二批商私自降价这病怎么治？

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一些二批商为了完成经销商下发的销量任务，同时利用经销商提供的政策来带动其他产品的走量，将产品的价格一降再降，有时甚至低于出厂价，这让许多酒水经销商头疼不已。

二批商降价的“二宗罪”

虽然降价销售可以给二批商带来一时的好处和利益，但是其带来的不利影响和它的破坏性也是显而易见的。

首先，是对整个市场秩序的破坏。二批商私自降价销售带来最直接的结果就是区域内所有零售终端对该产品的进货价格普遍降低，那么库存较少或者没有库存的终端对该产品的零售价必然大幅下降，而库存量较大的终端由于之前是以高价进货，那么零售价必然高于其他终端，这样一来，整体市场的价盘发生混乱。对于周边的二批商来说，降价的二批商对他们而言是一个不小的威胁，为了维持已有的终端资源，发展新的终端客户，不得已会陷入降价和不降价的烦恼之中，最后就像滚雪球一样波及的范围会越来越大。

其次，对于产品而言，二批商降价销售对于产品本身同样会带来毁灭性的打击。产品价格的混乱会给库存量大的终端以及周边二批商带来直接的损失，产品的利润空间被一再挤压，当到达一定程度时，很多终端和二批商则会忍痛割爱，选择主动退出，产品在市场上的生命周期会在不知不觉中缩减。

降价背后的三大不合理

可能相当一部分人会认为二批商降价销售这种现象完全是由于二批商为了追求利益最大化而不择手段造成的，这和企业、经销商并没有多大的关联。事实上，正是由于企业和经销商在产品价格体系的设计、销售政策的制定以及对市场的掌控这一系列问题上存在很多的漏洞才让众多二批商有机可乘，有利可图。

第一，价格体系设置不合理。一款产品如果价格体系存在漏洞，比如说厂家制定价格体系的时候给二批商制定过高的利润空间，那么二批商就会为了扩大销量、争夺零售终端而随意降低自己的利润空间采取降价销售。

第二，销售政策制定不合理。在销售政策的制定上，经销商在销售旺季为了销量不惜花大价钱给二批商提供政策支持，如高返点、高额促销费用等，这样一来，二批商可以随意降低产品本身利润甚至低于出厂价销售，因为他们可以放弃产品的利润取而代之的是高返点和高额促销费用等，同时还可以带动其他产品的销售，何乐而不为?

第三，渠道宽度设计不合理。还有很重要的一个原因是经销商过分依赖于二批商，渠道宽度过宽，相互竞争导致降价行为产生，同时对于二批商及市场的管控不到位，缺乏各种惩罚措施，缺乏震慑力，这只会让降价销售的行为更加肆无忌惮。

把控源头，加强管控

存在利益的地方就存在追逐，也许我们不能完全杜绝二批商降价销售这种情况的发生，但我们可以通过有效的方法和动作来遏制。

把控利润源头。企业在制定产品的价格体系时仔细斟酌，对于产品在市场上的不同时期制定相应的价格体系，在保证二批商获取正常利润同时防止因利润过高导致他们铤而走险，经销商在旺季促销时对于二批商促销政策的制定上也要考虑周全，尽量采取实物兑现的方式来替代现金及可以折算成现金的物品，以防二批商利用这些钱物或促销品以折现的方式来参与降价销售。合理的利润空间和促销政策起到了把控利润这个源头的作用，让获取利润成为了公平、公开的事情，从源头上起到了控制的作用。

一旦控制住了源头，紧接着就是急需加强市场的掌控。首先，经销商在选择二批商的过程中要选择终端通路重叠少的经销商，因为如果多家二批商覆盖同一区域，那么众多二批商必然会为抢占终端资源而不择手段;其次，经销商不能过分依赖于二批商，经销商通过进行渠道下沉可以适当缩减二批商的宽度，也有利于掌控市场;最后，经销商需要制定一套可行的监督及处罚制度，并和二批商进行约定，比如在一定时间周期内对二批商及终端进行一次走访，一旦发现二批商降价销售的现象，经销商可以根据约定的制度采取如扣取保证金等措施予以惩罚，起到杀一儆百的效果。

来源：快消品经销商专业管理咨询

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一些二批商为了完成经销商下发的销量任务，同时利用经销商提供的政策来带动其他产品的走量，将产品的价格一降再降，有时甚至低于出厂价，这让许多酒水经销商头疼不已。

二批商降价的“二宗罪”

虽然降价销售可以给二批商带来一时的好处和利益，但是其带来的不利影响和它的破坏性也是显而易见的。

首先，是对整个市场秩序的破坏。二批商私自降价销售带来最直接的结果就是区域内所有零售终端对该产品的进货价格普遍降低，那么库存较少或者没有库存的终端对该产品的零售价必然大幅下降，而库存量较大的终端由于之前是以高价进货，那么零售价必然高于其他终端，这样一来，整体市场的价盘发生混乱。对于周边的二批商来说，降价的二批商对他们而言是一个不小的威胁，为了维持已有的终端资源，发展新的终端客户，不得已会陷入降价和不降价的烦恼之中，最后就像滚雪球一样波及的范围会越来越大。

其次，对于产品而言，二批商降价销售对于产品本身同样会带来毁灭性的打击。产品价格的混乱会给库存量大的终端以及周边二批商带来直接的损失，产品的利润空间被一再挤压，当到达一定程度时，很多终端和二批商则会忍痛割爱，选择主动退出，产品在市场上的生命周期会在不知不觉中缩减。

降价背后的三大不合理

可能相当一部分人会认为二批商降价销售这种现象完全是由于二批商为了追求利益最大化而不择手段造成的，这和企业、经销商并没有多大的关联。事实上，正是由于企业和经销商在产品价格体系的设计、销售政策的制定以及对市场的掌控这一系列问题上存在很多的漏洞才让众多二批商有机可乘，有利可图。

第一，价格体系设置不合理。一款产品如果价格体系存在漏洞，比如说厂家制定价格体系的时候给二批商制定过高的利润空间，那么二批商就会为了扩大销量、争夺零售终端而随意降低自己的利润空间采取降价销售。

第二，销售政策制定不合理。在销售政策的制定上，经销商在销售旺季为了销量不惜花大价钱给二批商提供政策支持，如高返点、高额促销费用等，这样一来，二批商可以随意降低产品本身利润甚至低于出厂价销售，因为他们可以放弃产品的利润取而代之的是高返点和高额促销费用等，同时还可以带动其他产品的销售，何乐而不为?

第三，渠道宽度设计不合理。还有很重要的一个原因是经销商过分依赖于二批商，渠道宽度过宽，相互竞争导致降价行为产生，同时对于二批商及市场的管控不到位，缺乏各种惩罚措施，缺乏震慑力，这只会让降价销售的行为更加肆无忌惮。

把控源头，加强管控

存在利益的地方就存在追逐，也许我们不能完全杜绝二批商降价销售这种情况的发生，但我们可以通过有效的方法和动作来遏制。

把控利润源头。企业在制定产品的价格体系时仔细斟酌，对于产品在市场上的不同时期制定相应的价格体系，在保证二批商获取正常利润同时防止因利润过高导致他们铤而走险，经销商在旺季促销时对于二批商促销政策的制定上也要考虑周全，尽量采取实物兑现的方式来替代现金及可以折算成现金的物品，以防二批商利用这些钱物或促销品以折现的方式来参与降价销售。合理的利润空间和促销政策起到了把控利润这个源头的作用，让获取利润成为了公平、公开的事情，从源头上起到了控制的作用。

一旦控制住了源头，紧接着就是急需加强市场的掌控。首先，经销商在选择二批商的过程中要选择终端通路重叠少的经销商，因为如果多家二批商覆盖同一区域，那么众多二批商必然会为抢占终端资源而不择手段;其次，经销商不能过分依赖于二批商，经销商通过进行渠道下沉可以适当缩减二批商的宽度，也有利于掌控市场;最后，经销商需要制定一套可行的监督及处罚制度，并和二批商进行约定，比如在一定时间周期内对二批商及终端进行一次走访，一旦发现二批商降价销售的现象，经销商可以根据约定的制度采取如扣取保证金等措施予以惩罚，起到杀一儆百的效果。
来源：快消品经销商专业管理咨询