3个选择与3大政策，区域酒企“跨区招商难”有解了

黄坤 · 发表于 2022-9-14 10:47:34

区域酒企如何有效进行外埠市场的招商

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　　文丨王东奇华策咨询

　　随着白酒

行业的发展，头部白酒企业已经形成规模，区域酒企发展则是越来越难，为了更好的发展，企业都会选择走出去。就目前行业现状，对外招商目前是企业发展的重中之重，然而大部分区域酒企目前现状并不能快速的向外扩张。大部分区域酒企招商困难的原因，笔者总结为3大难点。

　　1、企业自身不强：大部分区域酒企虽然经过很长时间的沉淀和积累，但是企业没有整体的管理和运营系统体系，企业发展战略模糊不明确，导致企业存在很多问题及短板；企业发展战略模糊，导致企业的市场竞争力不足，本地市场优势不明显，外埠市场招商更是举步维艰。2、企业品牌不强：在招商时，面临 经销商

最多的问题就是品牌太小，我没听说过这个产品；企业品牌知名度不高，缺乏对外埠市场的广告投入，外埠市场没有任何知名度的情况下，招商必然面临一系列的困难和阻力。3、企业产品成本高，渠道让利少：区域酒企没有形成规模发展，企业资金压力大，导致企业产品成本居高不下；同等价位产品包装不行，利润不足，经销商自然不会接受，外埠市场招商结果自然是不言而喻。以上问题是大部分区域酒企都会遇到的问题，企业自身也知道存在这些短板，那么在不能避免这些问题的情况下，如何才能有效的进行外埠市场招商？

　　1、产品档位的选择：区域酒企对外招商，因为自身的一些原因，一般先在本市，或者是本省招商，很少有直接面向全国招商的，因此对招商产品的档位选择一定要结合市场的需求，一定要用接近市场主流价位带的产品进行招商，打擦边球；如果直接选择非主流价位产品进行招商，则面临消费者

是否接受的问题，经销商一般对没有知名度的产品都是直接否决，导致招商工作停滞不前。2、个性化差异化包装的选择：产品招商档位明确，产品包装也要进行个性化和差异化选择，避免大同小异，大同小异的包装不能够有效的快速吸引消费者，经销商接受了，消费者不能接受，产品还是不能有效地进行招商；随着白酒主流消费人群由60、70后更换为80、90后，年轻一代的消费审美更倾向包装是否足够吸引眼球，冲动性消费；个性化差异化的包装能够为经销商快速解决产品铺货

后消费者首次购买的问题，进而增加经销商对产品的信心，为企业解决快速招商的问题。3、产品招商模式的选择：目前企业的招商模式一般分为全控价、半控价、裸价这三种模式与经销商合作。这三种招商模式各有利弊，全控价模式企业没有品牌力的情况下，经销商利润固定，经销商过于依赖企业资源投入，导致经销商不愿意与企业合作；裸价操作经销商对产品的操作思路参差不齐，有思路的经销商愿意玩裸价产品，但是又担心市场成熟后企业不能够有效的管控产品串货问题，企业也不能够把控经销商正常回款，因此裸价只适用部分市场；半控价模式，企业能当半个家，经销商也能当半个家，经销商在市场操作中也能够比较灵活，因此半控价模式招商对企业和经销商来说都是利大于弊。招商模式设定完成，再来设置招商政策，一般企业在设置招商政策的时候都在以下3个层面进行设置：经销商政策、终端

政策、消费者政策。

　　1、经销商政策的设置：经销商代理产品首先要有足够的利润，没有利润的产品是没有人愿意代理的，那么在设置经销商政策的时候要根据主要竞品的利润空间进行设置，要高于竞品的利润空间；企业可以分为以下几个方面进行设置：年度返利、顺价利润、首批打款奖励、阶段打款奖励、代垫费用奖励、人员支持费用等多方面设置，即给足了经销商的利润空间，同时企业又能够对经销商适当的管控，让经销商实实在在的得到实惠，才能更好的为企业服务，合作才能够长久持续。2、终端政策的设置：经销商考虑与企业合作，会考虑自身的利润空间，同时还要考虑终端是否接受，终端有没有利润，终端没有足够的利润空间，没有终端愿意卖这个产品，经销商同样不会与企业合作，因此企业在制定招商政策的时候，在终端层面也要进行合理的设置；终端政策一般由长促和短促相结合设置，长短促相结合进行设置，终端有足够的利润空间，终端卖货除非是一线知名品牌，消费者点名要买，一般情况下，哪个产品利润高，终端就会主动进行推销。3、消费者政策设置：企业产品没有品牌力和知名度，直接在终端售卖，消费者必然不会轻易接受该产品，那么利用消费者普遍有贪小便宜的心态，直接在终端层面进行消费者买赠，或产品投奖，即让消费者得到了实惠，同时终端也能多卖产品，多得利润。综合以上3个政策设置，企业同时在招商政策中分别体现了经销商政策、终端政策、消费者政策，经销商有自己足够的利润空间，终端在保证自己利润的同时知道怎么去卖产品，消费者买到了产品，同时得到了实惠，因此企业在招商的时候能够更快的打动经销商，达成合作。一个合适的招商方案，能够让招商人员在招商时事半功倍，当然一个企业的企业文化、产品品牌力、资源配置等也不尽相同，想要成功招商，必须建设一条属于自己的发展之路，打造属于自己的战略规划，才能在白热化的竞争中存活并发展壮大。

来源：酒业家