案例｜卖酒郎，五招教你年底如何冲销量？

admin · 发表于 2016-12-11 19:00:02

临近春节，这个时候正是酒水销售的旺季，多数 经销商

都想利用这个春节大“搞”一把，给自己这一年的销售再提升一些，也算过个“漂亮”年，在这里作者根据全国以往走访的市场经验，特总结了五种最简单、最直接、最有效的形式，供给经销商朋友分享。

1、以“情”动团购，经销商降低身段做销售

其实在年末，团购销量会在这个阶段有一个爆发点，其中以节假日福利待遇和节日礼品最为明显。

河北某泸州系列酒县级经销商赵总（典型80后代表），在当地属于二类经销商，在酒水行业不太景气的情况，在去年年底一个月的时间，自己做团购实现60万销售。赵总首先把自己手机里面的电话号码梳理一边，把一些具备团购能力的朋友化为一个群体，其中大部分为一些小企业老板和企业老板的子女，然后自己亲自“厚脸皮”逐一进行面对面拜访，最后在拜访的近100的客户朋友中，约15家直接选择了其产品作为福利用酒，6家放弃了以前的酒水品牌

选择而接受了他经营的产品，12家象征性的小批量购买一些。

赵总说道：“其实有些客户也是看着我的面子，要不是我去还不一定用我的酒呢！”

方式点评：此方式比较适用一些中小型经销商，可以放下自己的身段做团购的这块销售。作者建议一些具备团购资源的经销商，在年底冲销量的时候，可以自己亲自“操刀”来做这块的工作。

2、终端货先卖，年后再结算，利润给终端，不卖我拉走

此种方式属于比较“激进”的方式，在终端卖酒压力相当大的时候，欲想在里面获得一部分收益，必须要在运作模式上有一些“出其不意”的方式和手段。

江苏徐州某地产酒经销商刘总，做酒十几年，在终端的口碑一直很好，终端对他的产品比较接受。在年底部分终端资金压力紧张，不想在进货上压货太多，因此刘总和高层商议，做短期佘货。要求终端签订协议，把**品牌产品作为本月的第一推荐产品，同时无条件接受春节促销

活动的广告物料的核心位置拜访，无需任何费用。待春节结束后，再根据正常的政策进行结算，结果在年后操作的110家终端约80%全部销售完，无一家选择退货。一个月110家终端销售达75万。

方式点评：此方式一般适用于“胆子大”的经销商，并且和终端的客情已经达到“亲兄弟”的程度，并且产品可以被消费者

接受。

3、门口摆地堆，氛围我最好，牌面我最大

过节走朋串友比较频繁，在一些城市送酒成为一种高档的礼品进行馈赠。

河南安阳某酒水商家，在节日礼品消费这块做的一直不错，其中公司还经营一些饼干

、蛋糕

等食品

类产品，商家在去年春节期间把酒水产品和其他食品类产品进行捆绑进店，同时要求所有店面把其产品放在店门口最显眼的位置，牌面也是最大的。同时商家也给予店面“一个半月奖励1000元产品”的政策，作为短期的一个促销政策进行操作。其中在产品堆头陈列

的同时，还临时招聘自己的一些亲戚作为促销员进行驻地促销。在2015年春节期间，酒水销售和食品类产品销售实现双丰收。

方式点评：此种方式也属于跨界销售的一种，借助更多的优势资源进行联合销售。同时商家也要具备一定的终端资源，其中最重要的是一些以礼品为主的终端店。

4、一些非主导产品做“放量”促销，消减库存

对于任何一些经销商来说都有一些“卖不掉”或者“难卖”的产品，春节期间放量绝对是一个比较好的时机和阶段。河北某乡镇二批商，属于“杂酒”经销商，号称仓库里面有1000多种产品。在2015年春节期间开展了多种促销形式。例如：买一赠一、买白酒

赠红酒、搭赠节庆用品、限时折扣、第二箱半价，联合酒店做促销等多种手段刺激消费者，让其感到“占了便宜”，而且还实用。其中他还利用了“集市”的作用，在很多消费者购买年货期间做促销。采取一些“甩货”“甩卖”等形式处理一些滞销产品。

方式点评：此方式比较适用一些非主导产品，尤其一些退市的产品，在商家仓库比较占资金，利用春节甩卖比较不错的选择。

5、抓住农村核心小商店，联合开展“村村”酒水促销

目前对于一些发达的农村，小商店已经实现了城市小超市的功能。并且还在以比较快的速度发展，所以对于一些县级经销商和乡镇的二批商可以联合一些门面较大、口碑较好的农村小商店老板联合开展促销。主要以“零风险”模式进行合作，一般店内放置10箱成品酒，两个“双5”并排空箱作为产品陈列和产品宣传。其中一些商家可以配备一些条幅悬挂在小商店的门口，对于农村的产品宣传相当有帮助。待春节过去后再进行收款，一般商店都是农户自己的家的房子，很少存在“跑单”的现象，运作风险比较小。

方式点评：此方式比较适用一些中低端酒的农村市场宣传和销售，在北方的一些农村相当收欢迎。

以上是作者为大家分享的一些春节冲量操作的心得，不一定适用于所有的商家和市场。其实除了这些形式之外，还有很多中形式，比如：月度包量返现，消费者免费领取对联（促销品），联合酒店年夜饭促销等，都是一些比较有效的方式和方法。