国台酒业的生意经：国台卖酒 风险由经销商承担

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提到“茅台镇”“酱香白酒”，大多数消费者的第一反应或是贵州茅台酒。

打着“茅台镇第二酱香白酒”名号的国台酒，创始人竟然是卖药的。国台酒业董事长闫希军是复方丹参滴丸的研制者，天津天士力集团的创始人。

如今，医药专家卖酒成绩如何？

闫希军于1953年出生在甘肃镇原县屯子镇闫沟村一个贫苦的农民家庭。7岁时，父亲去世，母亲改嫁，这使闫希军几乎成了孤儿。

吃百家饭长大的闫希军，军队就是其向往的“家”，并为此将自己的名字改为了“希军”。

闫希军16岁时，追赶征兵队伍走了五六十公里。最终，部队领导感动于闫希军的执着，破例让年龄不够的闫希军进了军营。

入伍期间，闫希军成为党员并上了大学。1989年，入伍30年，已是军内知名药学专家的闫希军被调到解放军第254医院任药械科主任，负责全院的医疗设备、药品的采购以及药品的供应与管理。

为了解决药械科发展所需的资金问题，闫希军经过反复论证，决定研制现代中药——复方丹参滴丸。

当时，复方丹参片是医院用量最大的中药。将一副药的药效集中到米粒大的几颗滴丸上，难度不言而喻。而且，闫希军不仅要解决滴丸药物本身问题，而且还要解决标准和设备问题。

经过不懈努力，闫希军带领科研人员最终将复方丹参滴丸研制成功。

为了将研制出的滴丸转化为产品并推向市场，闫希军在开始申请许可证的同时，寻找投资建厂。

闫希军和妻子每天奔走在京津各大药厂之间，邀请投资入股。最终找到了合作伙伴，并建立了天士力制药集团的前身。

1993年10月，复方丹参滴丸获得了新药证书，并于同年底建起了制剂大楼。次年，注册成立了天津天士力联合制药公司。1995年实现销售收入1600万元，1996年达到2700万元，1997年销售收入突破8000万元。

2002年，天士力在上海证券交易所上市。2013年，天士力营收破百亿元，净利润首次超10亿元。

有传闻称，在参加酒局时，闫希军发现大家喝的都是茅台酒。身为医学博士，闫希军虽然也认同茅台是好酒，但是喝多了还是伤害身体。于是，发明一款“健康白酒”的想法在闫希军脑海里萌芽。

1999年，天士力集响应国家西部大开发的号召，收购了茅台镇一家不知名的小酒厂。2001年，贵州仁怀茅台镇金士力酒业有限公司注册成立，2019年改名为贵州国台酒业有限公司。

目前，国台酒业官网中提及，1999年至2007年，国台酒专注于酿酒、存酒，但不卖酒。只为潜心学习茅台、做好国台。

事实上，早期的金士力酒确实没有上市销售。但是，其却频频出现在全国公务接待的酒桌上。国台酒业官网的荣誉资质中，2004年，公司被评为“全国公务接待健康用酒优秀品牌”。

2005年4月份，金士力酒业又从茅台镇国台酒厂取得“国台”商标所有权。同为酱香型白酒，同位于茅台镇，名字中同样带有“台”字。虽然无限接近，但在消费者眼中，只有茅台。

2017年到2019年，国台酒业官方数据显示，公司营业收入分别为5.73亿元、11.76亿元、18.88亿元，归母净利润分别为0.71亿元、2.47亿元、3.74亿元。

此后两年，国台酒业更是迎来了爆发式增长。2022年初的国台酒全国经销商大会上，闫希军公布，国台酒业2021年含税销售额破百亿元，品牌价值破千亿元。

国台酒业于2020年5月递交了招股说明书申报稿，拟登陆上交所主板。

同年11月，监管反馈意见提出47项问题，要求国台酒业就收购怀酒酒业有关事项、实控人关联企业同业竞争问题、实控人关联交易问题、经销商持股问题、“国台”系列商标所有权问题等作进一步说明。

未等来国台酒业的回复，2021年6月国台酒业主动申请终止审查IPO。对此，闫希军曾公开表示，计划调整完最晚当年10月底再报IPO。

此后，闫希军也不如往常一样热衷于参加国台酒业的活动了。2023年的经销商大会，闫希军直接缺席。同时，国台酒业也没有像往年那样公布公司销售情况和销售目标。

闫希军为了卖酒，此前一直热衷于为国台酒业站台。与之形成对比的是天士力，早在2014年3月，闫希军便辞去了天士力董事长职务，由其儿子接任。

国台酒业的上市失败是内外因综合作用的结果。

从整个白酒行业来看，自2016年金徽酒IPO以来，白酒企业再没有成功上市的公司。

郎酒与国台酒业几乎同时递交上市申请书，剑南春、习酒、金沙酒也曾公开过上市计划，但均未成功。除了主业转型的上海贵酒，A股白酒企业一直未有新增。

此外，国台酒业销量存疑，库存压力明显。

据招股书披露的数据，2017年至2020年上半年，国台酒业的存货分别为11.00亿元、12.13亿元、13.85亿元、19.70亿元，分别占当期流动资产的56.35%、62.53%、52.28%、56.95%。

存货账面价值一直占国台酒业流动资产的50%以上，而国台酒业已经确认收入的产品可能成为了经销商存货。

2017年至2020年上半年，国台酒业经销收入占比分别为87.06%、96.89%、97.19%、96.18%，几乎为公司的全部营收。

同时，由于国台酒业与经销商的合作模式为买断式，对于未完成销售任务的剩余产品风险由经销商自行承担。经销商因被撤销经销权出现的剩余产品不属于经销合同中约定的可退换货范畴，即经销商被撤销时的剩余产品风险也由经销商自行承担。

国台酒业经销商分为持股经销商、关联经销商及普通经销商。截至2020年6月30日，国台酒业总计拥有755家经销商。其中，75家为持股经销商，6家为关联经销商，675家为普通经销商。

2016年下半年，当时白酒行业复苏，国台酒业经营管理层决定抓住行业发展契机，通过优质经销商入股公司方式，实现公司与经销商的深度融合发展，相应筹备工作从2016年第三季度开始启动，2018年4月首次引入103家持股经销商。

持股经销商和关联经销商进货时的价格较低且保持不变，但不享受季度或年度销售任务达成奖励（即返利支持）。普通经销商则进货价格相对较高，但可享受返利支持、同批支持及核销支持（如品销会支持、门店装修补贴等）。

2020年上半年，国台酒业的持股经销商收入占比为31.94%，关联经销商的收入占比为1.14%，普通经销商的收入占比为66.92%。

如此政策下，持股经销商作为股东需要多进货提高公司业绩，普通经销商为了超额完成任务量获得返利和补贴更需要用真金白银来进货。

国台酒业经销商基本均采用先款后货结算模式，对少数资金实力强、信誉好的经销商给予一定信用期和信用额。

此外，伴随着近年众多白酒品牌的高端化战略，国台酒业产品的售价也在上涨。有着进价优势的持股经销商同样愿意囤货等着涨价。

伴随着国台酒业上市被按下暂停键，国台酒业和经销商的关系同样发生了变化。

经销商手中的国台酒从理财产品“小甜甜”变成了占据资金的存货“牛夫人”。持股经销商更是凭借进价时的低价优势，低价出售，这导致国台酒价格倒挂。

2023年5月末，国台酒业官方发布了一则严正声明。国台酒业称，近期公司发现在“抖音”“快手”等电商平台出现假冒“国台”注册商标的“国台佳酿”“国台珍酿”“国台十年陈酿”产品，该商品非公司生产，产品来源尚未查明。

据媒体报道，早在2023年5月6日，抖音平台某KOL曾销售599元/箱的国台佳酿。次日，国台官方旗舰店在视频下回复称，“此款产品非我司生产，筹备发函中”。上述声明，国台酒业发布于5月26日。

若经销商销售不理想，想要及时止损，终止合作，国台酒也会回购经销商的库存酒，但产品要低于进价，同样会造成亏损。

曾有媒体报道，国台酒2018年、2019年及2021年在河南省的销售额分别为2亿元、4亿元、10亿元。截至2022年，河南的国台酒经销商有73家，有30%的经销商选择跟国台酒业终止合作。

天眼查资料中，国台酒业2022年的涉案信息远高于其他年份。2020年，国台酒业有41个相关案件，位列第一。并列排在第二的年份仅有9件，为2021年、2022年及2017年。

数据来源：天眼查

2020年相关案件中有不少企业出资人权益确认纠纷，相关案件的相关案号开头为（2020）豫民。

值得注意的是，国台酒业还曾被列入了经营异常名录。2021年11月16，国台酒业因公示企业信息隐瞒真实情况、弄虚作假，被遵义市仁怀市市场监督管理局列入经营异常名录。

同时，依照《经营异常名录管理办法》第八条规定被列入经营异常名录的企业更正其公示的信息后，申请移出。

国家企业信用信息公司系统显示，国台酒业于2021年11月18日被移出经营异常名录。

目前，国台酒业的销售推广活动仍在继续。2023年8月23日，2023酱香白酒原产地主产区品牌推广活动（广东站）在广州举办。

活动中提及，目前广东已成为国台酒业“第一大市场”。根据广东省酒类行业协会数据，2022年，广东白酒市场规模达308亿元。其中，酱酒占一半；8家销售额超10亿元的酒企中，贵州白酒占据3席，国台酒榜上有名。

来源：首席消费官

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