搞促销，让利多少合适？

admin · 发表于 2016-8-12 20:30:07

搞促销是一门学问，各方面都要考虑的妥妥当当。比如让利的问题，经常有经销商在搞促销的时候没算清楚账，促销效果很好，销量和销售额直线增长，但是到最后一算账，扣除掉促销的各种费用，利润却下滑了，弄了个赔钱赚吆喝……所以说，搞促销，让利多少是个问题！

促销让利时要着重考虑影响产品需求弹性的4大因素：
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除了以上4大因素外，还需要进一步判断需求弹性的类型：是富有弹性呢，还是缺乏弹性。

特价后的收入大于特价前收入是做特价促销的一般前提，因此只有在e>1时才具备特价促销的可能。

那么，让利多少才算合理呢?

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当然，以上公式测算的难度在于：销量1要有历史数据参考，这需要企业建立长期性的、系统的数据库;而销量2(即预期销量)的预测则没有什么捷径，就是根据经验和数据，不断总结、归纳、修正。一般而言，正常让利幅度在6%左右，惊爆价则需要达到20%左右。

在确定特价让利幅度时，还要注意以下5个方面：
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合理压货

尤其减少终端特价即将结束前的备货，以尽可能减少特价补差。目前，很多卖场做特价让利核销时，并不是按照实销核销的，而是按照商定好的特价让利价格直接下单，且有“前7后8”规则，因此，卖场往往会“多吃”厂家特价期间的货源，导致特价让利补差增大，实际却并未全部让利给消费者。

合理投入促销期间的固定费用

按照e2的公式核算，在让利幅度确定后，必须依据保守预测量，在确保e2>1的情况下，确定期间固定费用投入金额。预测量不能太乐观。

如果费用确实较高且无法降低，则可将固定投入费用(如常见的陈列费等)转变成变动费比形式支付给终端，以此降低风险，比如，将给予终端特价促销期间销售额的返点激励替换为直接支付陈列费用，就是一个不错的方式。

要善于利用惊爆价、公关客情等方式，获取免费的陈列资源和终端支持比如，可以利用特价期间上导购、促销活动，换取卖场免费陈列地堆;再比如，当特价让利幅度达到15%以上时，一般也可以争取终端免费陈列支持。极端地讲，你垄断了陈列资源，消费者不买你的，买谁的?

准确预测未来成本，建立供应链保障系统

此点对那些原料价格波动比较频繁、产品采购季节性很强的企业来说很重要。因为大型KA终端一般都是提前申报特价的，有的甚至要提前60天，你不能按照当前的成本来核算，必须要按照将来特价期间备货的原料成本核算，这就要企业建立有一定具有历史性、前瞻性的采购信息预测系统，并使产销系统实时对接，万一原料采购价或者供应量发生变化，可以及时调整。

来源：豆丁网、酒说

admin · 发表于 2017-1-16 08:51:12