项展示主要采取水平陈列或垂直陈列的方式。

四、“先进先出”原则

1、终端先进的产品（生产日期较早）应陈列在最前面，便于终端及时售出，从而保证产品新鲜度；

2、此原则主要应用于堆箱陈列、终端仓库摆放等方面。

五、“清洁度”原则

1、好的陈列更需要对外观清洁度的维护与管理。清洁度低，陈列越多，则对品牌形象的损害越大；

2、陈列的产品、箱体、生动化物料都必须保持清洁、无污染、无破损和及时更新。

六、“统一性”原则

1、终端展示物料和形象与品牌形象应保持统一，从而保证消费者对品牌认知的一致性和好感度；

2、统一性原则主要要求在产品、箱体、生动化物料展示等方面保持整齐一致，更要求宣传品如海报、塑贴、围栏、店招等必须统一为最新版本。

七、“创新性”原则

1、营销人员可根据终端实际情况，进行终端生动化的创新设计；

2、生动化创新首先必须保证达到公司生动化标准的要求；

不同渠道，生动化细节大不同！

许多物料是各终端通用的，但在具体数量、位置、要求上都有区别；有些生动化物料则是根据终端特点而制定的。

一、A、B类酒店生动化项目建设标准

项目	生动化标准
堆箱	1、位于黄金位置，正面面向顾客 2、地堆20箱以上 3、保持箱体整洁、无灰尘、无破损
盒体展示	1、位于吧台黄金位置，产品正标统一整齐朝外 2、至少1满格（几个单品按顺序摆放一致），或明显优于竞品 3、全品项陈列 4、保证盒体整洁、无灰尘、无破损
X展架	1、位于酒店黄金位置（2个以上） 2、保持整洁、无遮挡、无破损
围栏贴/塑贴	1、黄金位置密集张贴，至少2张以上 2、保持整洁、无污染、无破损，过期及时更新
柱贴包装	1、按照公司统一画面制作 2、保持整洁、无污染、无破损
橱窗包装	1、按照公司统一画面制作 2、保持整洁、无污染、无破损
吧台包装	1、用围栏纸包装或按照公司统一画面制作 2、对于高端产品，可以在吧台陈列区单独制作隔区陈列，更能吸引消费者注意，也有利于品牌形象 3、保持整洁、无污染、无破损
其他	条幅、台卡、DM单页、菜单上的宣传、烟灰缸、其他小礼品

（比如，这家高档酒店的吧台就做了一个圆形的区隔陈列，放在里面的产品那一看就高大上呀！）

二、C类酒店生动化项目建设标准

项目	生动化标准
堆箱	1、位于黄金位置，正面面向顾客 2、地堆10箱以上 3、保持箱体整洁、无灰尘、无破损
盒展	1、位于吧台黄金位置，产品正标统一整齐朝外 2、至少1满格（几个单品按顺序摆放一致），或明显优于竞品 3、全品项陈列 4、保证盒体整洁、无灰尘、无破损
X展架	1、位于酒店黄金位置（1个以上） 2、保持整洁、无遮挡、无破损
围栏贴/海报/塑贴	1、黄金位置密集张贴（4张以上） 2、保持整洁、无污染、无破损，过期及时更新
柱贴	1、按照公司统一画面制作 2、保持整洁、无污染、无破损
橱窗包装	1、按照公司统一画面制作 2、保持整洁、无污染、无破损
吧台包装	1、用围栏纸包装或按照公司统一画面制作 2、保持整洁、无污染、无破损
其他	其他的或创新性的生动化方式

（比如这家酒店的陈列，酒在吧台的货架的最高一层，既是顾客视线最容易停留的位置，又不会被吧台服务员遮住。）

三、D类酒店生动化项目建设标准

项目	生动化标准
堆箱	1、位于黄金位置，正面面向顾客 2、地堆5箱以上 3、保持箱体整洁、无灰尘、无破损
盒展	1、位于吧台黄金位置，产品正标统一整齐朝外 2、至少1满格（几个单品安顺序摆放一致），或明显优于竞品 3、保证盒体整洁、无灰尘、无破损
围栏贴/海报	1、黄金位置密集张贴（4张以上） 2、保持整洁、无污染、无破损，过期及时更新
柱贴	1、按照公司统一画面制作 2、保持整洁、无污染、无破损
筷桶、纸巾桶、牙签筒	1、位于大厅餐桌醒目位置，每桌都要有 2、保持整洁、无污染、无破损
吧台包装	1、用围栏纸包装或按照公司统一画面制作 2、保持整洁、无污染、无破损
其他	其他的或创新性的生动化方式

（牙签、纸巾、筷子这些东西，每个人都要用，每个人都会看）

四、KA类商超终端生动化项目建设标准

项目	生动化标准
堆头陈列	1.最佳位置是在酒区的中间位置，且要照顾各层次消费者的视线 2.堆头高度应在80-120cm之间；长度、宽度至少应在120cm左右 3.要讲究美感，在堆头周边可以围上公司设计的围栏贴进行美化，促销活动期间应在四周张贴经过设计的促销海报，堆头上边的中间部位可以统一摆放宣传牌或POP 4.堆头陈列不需要全品项，尽量选择热销产品、活动产品或新品，可能的话一个堆头一个品种为佳。 5.陈列工作完成后，在陈列产品中拿走几个产品，空出位置，以示产品正在热销中
货架展示	1．黄金位置，货架端头或第二层为最佳展示位置 2．展示数量最大化（3个单品按顺序摆放一致） 3．正标整齐朝外，价格标签醒目 4．按水平/垂直陈列方式展示 5．保持整洁、无污染、无破损
端架陈列	1.端架陈列的原则与货架陈列基本相同 2.端架陈列的最佳位置是在陈列自己品牌的货架的靠近卖场中心的一端 3.端架陈列的产品应主要是正在热卖或者促销的产品，不需要全品项 4.注意及时补货 5.适宜放置跳跳卡，海报一般是陈列在端架过道中间，内容最好与端架上陈列的白酒单品相关。
围栏贴/海报/塑贴	1．黄金位置密集张贴，2张以上 2．保持整洁、无污染、无破损，过期及时更新
收银台包装	用围栏纸包装或按照公司统一画面制作
橱窗包装、条幅	按照公司统一画面制作
其它

（端架陈列最佳位置示意图）

五、烟酒店终端生动化项目建设标准

项目	建设标准
堆箱	1．黄金位置，集中陈列，正面面向顾客 2．4箱以上（实箱或空箱） 3．保持整洁、无污染、无破损
货架展示	1．货架端头或第二层为最佳位置 2．展示数量最大化 3．正标整齐朝外，价格标签醒目 4．按水平/垂直陈列方式展示 5．保持整洁、无污染、无破损
围栏贴/海报	1．终端门店内外黄金位置密集张贴，4张以上 2．保持整洁、无污染、无破损，过期及时更新
收银台包装	用围栏纸包装或按照公司统一画面制作
柱贴、店招、橱窗包装、条幅	按照公司统一画面制作
其他	……

（比如这个烟酒店，将主推产品放在一进门专门制作的货架上，一下就吸引了小编的目光）

六、广场活动生动化项目建设标准

项目	建设标准
堆头	1．醒目位置，正面面向人流 2．全品项陈列，数量最大化，50箱以上（实箱或空箱） 3．堆头上悬挂或张贴手写海报（利用空白海报） 4．保持整洁、无污染、无破损
盒展	1．全品项陈列，单品项2盒以上，正标整齐朝外 2．保持整洁、无污染、无破损
盒模	1．位于主入口、舞台两侧(2个) 2．保持稳固，保持电源安全通畅
彩虹门、充气模型	1．位于活动场地的主入口处或面向主街道处 2．保持稳固，保持电源安全通畅
遮阳伞/遮阳蓬	1．摆放于醒目位置，成组团气势（4个以上） 2．保持稳固，做好防风措施
X展架	1．摆放于醒目位置(4个以上) 2．保持稳固，做好防风措施
围栏贴/塑贴/海报	1．用于包装展示桌、舞台等处，成排列气势 2．说明促销活动，吸引眼球 3．保持稳固，保持整洁，无污染，无破损
条幅	按照公司统一要求制作，活动促销信息要醒目
其他	怎么吸引眼球怎么来

（广场生动化就要有气势！活动信息要醒目、醒目再醒目！）

终端生动化考核方法

终端生动化说到底还是要靠人去落实。激励业务员的一个方式就是制定合理的考核，小编这里抛砖引玉，提出一套考核的方法供大家参考，各位老板也可以根据自己的实际情况来制定适合自己公司的考核方法哦！

1单终端评分
督察人员根据终端生动化标准（含展示位置、数量及是否明显优于竞品等因素）综合评分（可附实际照片），得出单个终端各生动化项目得分；

2评分类别
每项分优秀、达到标准、低于标准，分别给予总分值的120％、100％、60％和50％；

3分值确定

单项分值总和为单店得分，单店总分封顶120分（所有终端平均得分为该市场生动化得分，封顶100分）；

4分值标准

渠道类型	终端类型	项目	分值
餐饮渠道	B类	堆箱	50分
		展示柜	30分
		盒展	30分
		X展架	20分
		吧台包装	20分
		橱窗包装	20分
		柱贴包装	20分
		围栏贴/塑贴	10分
		其他	10分
		小计	210分
	C类	堆箱	50分
		盒展	30分
		围栏贴/海报/塑贴	30分
		冰冻设施	20分
		柱贴包装	20分
		吧台包装	20分
		橱窗包装	20分
		其他	10分
		小计	200分
	D类	堆箱	50分
		围栏纸/海报	40分
		盒展	20分
		冰柜	20分
		柱贴包装	20分
		吧台包装	20分
		筷筒/纸筒	10分
		其他	10分
		小计	190分
流通渠道	KA类	堆箱	50分
		货架展示	40分
		围栏贴/海报/塑贴	30分
		橱窗包装	30分
		收银台包装	30分
		条幅	20分
		其他	10分
		小计	210分
	L类	堆箱	40分
		海报/塑贴	40分
		货架展示	20分
		橱窗包装	20分
		冰柜包装	20分
		收银台包装	20分
		柱贴	20分
		店招	10分
		条幅	10分
		其他	10分
		小计	210分

5考核原则
终端生动化督察以C、D、L类终端为主，其他类终端考核分值仅作参考；
月度KPI生动化项目考核得分计算方法：检查终端生动化总得分/检查终端总数×100％×月度KPI生动化项目分值。


                    
                        

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