逆袭！这款在界首实现年销售2000万的外来产品，凭什么在强者如林的徽酒腹地快速增长？

admin · 发表于 2017-2-26 00:50:04

泸州老窖特曲作为大单品的效应在县级市场发力

安徽白酒市场，外来品牌向来难以打开市场，特别是100元-200元的中高端价格带，但是在界首市，泸州老窖近几年来却实现了快速增长，与徽酒龙头企业的销售和影响力并驾齐驱，这又是为什么呢？

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3亿容量的界首市场，多元化品牌层级明显

阜阳是安徽白酒市场除合肥外竞争最为激烈的市场之一，其下辖的县级市场更是如此。其中，阜阳市场下辖的界首市场最为典型。据调研，作为阜阳市场的核心郊县市场，界首的白酒市场整体容量在3亿元左右，消费特征从总体上层级比较明显，在140元/瓶及以下价位的大众消费领域，徽酒品牌占据绝对优势，而在140元/瓶-500元/瓶的中高端以及次高端下限的价格带，省外品牌占据优势，其中泸州老窖表现较好。据统计，泸州老窖在界首市场年销量达到了5000万左右，其中销售最好的产品是泸州老窖特曲老字号，其单品销量超过2000万，其次是泸州老窖头曲和百年窖龄酒系列。

据界首市联胜商贸董事夏振介绍，泸州老窖网络爆品三人炫在界首也有不错的表现，年销量估计在2000箱左右。

2016年11月份，泸州老窖特曲发布涨价通知，夏振表示，泸州老窖涨价措施已经落实到终端，价格趋于稳定。但泸州老窖春节前涨价的举措对其销量产生一定影响，界首作为县级市场，消费能力有限，提价影响预计会持续整个2017年。

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名酒效应、区位效应，泸州老窖迎接消费升级红利

泸州老窖在界首市场运作已经有十几年的时间，但此前销量并不是很突出，是近几年才流行起来，其中区位因素是泸州老窖能够在界首市场被认可的主要原因之一。界首市益胜商贸有限公司孙总告诉酒食汇记者，界首市场受河南影响明显，白酒品牌众多，各个品牌都有一定销量，泸州老窖在河南省销量可观，一定程度上带动界首泸州老窖的消费氛围。

其次，泸州老窖属于全国性知名品牌，在消费理性化和消费升级的趋势下具有一定优势。界首市卢芳商贸总经理卢芳告诉酒食汇记者，目前泸州老窖在界首市产品架构逐渐明朗，主线产品突出，以泸州老窖特曲、头曲和百年窖龄酒三个系列产品为主线，带动了泸州老窖其他盈利性长尾产品销售，经销商积极性较好。特别是在乡镇市场，泸州老窖其他系列性产品有较好市场氛围。

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餐饮、零售双渠道发力，市场管控出成绩

近年来，白酒市场竞争逐渐趋向于理性化，以徽酒企业为代表的各大酒企都逐渐放松市场正面封锁式的恶性竞争方式，市场投入不论是渠道还是消费者都较少。

据熟悉界首市场的袁总介绍，泸州老窖在界首市场运作过程中，以泸州老窖特曲为核心，围绕餐饮渠道和零售渠道进行消费者培育。

在流通渠道方面，对烟酒店层级划分，对优烟酒店提供大排面陈列支持；而餐饮渠道则是定期开展宴席促销活动，但总体频率不高，一般围绕重要节日节点开展；在消费者层面，以烟酒店老板为核心，开展一桌式品鉴会，充分挖掘烟酒店老板消费者意见领袖的作用，产品以泸州老窖头曲为主。

据了解，在市场投入上，泸州老窖安徽公司管理非常严格，做宴席活动和一桌式品鉴会时，并不是所有的酒店、烟酒店都能够参加，必须达到企业制定的参会门槛才能参加。

酒食视角

从泸州老窖界首市场的调研中，酒食汇总结出以下观点：

1、聚焦：在当前环境下，白酒的竞争已经从渠道上升到品牌层面，过去徽酒的壁垒式营销策略在面对新时期的消费者已经效率降低，投入与产出不成正比，未来安徽乃至全国白酒市场品牌将会进一步向少数聚焦，多数品牌将会面临被整合危机；

2、超级大单品：超级大单品对企业全线产品销售业绩带动作用是巨大的，产品是品牌的载体，一款超级大单品是对企业品牌最好的宣传，泸州老家特曲一款产品带动了整个泸州老窖系列产品在界首市的销售；

3、品质：品质才是企业生存的根本。目前消费者之所以注重品牌，因为品牌通常代表了品质的稳定与优越，“花更少的钱喝好酒”并不是对所有的产品都有效，面对中高端以及次高端产品，消费者者更注重的是品质，其次才是价格。

来源：酒食汇文/酒食汇记者舒乐

admin · 发表于 2017-2-26 08:25:59