对标成都，约法三章！国窖1573披露郑州大会战计划

宋思玉 · 发表于 2020-6-24 09:26:20

文 | 邱梦思

6月19日，泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司在郑州召开了国窖1573大郑州市场核心终端客户沟通会。会上，国窖公司深入剖析了郑州市场的核心难点，直面市场问题和挑战，并针对性的提出了解决办法。

有知情人士告诉记者，“郑州是整个河南市场的重中之重，要征服河南必须先拿下郑州，而从会议内容来看，国窖不仅坦诚的抛出自身存在的短板和问题，还给出了全新的改革方案，能看出国窖的确是有备而来，不仅对郑州市场认识的很透彻，且有决心、有毅力以此为起点，最终‘攻破’河南。”

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“对标”成都，郑州大会战打响

值得注意的是，在这次客户沟通会上，国窖公司明确提出了郑州市场将直接对标成都市场，而这里的“对标”，主要是指的市场营销策略。

众所周知，因为成功操盘国窖1573，国窖公司成都片区成为泸州老窖内部乃至于整个酒业的明星“操盘手”。

据知情人士透露，“此次郑州是要基于成都过往的成功经验，大概率会由经销商负责送货和收款，国窖公司业务团队管理的方式来运营市场，积极推进厂商一体化、控盘分利等营销策略，实现终端盈利模式升级，与经销商共同分享市场红利。”

在产品策略方面，国窖公司将国窖1573经典装定位为郑州市场的塔基产品，国窖1573€€鸿运568，国窖1573€€国宝红两款利润型产品定位于塔腰，国窖1573€€中国品味定位为塔尖产品。

一位参会经销商告诉记者，“会上，国窖尤其强调了‘约法三章’：不乱价、不分销、不窜货，只要不违反这三个原则，国窖都可以根据客户情况做相应的配合与调整，相当于是放开了厂家与多种类型客户直接合作的动能。”

此外，有熟悉国窖的人士认为，从成都市场的经验来看，国窖成都片区经过3-4年时间，基本实现了直控终端的模式，去年又启动了股改试点，形成了更大的控盘分利体系。“假如郑州能顺利沿着这个路子走，不仅有利于经销商分得市场红利，稳定客户关系，也有助于国窖1573的价格实现稳步提升。”

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重兵集结，逐个击破中原市场

据微酒记者了解，在郑州会议之前，国窖西南大区总经理董虎杰就从四川调集了150多位精兵强将，目标直接指向郑州，力求将郑州树立为整个国窖河南市场的品牌标杆和价格标杆，以此来带动整个河南市场的销量。

事实上，在6月初，国窖公司举行了2020-2022中原大会战三年目标责任书签订仪式，河南四大战区分别定下了豫西2亿、豫北2亿、豫南3亿、豫中5亿，3年要突破12亿的销售任务。

有经销商表示，“豫中的销售任务最高，正因为包含了郑州，郑州是豫中的关键，豫中则是整个河南市场的关键，可以说国窖1573的‘郑州之战’已经箭在弦上，不得不发。”

“郑州会议的召开标志着国窖在河南市场全面开启了战斗状态”，在一位行业分析人士看来，“启动‘战区制’管理之后，国窖在河南的工作效率高出不少，目前各战区都在密集召开市场策略会议，各显神通，逐个击破河南市场，相信在有了组织基础与市场基础之后，要不了太久，河南就会成为国窖的下一个10亿级样板市场。”

来源：微酒

葡萄酒公司 · 发表于 2020-6-24 11:58:34

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红酒倒多少 · 发表于 2020-6-25 22:20:28

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