招商难，招商难，小微白酒企业如何突破外埠招商难题

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　　文丨华策咨询王东奇

　　随着白酒行业的发展，头部白酒企业已经形成规模，小微白酒企业发展则是越来越难，为了更好的发展，企业都会选择走出去。就目前行业现状，对外招商目前是企业发展的重中之重，然而大部分小微企业目前现状并不能快速的向外扩张。

　　大部分小微白酒企业招商困难的原因，笔者就以下几个问题阐述以下自己的观点。

　　一、外埠市场招商三大难点

　　1、企业自身不强：大部分小微白酒企业虽然经过很长时间的沉淀和积累，但是企业没有整体的管理和运营系统体系，企业发展战略模糊不明确，导致企业存在很多问题及短板；企业发展战略模糊，导致企业的市场竞争力不足，本地市场优势不明显，外埠市场招商更是举步维艰。

　　2、企业品牌不强：在招商时，面临经销商最多的问题就是品牌太小，我没听说过这个产品；企业品牌知名度不高，缺乏对外埠市场的广告投入，外埠市场没有任何知名度的情况下，招商必然面临一系列的困难和阻力。

　　3、企业产品成本高，渠道让利少：小微白酒企业没有形成规模发展，企业资金压力大，导致企业产品成本居高不下；同等价位产品包装不行，利润不足，经销商自然不会接受，外埠市场招商结果自然是不言而喻。

　　以上问题是大部分小微企业都会遇到的问题，企业自身也知道存在这些短板，那么在不能避免这些问题的情况下，如何才能有效的进行外埠市场招商？

　　二、外埠市场招商三大有效措施

　　1、产品档位的选择：小微企业对外招商，因为自身的一些原因，一般先在本市，或者是本省招商，很少有直接面向全国招商的，因此对招商产品的档位选择一定要结合市场的需求，一定要用接近市场主流价位带的产品进行招商，打擦边球；如果直接选择非主流价位产品进行招商，则面临消费者是否接受的问题，经销商一般对没有知名度的产品都是直接否决，导致招商工作停滞不前。

　　2、个性化差异化包装的选择：产品招商档位明确，产品包装也要进行个性化和差异化选择，避免大同小异，大同小异的包装不能够有效的快速吸引消费者，经销商接受了，消费者不能接受，产品还是不能有效地进行招商；随着白酒主流消费人群由60、70后更换为80、90后，年轻一代的消费审美更倾向包装是否足够吸引眼球，冲动性消费；个性化差异化的包装能够为经销商快速解决产品铺货后消费者首次购买的问题，进而增加经销商对产品的信心，为企业解决快速招商的问题。

　　3、产品招商模式的选择：目前企业的招商模式一般分为全控价、半控价、裸价这三种模式与经销商合作。这三种招商模式各有利弊，全控价模式企业没有品牌力的情况下，经销商利润固定，经销商过于依赖企业资源投入，导致经销商不愿意与企业合作；裸价操作经销商对产品的操作思路参差不齐，有思路的经销商愿意玩裸价产品，但是又担心市场成熟后企业不能够有效的管控产品串货问题，企业也不能够把控经销商正常回款，因此裸价只适用部分市场；半控价模式，企业能当半个家，经销商也能当半个家，经销商在市场操作中也能够比较灵活，因此半控价模式招商对企业和经销商来说都是利大于弊。

　　招商模式设定完成，再来设置招商政策，一般企业在设置招商政策的时候都在以下3个层面进行设置：经销商政策、终端政策、消费者政策。

　　三、外埠市场招商三大政策设置

　　1、经销商政策的设置：经销商代理产品首先要有足够的利润，没有利润的产品是没有人愿意代理的，那么在设置经销商政策的时候要根据主要竞品的利润空间进行设置，要高于竞品的利润空间；企业可以分为以下几个方面进行设置：年度返利、顺价利润、首批打款奖励、阶段打款奖励、代垫费用奖励、人员支持费用等多方面设置，即给足了经销商的利润空间，同时企业又能够对经销商适当的管控，让经销商实实在在的得到实惠，才能更好的为企业服务，合作才能够长久持续。

　　2、终端政策的设置：经销商考虑与企业合作，会考虑自身的利润空间，同时还要考虑终端是否接受，终端有没有利润，终端没有足够的利润空间，没人愿意卖这个产品，经销商同样不会与企业合作，因此企业在制定招商政策的时候，在终端层面也要进行合理的设置；终端政策一般由长促和短促相结合设置，长短促相结合进行设置，终端有足够的利润空间，终端卖货除非是一线知名品牌，消费者点名要买，一般情况下，哪个产品利润高，终端就会主动进行推销。

　　3、消费者政策设置：企业产品没有品牌力和知名度，直接在终端售卖，消费者必然不会轻易接受该产品，那么利用消费者普遍有贪小便宜的心态，直接在终端层面进行消费者买赠，或产品投奖，即让消费者得到了实惠，同时终端也能多卖产品，多得利润。

　　综合以上3个政策设置，企业同时在招商政策中分别体现了经销商政策、终端政策、消费者政策，经销商有自己足够的利润空间，终端在保证自己利润的同时知道怎么去卖产品，消费者买到了产品，同时得到了实惠，因此企业在招商的时候能够更快的打动经销商，达成合作。

　　一个合适的招商方案，能够让招商人员在招商时事半功倍，当然一个企业的企业文化、产品品牌力、资源配置等也不尽相同，想要成功招商，必须建设一条属于自己的发展之路，打造属于自己的战略规划，才能在白热化的竞争中存活并发展壮大。

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