绵柔尖庄为什么能做到20亿？且从招商、动销、促销等等娓娓道来。。。

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尖庄，一个颇具传奇色彩的品牌；一个历史上最高年销量超过12万吨的品牌；一个家喻户晓让人怀念的品牌。2015年绵柔尖庄销售就已经突破20亿元。本文旨在结合绵柔尖庄品牌的战略方向和市场策略两大核心内容，进行深度分析。

一、五粮液集团高层战略决策、重点打造

作为五粮液集团的战略产品之一，自然受到了公司所有资源的倾斜，五粮液对于“公司五大战略品牌”的提出就更加明确了绵柔尖庄的战略地位，“做精细龙头产品、做强做大腰部产品、做稳做实中低端产品”方针成为当年度的公司营销战略方针，对于当时绵柔尖庄品牌承载的不只是销量，还是五粮工艺的消费基础培育。

二、绵柔尖庄品牌首次采取小区域扁平化平台商模式

绵柔尖庄商家布局模式，五粮液集团并未采取大平台商模式，而是针对市场变化顺势而变，采取小区域扁平化平台商模式。将在一个省内设2～3家区域运营商，分别负责3～5个地级市，其选商标准并不是以地理位置划分，而是根据商家自身的覆盖能力来定。在小区域内选择适合绵柔尖庄发展的实力商家，五粮液公司要求绵柔尖庄运营商要成立专职队伍直营，不得进行二次分销，还要一家一家终端席地做好铺货推广。同时还要求区域平台商必须具备直营市场的条件并非纯粹分销功能，将小区域平台商打造成为品牌的市场管理、渠道推广、资源使用、市场服务、资源整合、仓储配送等综合服务平台。从而释放了品牌的优势，规避了操作短板，解决了全国化名酒资源使用的针对性和灵活性问题。服务平台方面，五粮液公司将进一步完善和构建信息服务平台，与平台商一起强强联合，共同走向市场服务前线，提高全员的市场服务意识，提升市场的精细化服务水平。

三、绵柔尖庄分销商“四大”开发途径

对于强势的绵柔尖庄品牌和强大的五粮液集团背书，完成区域平台商的布局并非难事，如何有效的完成全国分销商的布局成为公司和平台商需要重点关注的焦点。主要通过四种较为有效的途径开展相关工作。

1）会议招商法

以省为中心，组织绵柔尖庄分销上市说明会。会议招商一直是

五粮液公司采取的比较有效的方式方法，同时各大营销中心也配合各省的区域平台商召开相关财富说明会，取得相当有效的成果。

2）定向拜访法

区域平台商成立专门的招商团队或者部门进行本区域内目标商

家定向摆放，尤其是当地做啤酒的经销商，饮料的经销商，做非地方强势品牌的经销商作为首要选择目标。

3）内部挖潜法

挖掘当地强势品牌经销商业务骨干或者自己公司的业务骨干有创业需求的人员，重点培养，将其发展成为分销商。

4）横向整合法

整合其他品牌或者其他行业当地的业务精英帮助开发客户。

四、一直坚持以价格体系为核心的营销过程管理的理念，全面执行全控价销售模式

价格管控一直是五粮液公司对于市场管控的核心以及关键，也是一个品牌赖以生存的根本。五粮液坚定不移采取全控价操作模式，固化每一个层级的费用和利润，实现价格体系管理精细化、规范化、一致化。

五、集中优势资源打造绵柔尖庄样板分销市场

希特勒将军曾经说过：“要想打胜一场仗，就要打开一个缺口”，做市场亦是如此，想全面将绵柔尖庄推向市场，就要打造样板分销市场。在绵柔尖庄进入市场初期，多数绵柔尖庄平台商都划定了自己的样板市场，以“先易后难、先小后大、化大为小、先近后远、先落后再发达”为样板市场打造基本原则，集中优势资源重点投入，整合优质资源，先打开一个市场。尤其是一些五粮液产品比较强势的市场，采取“突击队+渠道多重促销”形式开展铺市工作，快速实现市场布局。

六、绵柔尖庄十大动销策略

产品铺市完成后才是打开市场的第一步，动销才是销售最终本质。绵柔尖庄主要采取以下几种形式开展动销工作。

1、选择生意好的排挡店派驻业务人员或者临时促销人员进行推广；

2、终端低成本营造氛围、摆台、贴pop、小促销品；

3、以点带面，打造形象一条街，带动整条街的氛围；

4、针对消费者开展试饮，赠饮，小活动促销活动；

5、选择有带动效应的特定消费人群赠饮，带动消费；

6、督促终端老板主动推荐，部分市场开展包量返点活动；

7、婚庆市场制造消费：制定特别政策，给消费者实惠，给介绍人好处，让更多的人知道；

8、乡镇酒店买断推销：挂量销售，制作门头，店内氛围，开瓶费；

9、终端标准陈列展示，堆码、堆头齐上阵；

10、两节送礼协助推销：氛围，促销，协销。

七、绵柔尖庄终端推广的“12345”形式

终端地面推广一直是绵柔尖庄品牌宣传的核心策略，也是一个塔基品牌在消费者心目中形成消费认知的有效形式。

1、一个主题：绵柔尖庄健康饮酒行；

2、两个帐篷：两个帐篷，四张桌子，现场搞出气势；

3、三个人员：两个品牌推广人员，一个终端业务人员；

4、四块展板：介绍企业、介绍产品、介绍活动、介绍氛围；

5、五个活动：派发传单、免费品尝、免费抽奖、购买抽奖、播放电影；

绵柔尖庄作为五粮液战略核心品牌，成功的背后蕴含着多层面的市场之道，同时绵柔尖庄为了市场需求陆续推出了铁盒装，延伸自己的产品线。绵柔尖庄为未来也必将成为中低价位产品中的霸主，成为五粮液公司的传奇品牌。

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尖庄，一个颇具传奇色彩的品牌；一个历史上最高年销量超过12万吨的品牌；一个家喻户晓让人怀念的品牌。2015年绵柔尖庄销售就已经突破20亿元。本文旨在结合绵柔尖庄品牌的战略方向和市场策略两大核心内容，进行深度分析。

一、五粮液集团高层战略决策、重点打造

作为五粮液集团的战略产品之一，自然受到了公司所有资源的倾斜，五粮液对于“公司五大战略品牌”的提出就更加明确了绵柔尖庄的战略地位，“做精细龙头产品、做强做大腰部产品、做稳做实中低端产品”方针成为当年度的公司营销战略方针，对于当时绵柔尖庄品牌承载的不只是销量，还是五粮工艺的消费基础培育。

二、绵柔尖庄品牌首次采取小区域扁平化平台商模式

绵柔尖庄商家布局模式，五粮液集团并未采取大平台商模式，而是针对市场变化顺势而变，采取小区域扁平化平台商模式。将在一个省内设2～3家区域运营商，分别负责3～5个地级市，其选商标准并不是以地理位置划分，而是根据商家自身的覆盖能力来定。在小区域内选择适合绵柔尖庄发展的实力商家，五粮液公司要求绵柔尖庄运营商要成立专职队伍直营，不得进行二次分销，还要一家一家终端席地做好铺货推广。同时还要求区域平台商必须具备直营市场的条件并非纯粹分销功能，将小区域平台商打造成为品牌的市场管理、渠道推广、资源使用、市场服务、资源整合、仓储配送等综合服务平台。从而释放了品牌的优势，规避了操作短板，解决了全国化名酒资源使用的针对性和灵活性问题。服务平台方面，五粮液公司将进一步完善和构建信息服务平台，与平台商一起强强联合，共同走向市场服务前线，提高全员的市场服务意识，提升市场的精细化服务水平。

三、绵柔尖庄分销商“四大”开发途径

对于强势的绵柔尖庄品牌和强大的五粮液集团背书，完成区域平台商的布局并非难事，如何有效的完成全国分销商的布局成为公司和平台商需要重点关注的焦点。主要通过四种较为有效的途径开展相关工作。

1）会议招商法

以省为中心，组织绵柔尖庄分销上市说明会。会议招商一直是

五粮液公司采取的比较有效的方式方法，同时各大营销中心也配合各省的区域平台商召开相关财富说明会，取得相当有效的成果。

2）定向拜访法

区域平台商成立专门的招商团队或者部门进行本区域内目标商

家定向摆放，尤其是当地做啤酒的经销商，饮料的经销商，做非地方强势品牌的经销商作为首要选择目标。

3）内部挖潜法

挖掘当地强势品牌经销商业务骨干或者自己公司的业务骨干有创业需求的人员，重点培养，将其发展成为分销商。

4）横向整合法

整合其他品牌或者其他行业当地的业务精英帮助开发客户。

四、一直坚持以价格体系为核心的营销过程管理的理念，全面执行全控价销售模式

价格管控一直是五粮液公司对于市场管控的核心以及关键，也是一个品牌赖以生存的根本。五粮液坚定不移采取全控价操作模式，固化每一个层级的费用和利润，实现价格体系管理精细化、规范化、一致化。

五、集中优势资源打造绵柔尖庄样板分销市场

希特勒将军曾经说过：“要想打胜一场仗，就要打开一个缺口”，做市场亦是如此，想全面将绵柔尖庄推向市场，就要打造样板分销市场。在绵柔尖庄进入市场初期，多数绵柔尖庄平台商都划定了自己的样板市场，以“先易后难、先小后大、化大为小、先近后远、先落后再发达”为样板市场打造基本原则，集中优势资源重点投入，整合优质资源，先打开一个市场。尤其是一些五粮液产品比较强势的市场，采取“突击队+渠道多重促销”形式开展铺市工作，快速实现市场布局。

六、绵柔尖庄十大动销策略

产品铺市完成后才是打开市场的第一步，动销才是销售最终本质。绵柔尖庄主要采取以下几种形式开展动销工作。

1、选择生意好的排挡店派驻业务人员或者临时促销人员进行推广；

2、终端低成本营造氛围、摆台、贴pop、小促销品；

3、以点带面，打造形象一条街，带动整条街的氛围；

4、针对消费者开展试饮，赠饮，小活动促销活动；

5、选择有带动效应的特定消费人群赠饮，带动消费；

6、督促终端老板主动推荐，部分市场开展包量返点活动；

7、婚庆市场制造消费：制定特别政策，给消费者实惠，给介绍人好处，让更多的人知道；

8、乡镇酒店买断推销：挂量销售，制作门头，店内氛围，开瓶费；

9、终端标准陈列展示，堆码、堆头齐上阵；

10、两节送礼协助推销：氛围，促销，协销。

七、绵柔尖庄终端推广的“12345”形式

终端地面推广一直是绵柔尖庄品牌宣传的核心策略，也是一个塔基品牌在消费者心目中形成消费认知的有效形式。

1、一个主题：绵柔尖庄健康饮酒行；

2、两个帐篷：两个帐篷，四张桌子，现场搞出气势；

3、三个人员：两个品牌推广人员，一个终端业务人员；

4、四块展板：介绍企业、介绍产品、介绍活动、介绍氛围；

5、五个活动：派发传单、免费品尝、免费抽奖、购买抽奖、播放电影；

绵柔尖庄作为五粮液战略核心品牌，成功的背后蕴含着多层面的市场之道，同时绵柔尖庄为了市场需求陆续推出了铁盒装，延伸自己的产品线。绵柔尖庄为未来也必将成为中低价位产品中的霸主，成为五粮液公司的传奇品牌。

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