不买的背后

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                                      潘文富/经销商研究者

几乎有一半以上的顾客，进店之后是不买的，为什么不买？背后总归是有原因的，是表面的原因？还是深层隐藏的原因？能不能解决下一步再说，先得知道原因吧，死也得知道谁给我下的药。门店运营效能的提升，往往也是基于针对这些原因的研究和解决。

1压根不进店

顾客路过不进店，说明店外的环境设置有问题，脏乱差，店里不开灯（黑店效果）或是摆放了不该放的东西（垃圾桶，非法小广告，退回来的旧货，清洁用品等），导致堵客进店。这门店环境管理不仅仅是店内，还包括店外区域。

2进店不停留

也就是进店之后，转一圈就走，导购连说话的机会都没有。这说明店内的环境存在严重问题，诸如在光线，温度，通风，气味，噪音等环境因素有问题。或者现场布局混乱，存在灰尘，污渍，蜘蛛网，垃圾，低俗宣传品等污点。

当然了，导购自己每天待在店里，对环境是存在一定的麻木的，也就是视而不见，并不觉得有什么不妥的地方。按说，店家要定期在外面找人，以顾客的视角进店巡场，核查店内环境布局。

3不说需求和预算

说明顾客不信任导购，或者是导购推进速度太快，还没有在顾客面前建立好感，建立初步信任度的时候，就迫不及待的询问顾客的采购需求和预算。顾客若是不说，就别再勉强了，再追问下去就把顾客赶走了。

4不沟通不交流

顾客在语言方面很保守，所吐露的信息非常有限，说明导购的沟通水平有问题，说话没有趣味，不生动，不通俗，过于死板，低水平的吹牛皮。或是语速太快，有急于推销的感觉，顾客觉得没有沟通乐趣，听不明白，也不想再听了，懒得搭腔。导购若是不识趣，一直说下去，顾客可能就会说：“我自己看看~~~”。

5不买这个牌子

顾客不喜欢不认可这个品牌，也许以前吃过亏，也许对这个品牌没有认知，完全没感觉，反正看着就不喜欢，直接否定这个品牌，否定这个品牌旗下的所有产品。若是多品牌并存的专卖店，导购就得赶紧给顾客推荐其他品牌了。

6不买这个型号

说明这个型号的产品功能特点，与顾客自身的需求之间没对上，当然，仅仅只是针对这一个型号的产品，也许其他型号的产品还是有机会的。

7不买这个价位

说明顾客严格控制预算，价钱卡得很死，也许是单位采购或是非自用（给别人买），或是偿还型购买，价格定死了。当然，还有一种情况，就是导购并没有把产品的价值说清楚，顾客认为不值这个价钱，所以在价格方面不肯松动。

8不在这个导购手里买

换个其他导购，也许就成交了，反正就是不愿意在某个导购手里买，这原因就很简单了，就是导购把这个顾客给得罪了，诸如语言，表情，肢体动作，口气等等，顾客不愿意照顾这个导购的生意。当然了，还有一种情况，即是顾客前期进店时，对某个导购的印象不错，这次进店，非得要找上次接待自己的那位导购，只在那位导购手里买。

9不在这个店里买

顾客的采购需求还是有的，对品牌和产品也没什么意见，出门之后换到其他店再买，那就说明顾客对整店的感觉非常糟糕，顾客在同类门店的对比中，舍弃了这家店。

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