销售的秘诀不是卖“产品”，而是卖“结果”！

admin · 发表于 2017-3-3 11:16:00

常常听人说卖点，但是什么卖点？

是不是很恍惚？自己都没明白，怎么为自己的产品找卖点呢？

术语很专业，你不懂其中的含义，就永远做不好销售。

直接点，你想要顾客购买你的产品，是不是需要帮顾客找一个购买的理由？

什么叫卖点？

卖点就是购买理由，产品的本质就是购买理由。

任何人购买产品，必定有一个购买理由，如果你没有找到这个购买理由，你的产品毫无疑问是没有价值的，直白的说就是卖不了钱！

既然是购买理由，那当然是对顾客有利的那些理由，因为你对我有利，所以我才购买你，这就是最简单的购买逻辑。

你之所以买一台净水器，因为净水器能让你饮水口感更好身体更健康；

你之所以买一辆车，因为车能让你的交通变得更便利；

你之所以喝王老吉，因为王老吉能预防你上火；

你看看，一个购买行为的背后，一定对应一个购买理由。你去买别人的东西需要购买理由，那别人买你的东西不同样需要购买理由吗？要不然，别人为啥会行动呢？

换句话说，我们就是用购买理由来驱动顾客产生购买行为，当你在卖任何一款产品的时候，有没有先站在顾客的角度认真思考：“我的顾客买我产品的理由是什么呢？是什么呢？到底是什么呢？”

永远记住，顾客的购买理由就是你产品的卖点。

如何寻找产品的卖点？

卖点

结果

结果就是指，当顾客使用你这个产品之后，他能收获到的好处或者是他希望达到某一个更好的生活状况，就像经常有朋友跟我们说他去年做了什么事情，我们往往会紧接着问一句：“结果呢？”

言外之意就是问他，通过做这些事情，他有什么收获，他获得了什么好处。

你的消费者在购买你的产品之前，悬挂在他大脑当中的那个最大的期许式疑问，就是这三个字结果呢！

你只有把消费者所期许的那个结果提前告诉他，才能真正打开购买的那一道阀门。

成交不是你要卖产品，而是顾客要买结果，你要卖产品跟他没关系，你卖的是顾客想要的结果就跟他有关系了。

比如，卖化妆品，顾客买化妆品是为了让自己变得更美，“美”是顾客想要的结果，你的化妆品只是帮他们实现这个结果的桥梁；

再如，人们不是在买照相机，是为了留下“美好的景象，快乐的时光和对回忆的珍藏”这个结果，只是他们需要照相机来帮他们实现这个结果；

再如，顾客不是在买牙膏，是为了收获“一嘴洁白而健康的牙齿”这个结果，只是他们需要用牙膏来实现；

员工上班，是想得到钱，钱是员工想要的结果；

顾客之所以没有意愿购买你的产品，首要原因就是因为你只是站在自己的角度在介绍产品，而没有告诉顾客，使用你的产品之后，能给他带来什么结果。

因此，你要想成交顾客，必须要先站在顾客的角度思考，他们最想要的结果是什么，然后再明确地告诉他，你的产品能给他带来这个结果！

因此，要想找到你产品的卖点，最基本的策略就是三步策略：

“

三步策略：

第一步：一定要先明确你的产品要卖给什么人；

第二步：使用你的产品，他们最想要的结果是什么；

第三步：一定要用他们最容易听懂的语言表达出来。

为什么顾客对你的产品感到无动于衷，因为你只是在说产品，而没有击中他的需求穴位！

生意人的需求穴位是利润；

员工的需求穴位是提升收入和职位；

官员的需求穴位是升官；

老年人的需求穴位是健康长寿；

孕妇的需求穴位是让肚子里的宝宝发育健全；

你要想把产品卖给以上这些人，你的主打卖点只有往这些需求穴位上面靠笼，才能获得成功。

营销时代

卖产品一定不是仅仅的卖产品

我们现在已经进入到充斥营销的时代，所有的东西、事件看似偶然实则经过周密的包装之后的结果，如果你还在拿10年之前传统卖东西的思路就显得心有余而力不足了。

以前消费者买产品买的是功能、实用和价格低；但是现在情感的成份往往占据了主导地位。

1

卖思维

好的产品背后一定有个思路超群的人；思路决定出路，越是顺境和坦途越需要灵活的思路，只有这样才能将产品做大做强。

2

卖情怀

现在大家都在讲情怀，暂且不论产品如何，貌似只要被贴上了情怀的标签。消费者好像更愿意买你的产品，因为你可以引起他的情感共鸣。

在眼花缭乱的众多商品中，消费者凭什么掏钱买你的产品？是因为你的技术先进，还是用材讲究？都不是！顾客在跟你打交道的时候感受到了你的情感、文化，他认为这些是他也具备或者欣赏的，所以，即便是产品有点瑕疵他也情缘买你的。

3

卖体验

现在几乎所有的行业都在说体验这个词，尤其是在服务行业更是如此。那么体验到底怎么做？

体验说到底无非就是换位思考、站在人性的角度去考虑问题，设计产品。所有的东西只要站在人性层面上，那么体验就不会差。

4

卖故事

每一个产品背后都会有一个曲折离奇的故事，只要稍加包装，给产品赋予一定的故事情节消费者一般都乐于购买。

5

大件商品小份卖

很多人都想一次性把商品打包给消费者，殊不知这样的做法反而会适得其反。倒不如把商品拆分开，走精致化路线，你会收获意想不到的效果。

6

免费试用/品尝

现在是营销时代同样也是免费额时代，人们往往会对这种免费的试用/品尝有着极高的参与度。

总之，营销时代卖产品玩的是创新、思路、情感和功能；只有不断创新，推陈出现才能时刻把握住时代脉搏。

总之，营销时代卖产品玩的是创新、思路、情感和功能；只有不断创新，推陈出现才能时刻把握住时代脉搏。

来源：快消品经销商内参

admin · 发表于 2017-3-3 17:43:13