卖酒工具 | 不区分这6种对象，旺季促销都是无效的

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旺季的到来，也是许多厂商开展促销、拉动销售的季节，但是很多商家反映，精心准备的促销感觉并不是那么显而有效，而这其中的原因或许与不同的促销对象有不同的促销方式有关。

 

针对经销商的促销

刺激经销商进货与主推的常用方法主要有：市场推广、打款奖励、积分返款、上量赠车或旅游等。在旺季，对于经销商的促销激励，要围绕备货与配送展开，厂家可以给予一定的进货奖以及服务奖，以此激发经销商更好地做好安全库存准备，防止缺货、断货。

 

比如，某酒水厂家在春节前一个月，举行了声势浩大的新品推广及订货会，规定凡打款发货达到一定标准的，均给予一定数量的随车赠送，吸引了很多经销商的积极参与。

针对分销商的促销

 

分销商处在中间核心环节，上接厂家，下连终端，处于“咽喉”部位。因此，对于分销商的促销举措，也要充分结合分销商的渠道功能定位。分销商主要职责就是产品分销、终端开发与维护等，那么，就要对分销商多给予促销品支持以及助销人员支持，通过统一策划与设计的促销品，配备一定人员实施分销，协助分销商做好产品分销或者新网点的开发工作。 

针对终端客户的促销

 

在旺季，对这些核心客户多采取阶段性、大力度政策支持，达到对他们的有效捆绑，保证这个旺季能与本品牌紧密无间的合作。

 

如针对核心客户设置不同的进货坎级，常见销售政策有：包量销售支持、买赠活动支持、开箱有奖支持、陈列政策支持，宣传物料支持、进货政策支持、累计返利支持，宴席政策支持、客户宴请支持、旅游名额支持、店面房租补贴、店员工资支持、销售协助支持（上促销员）或其它可以满足核心客户需求的支持等。

 

针对消费者的促销

 

对于消费者来讲，在春节，要结合他们的消费与购买特性，设计促销内容，比如消费者一般都有如下消费心理：求名、求新、求廉、求便利、求实等心理，根据这些，针对不同的顾客群，采取不同形式与内容的促销活动。如，免品、买赠、代金券、捆绑、特价、再来一箱、换购、满赠、刮卡、抽奖等。

 

消费者促销的原则是要抓住消费者想中大奖、爱贪便宜的心理；大奖不但要开而且要有吸引力，如汽车、手机、电脑、旅游、金条、万元教育基金、千元现金大奖等定时引爆；小奖要多且实惠能得到，如香烟、现金，再来一瓶等。

 

针对竞品的促销

 

针对竟品想尽办法，整合资源，抢占速度，体现力度，有针对性的开展各种促销活动，如同质同价加赠礼品，同质高价折扣体现、抽奖、中奖、优质贵宾服务等。

 

针对媒体的促销

 

传媒资讯时代，利用传媒报广、网络、电视、广播、短信、店内广告、海报、吊旗等载体，聚焦促销信息的推广宣传。

 

综述：市场的竞争越来越趋于精细化和针对性，只有给予不同的渠道环节以不同的促销方式与内容，资源较多聚焦于渠道末端，尤其是终端及消费者环节，促销才能更有针对性，才能更有的放矢，才能收到最大化的效果。　

 

来源：酒业营销人必读的6本书、微酒商城 

 

 

沐凡

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