等客进门，不如直接关门！

酒业小助手

现在开店，可不像过去，只要地段好一点不怕没生意。现在市场的店铺数量，几何倍数的增长，然而消费群里却没有增长，相反购买能力普遍有所下滑。

　　竞争这么激烈的时代，如果还是停留在开完店，就等着顾客上门购买，然后 “坐享其成发大财” 的思想，建议你趁早别开了！

　　很多店长都在抱怨，没有顾客进店呀，客流少，没办法啊。特别是针对我们会同这种流动人口特别少的地方，同时也包括很多不同地方的经理，也都抱怨市场没人，店面没人。那么，我们的顾客都去哪了呢？而店面没有顾客的时候，我们又在做什么呢？

　　销售通常有三种状态：

　　1）推销：找顾客、把产品卖给顾客；

　　2）营销：让顾客主动来找你；

　　3）等销：守在店里等顾客上门；

　　我们店面常做的就是第三种“等销”。于是，在导购常有的几种抱怨中，常见的三种抱怨出现了。

　　1、怪顾客：经常听到城市经理和店员在说：“商场没人，怎么办？”“今天人怎么这么少？”

　　瞬间，大家似乎都被这个问题难住了。其实，问题很简单。店面没人不代表楼层没人、楼层没人不代表商场没人、商场没人不代表商场外没人、商场外没人不代表其他地方没人。

　　2、怪天气：天气不好，下雨、下雪不会有顾客进店

　　天气不好时，确实有一部分客户因为天气原因不会出门。同样，只要这时候特地上门的顾客，是不是更有购买意向呢？可是，为什么在你的店面，天气不好时成交率仍然不高呢？何况，天气不好时，顾客在家的几率也很大。加上现在移动设施的普及，我们是否可以邀约顾客上门回访或销售呢？同时也体现了我们品牌的服务！

　　3、怪老板：闲的没事怪这怪那，后就怪老板，老板什么都不好，公司什么都不好，走了算了！

　　没客户，因为老板没做广告；没成交，因为老板没给培训；似乎，归根结底，所有的错都是老板的错。没想到换了一个地方，状况还是没有改变，仿佛全天下老板都不好。 　　究竟如何在门店附近提高进店率呢？很简单，开展店面营销。

　　人员拦截

　　从店面走出去，“坐销”变“行销”。楼层、商场、停车场甚至小区，只要走出去，我们的几率也会越大。导购员去拦截客户，主要包括站位、话术、制度三个要点：

　　（1）选择佳站位。导购员重要的一点是站位，一般来说以下四点非常重要：一是要站在门店的入口处；二是人流量比较大的过道；三是对应的电梯出口；四是人流量旺的卖场的入口。

　　（2）统一拦截话术。即遇到客户说什么。

　　（3）制定拦截的奖惩制度。在没有客人的时候，导购员不能在店内睡觉、玩手机，对于主动拦截客人的导购员要给与奖励，没有完成拦截目标的就要惩罚了。例如，我们给XX做培训，要求所有的导购在店内无客人的时候要做4件事：

　　?要收集情报，要看进来来的车多不多，电梯里的人多不多；

　　?第二要紧盯着竞争对手，看他店里有没有客人，客人在看什么产品，几个人在看，看了多长时间，要思考这类客人如果路过我们店的时候应该怎么应对；

　　?第三要尾随目标客人，如果是一家三口来逛商场，在竞争对手家看了很久，很有意向，这类目标客人是一定要想办法邀约进来，在我们家比较比较才行的；

　　?第四是每个人都设有拦截指标，每个导购员每月要拦截30个人，没达标的就要惩罚。算一笔账，如果每个导购员每月拦截30个，一年就会多360个客人，如果能成交30-50单，一单一万的话，仅店面动销一项，每个导购员每年业绩就会多30-50万元。

　　氛围拦截

　　一个店重要的是气场，气场如何而来？

　　热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇，引导顾客产生联想，终让顾客走近、了解你的店。

　　例如，有一家店的整体氛围非常差，例如，门头用一个小小的塑料板就代替了，显得大门又矮又窄。店里的灯光业非常暗淡，只开了三分之一的灯光。产品堆在门口，给顾客来回走动的空间很小。这样，顾客路过的时候只要看到门口就没有欲望进去看一下，导致进店率非常低。

　　?氛围营造有3个很重要的要素：

　　?一要抢眼，鲜艳醒目的颜色；

　　?二要挡眼，目光所看到的地方要有物料、有赠品的堆头；

　　?三要惹眼，要把竞争对手惹急，冲着竞争对手布置。

　　?氛围营造的10种方法：

　　（1）地贴；

　　（2）吊旗；

　　（3）易拉宝和X展架；

　　（4）海报；

　　（5）堆头；

　　（6）拱门；

　　（7）灯箱或者LED屏幕；

　　（8）特殊的时候条幅；

　　（9）入门的灯光，门头灯、橱窗等射灯；

　　（10）门店音乐，圣诞节、春节的音乐。

　　3、产品拦截

　　产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理，在店门口进行产品特的卖点展示吸引顾客进店，让产品动起来活起来。

　　有些品牌在门口会摆电动床，甚至是将排骨架竖起来旋转；有家具市场，为了解决消费者对板式家具不环保的疑虑，则在床头柜里面养金鱼；为了推销多功能沙发，有时候导购员会把开关直接打开，使之不停的按摩不停的动。用这些方法都只有一个目的，就是让产品动起来，通过产品特的卖点进行吸引。

　　4网络、电话、短信

　　除了店面，很多渠道可以进行拓展。例如，网络集采（论坛、QQ、微信等）、电话邀约、短信回访，等等渠道。都可以成为顾客来源的一种方式。

　　情景模拟

　　当以上的工作我们都做完了，没有事情的时候。我们是不是可以提升下自己的销售技巧？销售技巧是在不断的实战中提升的，在没有顾客的时候，可以和自己的同事练习销售，促销人员在扮演顾客时会比真正的顾客更加挑剔，因此对于演练者来讲，技能提升会更快。

来源：秀水坊酒业、美酒招商网

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