战略定位三角分析模型，助您轻松找到对的战略

天之蓝价格表

战略定位分析的目的，发现竞争规律，发现顾客心智竞争机遇，为品牌定位与配称经营实践，探寻到匹配自身企业发展的竞争战略与参考样本，避免弯路或少犯错误。

　　战略定位的三角分析，是通过对竞争对手、消费者、企业自身的调研与分析，来帮助企业清晰找到最佳战略位置与经营配称关键要素。
　　一、竞争者
　　通过对行业与竞争对手分析，了解行业与品类发展趋势，以及竞争对手在顾客心智中的认知，找到在顾客心智中没有被对手占据或很难占据的品类或品类特性机遇，使我们有机会占据或拥有。
　　竞争对手分心智对手与市场对手两类。
　　心智对手：是为了在顾客心智中建立认知而树立的对手，是你为了建立认知而关联或对立或细分的对手；心智对手只有一个，能够助推你的成长，选择心智对手一定是你想选择的行业中或品类中最大的对手。
　　市场对手：是在市场上与你争夺销售的所有对手，市场对手无限多，选择市场对手进行打击，一定要选择最弱小的对手进行打击，吃柿子先拣软的捏。

　　1、行业或市场整体现状及品类分化现状；
　　一是，行业简析：行业或市场整体容量与现状，行业未来发展趋势预判（增长或萎缩）；

　　二是，品类分化：各品类代表品牌销量占比与市场地位，是否形成二元结构，行业品类所处阶段、发展趋势与品类机会预判。品类分化是品牌诞生重要能力；

　　如、目前安徽白酒整体现象概述（整体容量、主要品类代表品牌销量占比、市场地位等），未来安徽白酒品类品牌竞争格局预判；

　

　　备注：对于白酒这样的具备炫耀或社交性质的产品，地位品类特性即价格带，是顾客心智选择的首要品类，其次才是选择消费理由的物理价值品类特性。
　　如安徽白酒市场价格带竞争格局：

　

　　同一价格带品类下，在竞争不激烈时，可以存活七个不同物理价值品类特性的品牌展开竞争，但最终存活下来的只有数一数二的品牌。

　　2、行业主要竞争品牌在顾客心智认知位置，绘出心智地图；
　　选择已经成为品类代表或品类特性代表主要品牌，以及具备品类特性成长潜力的黑马品牌，罗列定位特性并绘制心智地图。

　　品类代表与具备品类差异特性是顾客认知一个品牌的根本途径，特性越唯一，特性越清晰，越容易被顾客快速认知。
　　如，安徽白酒的品类特性心智资源地图，主要针对物理价值品类特性的心智资源图。

　

　　3、分析主要竞争品牌现状及相关优劣势　　
　　销量优势：销量大小，排名，是否遥遥领先；
　　区域优势：核心区域，在哪些区域具备较强的认知度；
　　产品优势：认知产品，销售产品，产品标准；
　　价格优势：主导价格带是否为主流消费价格带，主导价格带是否具备品类引领价值；
　　渠道优势：渠道网络，源点渠道；
　　顾客优势：
　　主要消费群体，源点消费人群。
　　4、单独分析竞争品牌的定位、广告语、品牌故事、品牌推广等等。
　　品牌定位：即品牌的品类特性，一是地位特性（开创第一、正宗经典、专家品牌、高端地位等）；二是价值特性（工艺、技术、功能、新一代等）；
　　广告语：表达品牌定位的品类特性语，或品牌定位语+利益点，或品牌定位语+利益点+品牌故事，或品牌定位语+利益点+品牌故事+信任状；
　　品牌故事：其实就是品牌定位语或差异化利益点，结合顾客心智认知常识，用简单、可信的语言戏剧化的表达出来。

　

　　品牌推广：关于品牌推广的判断，主要从三个维度分析
　　一是，规模力度：投放的规模和力度。投放相对其他竞争对手的强度。

　　二是，投放原则：聚焦时间段，聚焦媒体形式，聚焦区域分布，还是分散投放；重视线下媒体还是新媒体。

　　三是，公关活动频率与大小：公关推推广，对品牌创造社会性影响不可小瞧。
　　二、消费者
　　符合顾客心智的最大需求，拥有价值，值得占据。
　　1、消费者需求的本质（需求价值）：
　　消费者需求的本质，消费者面对问题需要的解决方案，即从品类角度讲，品类的基本属性能够解决的问题；

　　2、消费者需求的痛点：
　　目前产品存在的根本冲突和问题，是否能够符合顾客心智中的最大利益特性，即找出产品品类的主要特性或具有消费趋势升级的品类次要特性，就能成长为品类的代表品牌或品类特性代表品牌；
　　3、购买动机、购买影响因素：
　　购买动机与购买影响因素往往本非单一因素决定，还要挖掘产品其他次要特性制定产品标准，支撑顾客心智中需求的最大利益特性。
　　4、源点人群：
　　主要消费人群，产品品类特性能够直接击中这类消费人群的心智痛点。
　　三、企业自身
　　真正适合自己，我们最有能力占据它。
　　1、产品优势：
　　产品工艺、技术、制造方法、功能等等物理价值方面的品类特性等方面优势，是否开创了新品类；

　　2、品牌优势：
　　即顾客对品牌的认知，或者品牌有相关权威机构、权威典籍、民间传说等赋予品牌的信任状支撑；
　　3、渠道优势：
　　渠道网络情况，是否具有强大的网络优势；资源优势：资本、资金、整合资源的能力；

　　4、管理优势：
　　管理水平是否先进，团队学习能力、战斗力等；
　　5、企业领导人优势：
　　是否善于学习，是否经常亲临一线，是否善于洞察战略机会，是否善于模式总结提炼，是否把战术机会提高到战略机会，是否敢于战略坚持等等。

　　案例：王老吉战略定位三角分析

　

　　案例：六个核桃战略定位三角分析

　

　　案例：老板油烟机战略定位三角分析

　

　　案例：某品牌白酒战略定位分析

　

朱志明：专注于领先战略定位，专注于品牌数一数二的地位打造，助推品牌快速领先。微信号：zhuzhiming0551。

来源：领先战略

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