每家酒企都在梦想“弯道超车”，然而在重构期的新常态下，弯道是有了，可惜看到的跑得快的车不太多，随着酒企数据的公布，白酒行业明显是两重天：一类是以茅台、五粮液、洋河、古井为代表的全国性名酒企业，品牌集中度在提升，好的更好；而另一类是以仰韶为代表的区域名酒企业逆势增长，小而美，守住根据地也是一种本事。
目前几乎所有酒厂都面临这样一个问题：老品当家，新的品牌成长速度缓慢，而终端动销差又成了阻碍新品成长的核心与关键，小编所在的市场为河南，这个地区流行一句话“3年喝倒一个牌子”，注意是喝倒，意思是一个新品在河南撑过3年就不错了，大多数都活不过三年，动销在这种非常充分的竞争下成为命根子，给经销商钱再多，利再大，不动销还是死！或许你以为终端动销只是走走客情，让让利，实际上并不是这样！
总结一过程考核，让团队有执行力
销售是一项非常具有挑战性的工作，也是一项最能体现残酷竞争的工作，要想取得胜利，首先要打造一支有高效执行力的团队。简单的说就是建立一套完整的培训体系，以任务目标为导向、重视过程管理明确策略方法、深入一线进行指导跟进直到成功。团队高效执行力的关键是什么？
考核！人性终究抵不过利益驱动，考核中比较关键的是过程考核，什么意思？比如要求在1天之内拜访10家终端，这是任务（里面既有时间界定，也有数量要求，都是可量化的）；而过去的考核方式往往是结果导向，压下去多少货拿多少钱；而现在压货依然重要，但重心要向过程转移，10家终端是什么样的？是走走形式，还是真正拜访解决问题？在河南这种地区，这项工作不愁没人做，你不认真做，竞品就进来了！
总结二根据价位，选择与什么样的终端合作
一定要根据产品自身所处的价格带，选择适合的终端合作，无效终端只能增加人力成本，浪费公司的有限资源。所谓是终端选不对，累死也白费。
简单说来就是聚焦，好钢用在刀刃上！根据不同的价格带：
1、百元以上价格带一般要选择要烟酒店了，这个渠道背后往往有一部分人脉资源，因为在河南市场，这个价位带产品其实就算是价格比较高了；
2、中低端10~20元的产品，要选择小区便利店、社区超市和餐饮一条街等；
3、名酒一定是核心的名烟名酒店和团购渠道了。
总结三无所不用其极，搞好与终端的客情
客情关系的好坏也是直接影响到产品动销的关键因素，必须和终端老板以及服务人员建立良好的客情关系，可以通过以下几种方法拉近客情关系：
1、勤，没有人喜欢懒惰的人，经常性的拜访掌握更多的市场信息；
2、专，专家式的指导和专业的产品知识会赢得更多的尊重；
3、快，及时解决处理终端问题，返利、奖品、开瓶费、陈列费等；（这条很关键）
4、帮，帮助终端干力所能及的工作，如装货卸货，借机把自己产品堆在显眼位置，擦柜台货架，顺便把自己产品陈列到最大最佳。
5、诱，利用手中小的促销品，经常性赠送一些笔、打火机、品鉴酒等小礼品，拉近客情关系。
6、近，多数终端老板娘一般管钱，可以聊聊家里小孩子，套近乎拉近距离好结账。（这条，我服）
7、诚，利用品鉴会，和客户喝酒是建立客情最佳的机会，真诚的敬酒，风趣的话语，提升客户对你的认可度。
总结四牛逼的陈列会说话，先入为主
没有好的陈列，再好的产品也卖不动，生动化陈列要做到八原则。
1、显而易见原则：让消费看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。
2、最大化陈列原则：占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品。
3、垂直集中陈列原则：垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先上下，后左右。垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势
4、全品项原则：尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。
5、伸手可取原则：要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方。（喜欢这条！）
6、统一性原则：所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将产品商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。
7、整洁性原则：保证所有陈列的商品整齐、清洁。
8、价格及促销信息醒目原则：标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可增加产品陈列的宣传效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品也会犹豫，从而丧失一次销售机会。
总结五终端物料生动化，占领眼球
终端物料生动化是实现品牌势能提升，使产品成为终端最耀眼、最强势的明星，吸引消费者注意，最终促进产品销售的必备武器。合理使用公司资源，根据公司给予的费用情况和终端的重要程度进行精准投放。 终端类型
| 展示原则
| 生动化物料名称
| 核心终端
| 全方位、立体化展示
| 专柜、柜楣、价签、POP、门型展架、窗贴、包柱、地贴、KT板、灯笼、门头等（门头费用较高，建议尽量选择十字路口终端门店投放）
| 普通终端
| 常规展示
| 价签、POP、围条、摇摇贴、KT板、灯笼等低成本生动化物料
|
总结六教会终端卖酒：重复，重复，还是重复
产品卖不动的原因还有就是终端老板不熟悉你的产品价格、特点、香型、卖点等，或许你曾经很详细的介绍过，但终端客户已忘得差不多了，这样给别人推荐的成功概率自然低，推几次不成功也就没信心了。因此，要把产品知识、售价、产品卖点和推销话术等反复和终端讲解，让终端熟练掌握，教会终端客户卖酒。以仰韶窖香系列为例，话术拆解：
1、河南大牌子，牌子牛，满足消费者虚荣；
2、豫派兼香，打感情牌，这是河南本地的酒，融合浓香、陶香等多种香型；
3、走大众化亲民路线，超值，仅卖100多一点，品牌要亲民；
4、产品包装很喜庆，总结来说就是“多快好省！”，多是香型多、快是纯粮酿酒醒酒快；好是原料好；省是富有性价比，总结生动，具有传播力。
总结七保证终端心甘情愿做到“第一推荐”
终端为什么会推销你的产品？除了良好的客情，丰厚的利润外，你还需要：
1、标识指引，在产品傍边明确挂上“店长推荐”、“本店畅销第一产品”等标识，醒目有效！店长话术可以为：这款产品大家都在喝，目前是店里卖的最好的，每个月都能出几十箱，要知道许多客户其实是意志不坚定的，店长的推荐很有教育和引导功能！
2、考核监督刺激，每个月要单独设置一个“第一推荐”奖，针对终端给予奖励，期间要让人扮演“普通消费者”，比如规定1个月要去终端店6次，如果每次老板都热情推荐就要全额奖励，否则就适当奖励，这样就能保证第一推荐的名副其实。
总结八消费者培育及互动
好的酒一定是靠喝出来的，培养核心消费者品鉴会、回厂游、终端地推促销活动等消费者培育工作坚持开展，产品在终端始终保持活跃，最终改变消费者饮用习惯。消费运动关键在于两点：
1、选择什么样的人参与。根据我们的实践，有这样两类人：
有资源的，如烟酒店终端推荐的重要客户、中小企业高管经理和政界的科级干部等，这些人都是一定圈子的意见领袖，具有一定的话语权；
有同类效益的，如婚宴群体，针对婚宴人群，只要一次性用酒在5件以上就享有1个酒厂参观的名额，同时赠送一个定制的喜庆封坛酒。这里面有一个洞察：就是年轻人的朋友圈都是年轻人，他们一晒，婚宴上一用，就会有好多同龄的朋友被吸引和教育过来，千万不要小看婚宴对品牌的传播作用！
2、回厂游为什么很关键？给消费者再多的理由也不如去酒厂走一遭，因为人永远是相信自己亲眼见到的和亲手触摸到的，这是问题的核心与关键，看到酒厂富有历史感的窖池，这比再多的语言都有说服力！
最后：想要产品动销真没有那么难，靠的是脚踏实地一步步的去执行，简单的事情重复做，你就是专家；重复的事情用心做，你就是赢家！千万记住，动销是个系统活儿！ 观点：吴海东、刘杰；编辑：学峰 本文为作者授权酒说独家刊发，酒说对语言风格与观点内容加以补充整理！
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发表于 2016-8-23 09:20:00
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