营销老总要想不再“短命”，必须遵守的“三纲五常”！

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在企业以营销为龙头的今天，营销老总也被推到企业的风口浪尖上，尽管营销老总们有一肚子倒不完的苦水，但作为营销老总仍然是幸运的，因为毕竟是我们这些营销老总们掌握着企业营销的生死大权，甚至说是掌握着企业的生死大权。

营销老总是短命的，因为营销老总承载着企业某一个阶段的战略使命和营销使命，如果难以胜任，企业及企业的业绩不佳，这种业绩不佳无论是何种原因，企业首先拿掉的可能就是营销老总。如果你是个幸运儿，完成了企业或企业营销的阶段性目标，当企业面临下一个更高的目标时，就会带着一种审视或者是极其不信任的眼光开始为营销“易主”.

所有的现实和事实告诉我们，营销老总必须思考自己的生存法则，这绝不是一种自私，这是营销老总职业生涯的必须。

一、营销老总的“三纲”

1.以老板为纲

营销老总身兼双重使命：一是企业自身的使命，营销老总必须为企业着想，能够为企业在不断创造佳绩的同时，为企业创造更多的利润；二是市场使命，即营销使命，营销老总必须能够代表市场，为营销团队、客户团队和消费者说话。

事实上，营销老总的两只脚分别踏在企业、市场这两个非常尴尬的点上，而平衡这个点的就是企业的老板，因为当你表现的与企业非常一心，市场就会下滑，业绩自然就非常差，这是老板不乐意；当你站在一线市场的角度，在疆场带队冲杀时，市场上升速度很快，业绩当然就非常好，结果老板就会不高兴，说你放企业的血，甚至是对企业敲骨吸髓。

营销老总必须以老板为纲，熟知企业及企业的战略使命，对企业具体阶段的目标非常清楚。并不断地和老板沟通，与老板达到一种整体把握企业的水平，做到双方配合默契。

值得提醒的是：以老板为纲并不是唯老板是从，当老板的传话筒，甚至是营销老总成为老板的秘书。而是要求我们的营销老总在把握企业及企业老板的同时，把自己的思想与行为充分与老板进行沟通并赢得老板的信任与支持。

2.以企业整体部门及团队协作为纲

以企业为纲是说营销老总要以企业及企业整体团队为纲，充分完成与企业相关部门的合作与配合，学会使用企业的整体资源。

现实中，营销老总在企业总是以孤独的领跑者出现，主要原因是我们的营销老总习惯于一线拼杀，或者总是站在营销的角度思考问题，养成了职业病或者本位主义。

事实上，营销的成功绝不是营销部门自己的成功，而是企业整体部门和团队协作的结果。大多数情况下，营销老总只对企业的财务部门感兴趣，建立一种协作关系，对采购、生产、质检、研发、服务部门总是不闻不问，甚至从骨子里认为他们的存在没有实在价值。这绝对是一种大错特错的事情。

营销老总必须以营销部门为纽带建立企业各个部门的协作关系才能促使营销成功。如果将企业的其他部门视为一种摆设，甚至是与企业的其他部门老死不相往来，这个企业的营销及营销老总注定是要失败的。

3.以谦逊为纲

现实中，营销老总之所以短命，或者在完成企业某个阶段的使命之后与企业分手，有一个主要的原因是营销老总从骨子里有与企业“论功”比高低的心理。

在企业的发展中营销部门或营销老总比企业的其他部门或老总成绩更大一点，更重要一些。但营销老总还是应该谦虚一点，甚至说是有一点风格，绝不能独吞企业营销成功的功劳，不仅仅要做到成功共分享，更要做到成功归大家。

部分营销老总确实；存在以自我为中心的行为，取得业绩之后就开始飘飘然，忘记了企业及企业其他部门所做出的努力和成就。忘记了荣誉和成绩永远属于大家。一味地强调自己的功劳，就会给大家“功高盖主”的嫌疑，所以这对于营销老总来说也绝不会有一个好的结局。

对于营销老总来说，让企业及企业的老板论功不仅是最好的选择，还是谦逊的最终体现。

二、营销老总的“五常”

1.以把握行业的未来与趋势为常

在营销团队中，基层业务员以把握市场的操作要点为常，对单个市场的运作策略和方法必须精通；基层主管以成功的把握和建设区域市场为常，把区域市场建设成为战略性局部市场；省级经理以把握整体区域市场的竞争格局和发展趋势为常；做好区域市场的经营与管理，总监以企业的整体战略和营销战略为常；贯彻实施企业的营销策略和决策。营销老总必须以行业的未来与趋势为常。

首先把握企业所在行业的行业环境。站在全球的高度，用经济的视角和思维，从宏观上把握国家的政策法规及未来的发展动向。作为营销老总，决不能只看眼前，必须有宏观的预见能力。

其次是把握行业的竞争环境与竞争格局。营销老总必须立足于企业的长远发展，并以此为依据判断企业的所处的竞争环境和竞争格局。从营销的角度为企业找准自己所处的行业位置，并根据自己所处的位置决定自己的策略和战略。

最后是依据行业把握企业的能力。一个企业的把握绝不是老板一个人的事情，营销部门，尤其是营销老总有着不可推卸的责任。因为企业的战略与策略大部分是依靠营销老总来推动和实现的。营销老总应该依据企业及企业对未来的判断，制定企业的营销战略及策略，决定企业具体阶段的营销使命和目标。

2.以企业的效益为常

营销老总必须牢记企业是一个实实在在的实体，企业的使命是效益，一个没有效益的企业注定是要失败的，那么没有效益的营销也绝不会成功。除非你是暂时的战略性的亏损，即便是这样，作为营销老总还是慎用为好。

营销老总必须很好的平衡企业和市场的关系，正确把握企业的投入与产出比。如果站在市场的角度，一味地追求市场的占有率和绝对的市场份额，牺牲企业的利润，甚至是企业营销的盈利能力。从企业经营的角度来看，是营销将企业拉下了火坑；相反，如果站在企业的角度，一味地追求企业利润，对市场不做投入，恐怕难以避免营销的失败。

无论从哪个角度衡量，营销老总都必须为企业的利润负责，总体把握企业的费用投入，合理控制营销费用的开支，避免费用投入的“黑洞”出现。否则，当企业的营销成为无利润营销时，营销老总就会是第一个下课的人。

3.以带团队能力为常

打造具备成功素质的营销团队，并带动成功的营销团队不断地进步是营销老总的核心工作。

首先要利用企业文化及企业的组织文化带出一支具有凝聚力的团队。只有团队成员之间通过不断的磨合才能取得团队的进步，让营销人员的协作效果是“1+1大于2”的成绩。

其次是通过训练带出一支有战斗力的团队。营销团队与企业其他部门团队的区别就是：其他部门更多地侧重于培训与传、帮、带，甚至是手把手地教。而营销团队就像运动员一样，靠的是现场训练；营销老总必须学会训练自己的团队。

最后是把营销团队带动为营销组织。团队的发展目标是成为组织，当一个团队上升为组织以后，通过组织的分工，团队就会有凝聚力威慑力。

4.以公为常

公平正义，充满责任感是衡量营销老总的重要尺度。营销老总作为营销团队的负责人，必须能够伸张正义，公平公正。因为营销工作相对于其他工作更具有可衡量性和可评价性，即营销是数字说话。只要营销老总稍有偏失，所有人都能看出来，这样就会导致整个团队的腐变。

5.以营销团队的业绩、进步和生活均衡为常

营销老总专注营销业绩的增长无可厚非，但如果不能在营销团队的业绩、进步和生活中做出均衡的抉择，最终也会失败。

营销是市场论成败，业绩论英雄。营销老总应该有打造营销团队的目标使命感和荣誉感，因此在营销团队做出业绩时，在他们个人收入上予以体现，以期体现企业及企业营销的利益共同体。一个处在赤贫的营销团队，不外乎两种因素：一是团队的业绩非常差；二是营销老总忽略了团队的利益分配。这两种因素都说明了营销老总的失败。

营销团队的进步是营销老总的责任，营销老总不能带动团队的持续进步，不仅是对企业不负责任，也是对自己不负责任。

关心营销团队成员的生活是营销老总的责任，也是营销老总成功的关键。试想，营销人员的生活质量很差，甚至苦不堪言，他们怎么可能全力以赴的工作，没有全体营销人员的拼命工作，哪有营销老总的成功！

 

来源：白酒经销商学院

 

 

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