骑白马的不一定就是王子，中小酒企应该慎重对待的五大思维

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来源：金销商   微信号：jin-xiao-shang   作者：陈行军

骑白马的不一定就是王子，流行的也不代表就是趋势。因此，区域中小酒企切不可盲目的追赶潮流，特别是以下5种思维，企业老板在做决策的时候一定要慎重对待。

错误思维一:“互联网+”是灵丹妙药，能解决企业的任何问题。

“互联网+”是现在最流行的玩法，也是席卷整个商业市场最主要的潮流。中国酒业的互联网浪潮早已兴起，发展较好的京东、酒仙、1919、酒便利，最近风头最盛是酒业英雄联盟提出的B2B，还有更多铁心拥抱或是玩票的、正在或即将加入的企业和公司。好像“互联网+”是灵丹妙药，能解决现今酒企解决不了的品牌建设、销量提升、动销加快等等问题。这里并没有否定“互联网+”的意义，只是说要依据企业自身实力和所处消费环境决定。

中国白酒面对的主要是40岁以上酒类产品重度消费群体，这类消费者能否使用或是熟练使用互联网和微信？能否频繁使用互联网和微信？能否通过互联网和微信购买并支付？能否持久信任和购买支付？事实上，对大多数中小酒企来说，“互联网+”就是一个泡沫，只是看上去很美，其中专业人士缺乏、运营模式粗放、传播效率底下、技术难以解决等等，都是传统酒业营销人进行“互联网+”时需要面临的挑战，不是单纯跟风和随便学学就能搞定的。当然不排除有互联网发展特别好的酒企，但是整体而言，目前中小酒企还不需要过度互联网化。

错误思维二：白酒已过调整期，涨价根本停不下来。

最近酒业涨声一片，茅五洋等大品牌都在涨价，酒业市场看上去应该红红火火，形势大好。但实际上酒企冰火两重天，两极分化是未来酒业的常态。对于那些酒质好、包装靓、有情感追忆、有忠实消费者、价格相对较低的产品，提价也要慎之又慎，全线产品提价几乎更是自掘坟墓。逼不得已情况下也要小幅提价和个别提价。提价最好的方式其实是推广新品，老品涨价特别是中小酒企的老品涨价，对其消费者中的价格敏感者的伤害是极强的。

错误思维三：什么火做什么，指望跟风产品能获得爆量。

跟风是大多企业的通病。就像两年前，江小白火了就家家都出小酒；大众酒火了，就都恨不得把价格下到“脚跟”。毛铺苦荞酒火了，湖北立马至少有10家酒企跟风出苦荞酒，目前湖北市场上可见的苦荞酒至少有二十种，价格高低不等，质量参差不齐。

盲目跟风只能说明酒企老板或是执行人缺乏创新观念和思维，对企业的自身认识不够，研究对手片面，对市场的认识不深。这样的产品除了简单模仿和价格战，还有什么？试问经销客户数有多少？如何分布？经销客户的渠道和运作能力如何？渠道客户数有多少？主营渠道在哪里？能见度有多少？消费者评价如何？推广做了多少场次？媒体投放是否有效？

单纯指望跟风主流产品获得爆量机会微乎其微。真的要跟风的话，就要研究对手、研究市场，避开跟风酒的样板区和强势区，强攻餐饮、宴席、礼盒市场。尤其是在乡镇市场，企事业单位领导和当地名人是最好的活体广告，要想尽办法发展他们成为忠实消费者，自然会带动本产品在当地的消费。

错误思维四：产品线必须啥都有，一个也不能少。

全品覆盖也是中小酒企的一大通病，老板觉得这个可以卖，生产！那个也可以卖，也生产！结果是产品越来越多，都能卖点，但都卖不好。小瓶酒有，大瓶酒有，大桶装也有，礼盒装也有，同类各级的酒品也有，仔细梳理下，却没有主力产品，也没有大单品，砍掉谁都觉得心痛。

聚焦才是中小酒企的生存战略，聚焦产品、聚焦区域、聚焦消费者、聚焦资源。不要拿自己有限的资源去养活层出不穷的新品，否则，只能是越来越茫然，最后无疾而终。聚焦的目的是在有限的区域集中最强的资源打造自己的胜势，积小胜以致大胜，积优势以致强势。

笔者在之前关于湖北区域酒的文章中说过，湖北中小酒企应该是百花齐放、百家争鸣，小而美、小而强，不用太多产品，不用太大区域，做强自己才是存活的关键。

错误思维五：相信经验可以解决目前的一切问题。

中小酒企老板有些做过销售，有些是经销商转型，有些携巨款跨行而来，在过去的酒业黄金十年中，大都野蛮成长、活得滋润，把作坊做成了当地赫赫有名的企业（当然还属于中小型）。然而当酒业开始进入深度调整期时，老板们发现产品不动销了，促销酒也卖不动了，经销商也不配合了。

有些企业老板，固守过去成功的经验，总觉得自己可以解决一切。过去越成功，现在越自负；过去越成功，现在越固执。不去了解消费者，不去了解市场状况，不去了解客户情况，不去了解媒体的变化，不去了解竞品……以为看了两篇有深度的文章就能解决所有难题。

成功的老板们，是时候放下自负，放下固执，下到一线去了。了解消费者，了解市场状况，了解客户情况，了解渠道状况，了解媒体的变化，了解竞品，了解饮料食品等其他行业的做法。聚焦资源，打造优势单品和强势区域，不断累积口碑和信任，才能成为当地真正的特色名片。

陈行军，13年快速消费品行业经验，服务国内一线快消品牌多年，渠道问题解决专家 。现任北京圣雄品牌营销机构行销总监。

                    
                        

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