想打造销售贡献超高的新根据地市场？这五大核心策略你必须知道

admin · 发表于 2016-8-18 19:30:05

根据地市场是白酒企业的根本所在，是销量与利润的贡献型市场，企业地理因素决定着根据地市场的唯一性，怎么按照根据地市场，打造多个横向型“新根据地市场”，酒食会记者与智邦达营销管理咨询有限公司副总经理贾爽一起，共同探讨如何系统的打造新根据地市场。

贾爽认为，新根据地市场的建设首先要从五个方面考虑：新根据地市场选择、新根据地市场产品策略、新根据地市场组织架构、新根据地市场市场营销模式、新根据地市场资源标准。

新根据地市场选择

新根据地市场的选择上，参照市场销量、消费习性、市场容量、历史存量四大原则进行布局。

1、企业产品市场占有率处在市场上第一或者第二位置的市场；

2、市场消费习惯与消费习性与根据地市场相符合；

3、白酒市场容量较大，单体市场人口大于100万。

4、曾经有过销量较好的历史存量，销售存量、品牌存量、文化存量等。

新根据地市场产品策略

新根据地市场的产品选择上面要做到聚焦、多元、阻击竞争三个特点：

1、聚焦核心单品，利用单品的绝对优势，将单品辐射到其他渠道，实现渠道共振。

2、多元增量产品同时开发，在核心产品的基础上开发多元增量产品稀释竞品份额。

阻击竞品产品与区域主导产品同时开发，针对竞品主力产品开发跟随性产品在价格与利润上放大优势，针对区域特性在特殊渠道内开发低利润高销量型产品做大区域基础量；

新根据地市场组织架构

新根据地市场的扁平化同时要求组织架构向扁平化转变，在组织架构设置企业与经销商明确市场责任的主体，在业务上进行检核与考核。

1、企业组织架构：纵向纬度，成立新根据地市场营销中心，下辖重点街道与重点镇小销售组织；横向纬度，成立检核部、酒店部、烟酒店部、连锁及KA部、宴会部、小微团购部。

2、经销商组织架构：成立物流部、售后服务部、团购部，组织架构主要以配送与服务为主、

3、组织考核机制：围绕市场质化与量化指标进行绩效考核与薪酬设计，按照产品覆盖率、新网点开发率、新网点翻单率、核心终端数量、促销活动数量、销量同比增减率。

新根据地市场营销模式

新根据地市场不同于其他的市场，要打造一个较大体量的新型市场，在营销模式的构建、渠道的分级、销售模式的选择上需要更多的考量。

1、营销体系构建，再造新根据地市场营销体系从营销决策、审核、督察、核报都符合新根据地市场情况；

2、实施渠道三级化由小办事处、小渠道部、经销商三级直接到达终端；

3、采用类直销模式，企业为主导，渠道直接下沉到终端网点，增加网点覆盖范围，企业销售前移，从幕后转到台前，从事市场前端业务，经销商人员负责配送与售后服务；

4、实行营销分离，梳理渠道体系，清晰界定厂商合作关系，弱化职能，强化掌控。

新根据地市场资源标准

新根据地市场要求对应相应的资源作为保障，在资源的投入方式、投入渠道、投入主体上面要建立科学系统的机制。

1、市场费用投入采取前置性投入；

2、市场费用投入聚焦一个核心区域、优势渠道、核心单品，以资源换时间，以资源换市场；

3、市场费用投入量采取预算制，新根据地市场有一定额度的自主权限。

在新根据地市场的运作过程中，贾爽认为，除了要做好以上基础，同时要认清新根据地市场实际上就是战略攻坚性市场，按里斯和特劳特的《商战》一书中提到，战略性攻坚需要关注三个要素，聚焦、歼灭战、时间。智邦达营销咨询在多年的实现运作中有过大量的经验，实战要素中还要考虑超级产品的价位选择、战略性投资的持续性、大商的整合，才能确保新根据地市场的成功。

文丨酒食汇记者张强

酒业小助手 · 发表于 2017-2-14 16:23:24