安徽市场白酒市场竞争激烈，近年来受白酒消费升级影响，光瓶酒市场成竞争红海，在徽酒一线名企的带领下，安徽光瓶酒市场展开反击战，其中安徽包河酒业有限公司（以下简称包河酒业）生产的包河”炸个��子”酒依靠“��子”文化和年轻化的消费思想获得不俗表现。
包河“炸个��子”酒在今年4月份正式上市，根据地市场合肥的全省辐射性，对于包河“炸个��子”酒市场启动有关键作用，对此，包河酒业集中资源，采取5大措施切入合肥市场，并取得初步发展：
“无垫付”合作模式：经销商的合作中采取无垫付销售模式、经销商无压力的售后服务体系；
密集型传播推广：线上推广与线下营销相结合，密集型消费者品鉴，率先引爆餐饮渠道；
动销策略精准化：社区营销+周边基础市场包围。周边市场基本上做到一个社区一家包河酒形象店，以社区营销辅助周边市场快速启动；
渠道投入前置化：全渠道覆盖，终端投入费用前置，固化终端老板利益，提高终端主推积极性；
兑奖方式差异化：针对经销商、终端，奖盖兑换炸个��子酒（4换1）；针对消费者，奖盖兑换可乐、啤酒。
包河酒业总经理皮之月表示：徽酒竞争聚焦在中高端市场，中低端市场以外来品牌为主。包河“炸个��子”酒有地域优势，而且光瓶酒消费升级是趋势，光瓶酒也是真正能够走量的产品，对于发展前行的包河酒业来说，以产品销量增长提高品牌知名度是有效途径，包河“炸个��子”酒结合本土文化，走差异化路线在徽酒市场中迅速成长。
短短四个月时间，在合肥市区（不含三县）包河“炸个��子”酒铺货终端超过4000家，二次动销率达到80%，并迅速进驻合肥三县以及巢湖、庐江，完成包河“炸个��子”酒大合肥根据地战略的前期拓展基础。
好的模式是可以复制的，包河酒业在合肥外埠市场操作时，借鉴合肥市运作经验，聚焦资源，费用投入全部用于市场支持，以包河“炸个��子”酒单品突破，三大战略实现包河酒业全省布局落地：
皖北市场：皖北实现以阜阳、蚌埠双核心驱动战略规划（阜阳、亳州、淮北、蚌埠、宿州均已产品布局落地），并对苏北市场起到一定带动作用，实现包河酒走出去；
皖中市场：中部地区以大合肥样板市场辐射六安、滁州，是目前表现最好的区域；
皖南市场：皖南地区采取战略深入，深度分销，县级市场样板突围。
在市场操作过程中，除大合肥本土市场外，包河“炸个��子”酒操作思路非常清晰：
资源聚焦，单品突破：所有费用投入用于包河“炸个��子”酒市场支持；
强化经销商资源配置：经销专职业务员不少于4名，专职车辆不少于2辆；
以点破面，打造样板：首先，聚焦区域，以餐饮为主，打造样板街区；其次，以县为单位，一城两镇，点式爆破。在样板区域必须做到主题化、全覆盖。
标准化：形象终端推广统一性、规范性；
数字化：终端客户数据录入电脑统一系统，促销品、生动化宣物料、终端费用支持数字化核销；
形象街区和乡镇打造：县城支持3个排档群、支持两个乡镇终端包裹活动；
消费拉动：每月选择3个街区和两个乡镇终端开展20场品鉴抽奖活动；
品牌宣传：在聚焦区域每月不少于8次的气模游街活动（在乡镇或街区）。
北京方德营销咨询公司总监石菲对于包河“炸个��子”酒市场运作保持长期关注，在接受酒食汇记者采访时表示：消费需求的多元化趋势下，产品的传播重心发生转变，包河“炸个��子”酒从某种意义上不再是以酒厂为中心，而是围绕消费者文化展开渠道策略、营销战略，诠释消费者互动概念，是符合整个酒水市场发展趋势的，也是包河”炸个��子“酒取得一定成绩的关键。徽酒中有越来越多的品牌积极向消费文化迈进，传统白酒走向新的变革之路。
来源：文丨酒食汇记者 舒乐
发表于 2016-9-3 01:00:22
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