茅台系列酒行业第一加速度是这样炼成的...

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正一堂论酒

业内顶级联合：全国酒业知名媒体糖酒快讯和著名酒类咨询公司北京正一堂战略咨询机构联合创办的行业交流栏目!

编者按：2016年，茅台系列酒、丛台、仰韶、小村外等多家酒企在2016年迎来高速增长。作为见证者与深度参与者，北京正一堂战略机构日前对这些酒企增长的缘由做了细致整理，并在【正一堂论酒】栏目中陆续刊登。

2016年，茅台系列酒市场基础和消费基础得到加强，全年销量14000吨，销售额突破24亿，实现了从“茅二代”到“酱一代”的跨越，走出一条独具茅台系列酒特色的营销之路。在正一堂年2016年年会上，茅台项目组为您深度揭秘。

相信品牌的力量

2016年，酱香酒公司确立了以渠道掌控为核心的市场运作模式，全面贯彻133品牌战略，极致发挥茅台系列酒的品质优势和品牌优势，实现了茅台系列酒销量和销售额双增长。

工作量化好推进

2016年围绕业绩增长，酱香系列酒聚焦市场基础建设，并制定切实可行的量化指标，规范市场运作：

（1）工作指标数字化：制定各级别市场网络布局覆盖率、终端铺市率等量化指标，让市场工作数字化，市场运作简单以复制；

（2）市场运作标准化：出台市场标准化操作手册，规范市场运作，基础建设与年度考核挂钩，全力推进；

（3）经销商服务极致化：加大对经销商的引导力度，实施全面季度+年度业绩考核，全力进行市场基础建设，全面提升经销商市场服务能力。

充分借势做推广

充分借势茅台，明确茅台系列酒发展战略，夯实茅台系列酒基础：

（1）全面贯彻133品牌战略，明确茅台系列酒与茅台酒一脉相承，明确发展主线，保持品牌的稀缺性和价值性；

（2）借势茅台，布局全国，推动市场扁平化，推进空白市场招商，整合优质经销商资源；

（3）整合品牌资源，以地面推广+终端建设为主，以核心消费者培育为关键，实现茅台系列酒推广资源精准投放；

（4）巧妙对接县乡人民对茅台的深厚感情，推进茅台系列酒渠道下沉，王子酒下县乡，迎宾酒进村。

巧用政策促发展

充分利用政策的杠杆作用，实现茅台系列酒资源利用效果最大化：

（1）战略清晰化：明确“建网络 抓陈列 搞促销”三大核心任务，加强区域市场运作模式推广，全国掀起市场建设风暴；

（2）市场分级打造：明确市场分级制度，核心打造5+5重点市场，资源聚焦政策倾斜；

（3）三大会议联动：市场投入政策加大，三大会议联动（贵州、北京、郑州，董事长、书记分别参加）充分释放政策利好，堂主精彩奉献指点江山，全面提振经销商信心，会议期间日销售额突破3000万；

（4）零底薪：打破大锅饭机制，实施零底薪，业绩成为考量因素，充分调动市场人员积极性，打造狼性团队。

2016茅台系列酒业绩增长

2016年，茅台系列酒启用国民酱香进行整合传播，加之营销资源的精准投放，实现茅台系列酒全面爆发。

品牌层面突破：133品牌战略效果凸显，打造5亿级品牌2个（茅台王子酒、茅台迎宾酒），2亿级品牌2个（汉酱酒、赖茅酒），贵州大曲销售额突破5000万；仁酒完成库存清理，2017年探索大商模式。

核心市场突破：5+5核心市场打造效果凸显五大核心市场销售过亿，其中山东、河南、贵州三大市场销售额突破2亿；五大潜力市场销售额过5千万，其中上海市场销售破亿。

市场布局大优化：全面推进市场扁平化，优化市场布局，经销商数量突破800家；探索并优化区域市场运作模式，形成大商小商协同发展模式（山东、贵州）、区域联动的大商区域化模式（河南、广东）、渠道深耕的经销商渠道化模式（北京、上海）。

2017：43亿的跨越

2017年，是茅台系列酒的模式年，品牌年和发展年。茅台系列酒以“整合才是王道，精准互动，精准打击”为核心，构建茅台系列酒“品牌+渠道+消费”三位一体的市场发展模式，力求43亿的目标的全面完成！

来源：正一堂项目总监 曾皓之 

栏目策划 /萧萧

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