猛料丨某著名酒类公司月度汇报与总结技术性模板，拿走不谢！

老村长酒代理

文丨王传才

        营销效益效率与效果是我们评判市场销售与管理水平的一个重要尺度，一个营销总监不仅要对定性的市场分析保持充满的敏感，还需要对营销市场业绩与市场效益的数字保持特别的敏锐！很多营销总监对于市场销售规范化管理缺乏兴趣，导致市场营销活动充满了机会主义色彩！在这里，我们提供大家一个比较实战性的营销成果考评系统，希望通过这种营销考评系统的导入，可以帮助我们的营销经理理解与运用科学的营销工具，实现市场效益，市场效率与市场效果三效并举，实现企业营销活动的良性发展。为了便于说明营销过程管理，强调营销过程管理带来的便捷与效率，我们拟以河南金星啤酒月度为范本，说明营销过程管理的规范性策略。该模板主要是著名营销管理咨询专家史贤龙先生根据自己多年营销经验总结而成，在此一并致谢。

        要提高营销效率与效益，销售管理要逐步向规范化和标准化方向发展，要有目标有计划，有措施有行动，有预算有总结，有评估有改进，以实现目标创造效益为目的。我们根据多年从事销售工作之实际，设计了独立建制各分公司每月总结报告，结合集团公司的要求和实际情况进行了修改，为使得该报告发挥应有的作用，我们对报告的制定做了严格规定。

        此月总结报告模版之内容由各公司总经理负责，组织销售管理人员和财务管理人员进行认真的学习和理解，对模版的各项内容及解释要认真解读和领会，要达到应知应会。

        在月度经济运行会开始，每月有关销售方面的总结报告要以此模版的内容和格式，由各公司总经理负责，组织销售管理人员和财务管理人员进行认真详细的总结、分析、核算和汇总上报。

        由于此模版覆盖的面比较广，各项内容较多，可谓是体现精细化管理的一项措施，希各公司安排由下至上层层总结上报，然后汇总上报，力争达到标准和规范。

        按模版内容的要求，必须逐项进行总结、分析和填报，数据要准确无误，要明确不是为了总结而总结，而是为了通过总结分析、核算，找出经验和误差，找出问题和原因，采取措施整改和提高，制定奋斗的目标和计划，以实现尽快提升品牌、效益为目的。

        按此模版进行的总结报告必须于每月的6号，以电子版形式发至集团销售管理办公室（具体时间和要求模版第二页有详细说明）

    经济运行会各公司关于销售方面的汇报，要按此模版之内容进行各项总结、分析和汇报，并汇报下月（也就是当月）的目标、计划和措施。此模版刚开始使用，前期可能有一定困难，希各公司尽最大努力做好，力争逐步完善完美，达到规范，总结报告的内容要求必须真实、准确，严禁虚报、假报和迟报。各公司会议期间应携带一份打印稿以便于汇报。优盘里应有存稿。

     

某某啤酒公司分公司月度汇报与总结技术性模板

总经理姓名：	职位：
所在公司：	分析时间：

一、    （本）月销售情况分析

  

1、（本）月分品种销量

	本月销量	本月计划	计划达成率	上月销量	上年同期销售	同比增减	品种占比
竞品
普通
小麦系列
中档
金质系列
高档
总计

2、（本）月品种销量增减分析：

3、（本）月分区域销量

区域	本月销量	本月计划	计划达成率	上月销量	同比增减	区域占比
总计

4、（本）月区域各品种的销量增减分析：

5、      （本）月分品种的销售毛利分析

品种	开票价	底价	生产成本	广告、宣传、促销	运费	销售人员工资	差旅费	招待费	管理费用	销售毛利
合计	——	——

6、（本）月分品种的销售毛利分析：

7、（本）月销售费用的使用

	本月支出	本月预算	上月支出	上年同期	同比增减	费用占比
投奖
促销品
广告费
进店费
店内活动费
瓶盖费
通路促销
经销商返利
助销人员工资
差旅费
招待费
销售人员工资
其他费用
合计						——
综合销量						——
综合销售收入						——
吨酒销售费用						——
销售费用率						——

8、（本）月销售费用分析与判断：

9、      （本）月综合销售利润

财务指标	本月	上年同期比		与预算相比
		增减数额	增减比率	增减数额	增减比率
综合销量
销售额
生产成本
销售管理费用
销售利润
税收
税后利润
吨酒销售利润

10、销售利润分析与判断：

二、市场活动效果分析

11、    （本）月城市市场攻坚

城市	攻坚策略	攻坚效果

12、城市攻坚存在问题和解决思路分析：

13、    （本）月产品及市场推广分析

推广对象	推广方式	推广效果	存在问题	解决思路

14、    （本）月对一级经销商的维护、指导及协助管理

序号	一级商名称	协助工作内容	经销商管理中存在问题	解决方法

15、    （本）月重大渠道网络调整

调整对象	调整方式	调整效果	存在问题	解决思路

16、    （本）月创新（亮点）小结


17、    （本）月品牌整合小结

18、    （本）月终端开拓小结

19、    （本）月促销活动小结


20、    （本）月销售费用小结

21、    （本）月销售队伍小结

22、    （本）月管理情况小结

三、市场竞争情况分析

23、市场竞争之SWOT分析

机会	威胁
优势	劣势

24、    （本）月竞争形势分析：


25、    （本）月主销产品价格体系分析

	规格	开票价	二批价	进店价	零售价	政策促销
主销产品1
对标竞争产品
主销产品2
对标竞争产品
主销产品3
对标竞争产品

26、竞争对手价格分析：

27、    （本）月区域市场覆盖率分析

区域	网点数量	期初网点数	新开发网点	月末覆盖率	竞品1覆盖率	竞品2覆盖率
合计

28、    （本）月销售网点分析

渠道类型	网点数量	期初网点数	新开发网点	月末覆盖率	竞品1覆盖率	竞品2覆盖率
餐饮酒店小计
特A
A级
B级
C级
D级
零售商超小计
特A
A级
B级
C级
夜场小计
A级
B级
工矿企事业单位
大专院校
交通窗口
旅游景点

29、市场覆盖率情况分析：

30、    （本）月市场占有率分析

区域	市场容量	本品销量	本品市场占有率	竞品1占有率	竞品2占有率
合计

31、占有率分析：
32、    （本）月竞争产品市场促销分析

对标品牌	广告投放	通路促销	消费者促销	活动促销	对本品影响
竞品1
竞品2
竞品3
其他
合计

33、主要竞争产品促销动向分析：

34、    （下）月分品种销量计划

品种	上月销售	本月计划	上年同期	同比增减	品种占比
竞品
普通
小麦系列
中档
其中：金质系列
高档
总计

四、下月营销计划

35、    （下）月分区域销量计划

区域	上月销售	本月计划	上年同期	同比增减	区域占比
总计

36、    （下）月大型广告、宣传和促销预算

项目名称	费用投向类型	具体活动形式	预计费用	达成销量目标	责任人	控制措施
总计项目数			总计费用

注：品牌推广预算范围包括大规模及长时间的促销活动，大型广告宣传和公关活动，重大产品价格调整，销售的提成和对经销商及终端的销售政策。具体活动形式包括活动的时间，活动的范围和对象，采用的活动主要内容，并要明确费用使用效果；要制定达不成计划销量目标时要控制方法和措施。

37、    （下）月分品种销售利润预算

品种	销售额	生产成本	管理费用		销售费用	销售利润	与年初预算相比
合计
吨酒销售利润

38、    （下）月基础管理工作

计划项目	内容	时间	责任人
人员招聘及培训计划
管理工作计划
沟通及会议计划
信息及报表管理计划

39、    （下）月重点工作事项及推进计划

序号	重点工作项目	时间推进	所需部门支持
1

40、意见反馈

其他相关部门和公司

41、考评签名表（由述职人、品牌部、集团销售副总、集团总经理、董事长签名填写）

述职人签名
品牌部意见 签名（章）
集团销售副总意见 签名：
集团总经理意见 签名：
董事长意见 签名：
述职考评完成时间

1、酒店分类标准

类型	标准
特A（规模为参照）	1、装璜档次高，生意火爆，在当地餐饮业具有较大影响力；
	2、单店包厢25个以上；或综合台面80张以上；或本地具有两个以上连锁店。
A类	1、装璜档次高，
	2、单店包厢15个以上；或综合台面40张以上；
	3、以销售中高档啤酒产品为主。
B类	1、有一定装璜；
	2、单店包厢5-14个；或综合台面15张以上；
	3、以销售中档纸箱啤酒产品为主；
C类	1、单店包厢5个以下；或综合台面5张以上；
	2、以销售中档和主流啤酒产品为主；
D类	1、路边小店、室内和固定露天排档；
	2、流动排档不作统计；
	3、以销售主流和低档啤酒产品为主；

零售店分类标准                                                                    
  

类型	标准
特A	1、特大型超市、卖场、量贩店；
	2、两个以上主要路段或居民区连锁超市、卖场；
A类	1、沿街或居民小区主要路口地段；
	2、营业面积不低于20个平方米；
	3、高档住宅区不低于10个平方米；
	4、生意较好、品种较全。
B类	1、沿街或居民集中区域路口地段；
	2、非沿街或居民集中区域路口段，营业面积不低于10个平方米。
C类	1、非沿街或居民集中区域路口段；
	2、营业面积低于10个平方米。

夜场分类标准                                                                                    

类型	标准
A类	1、大型D厅、KTV、酒吧、夜总会；
	2、包箱20个以上；
	3、高档装璜、有舞台、专业音响设备；
	4、生意较好。
B类	1、中型D厅、KTV、酒吧、夜总会；
	2、包箱20个以下；

休闲分类标准

类型	标  准	备  注
A类	1、大型洗浴中心、茶楼、保龄球馆（或其它健身场馆）；	洗浴中心营业面积200平方以上；茶楼、包厢数和台面数不低于20个或台位数30个以上；保龄球道不低于5个。
	2、生意较好。
B类	1、中型及以下洗浴中心、茶楼、保龄球馆（或其它健身场馆）；

        上述报告主要是针对快速消费品市场管理的一个规范性文件，针对耐用消费品市场管理的标准文件要相对简单，由于耐用消费品市场竞争表现为趋势性竞争，因此，分析耐用消费品市场管理更多是年度计划中的策略修正，在本文不作赘述。

        至此，我们根据营销总监工作特点所作的简单营销十五步法已经完整地呈现在读者面向。很简单，我们希望通过营销总监日常工作内容地深度描述，使得专业营销理论与营销总监实际生活形态更加接近，使得营销总监可以在浩如烟海的书籍中直接寻找到自己职业中需要的核心思想环节，从而实现快速成长。

  

来源：酒食汇

迎驾酒价格

迎驾酒价格，终端专题：点击此处查看！猛料丨某著名酒类公司月度汇报与总结技术性模板，拿走不谢！，老村长酒代理