|
每年都会有部分企业，租下糖酒会最好的位置，搞一个超级大展位，业务代表几十个，客服N人，陈列非常气派，促销热闹非凡。宣传力度之大，让经销商猛地感觉实力好强。
事实上呢？
更多的厂商都是：把酒言欢始，反目成仇终。今天我们来谈谈这种夫妻关系的第一环节--相亲中的陷阱。也就是说招商当中的各种骗局。
骗局一：各种没问题，啥都给支持！
经销商在接一个新产品之前，最先关注的是费用。人员费用，商超费用，宣传费用等等。其次是产品品质和退货问题，然后的区域保护问题。在这几个经销商首先最关心的问题上，切记听信厂家销售人员的解释就是：“没问题 ”三个字。殊不知，商业谈判和交易的一个最起码原则都是建立在利益平衡的基础上。企业不是慈善机构。没有原则的让步和妥协的背后往往陷阱可能更深。当然，经销商是希望把门槛降到最低，把资源拿到手里最大化，这是没错的。但是，有哪一家企业敢说自己是招商无门槛的吗？这里的所说的没问题，其实更多的厂家招商人员个人问题。迫于销售任务重等种种原因，那些不负责任的业务员就会有奶便是娘。铁打的市场，流水的业务员。你一进货，我便拿到提成，至于其他的我说没说过，反正你没有证据。大不了一拍两散。曾经有一个经销商这样和我骂过一个厂家的业务员：“这个孙子，刚谈合作的时候说的好好的，这个也支持，那个也有。到现在什么也不兑现，打电话也不接，真是个骗子，云云。其实我想说，这个结果要怪就怪你当初太贪心。
骗局二：各种诱惑，进多少送多少！
有个酒企，糖酒会打出的招商政策足够诱惑：进40万的货送一辆宝马汽车。我们姑且不算其产品政策。单就这辆宝马最少也得30万。40万的货？30万的宝马？这个诱惑是不是够大？一个小学生都会算的账。就算货全扔掉，也不算赔什么？于是乎经销们就像抢了蜜蜂屎一样趋之若鹜，争抢代理权。这么简单的账，你会算，难道企业就不会算？其结果，拿到代理权好像捡到了一个大便宜，大有相识很晚的赶脚。”这回算是抄上了。“接下来就上了企业的连环套，一轮一轮的为这个宝马打款，压货。一轮接一轮的为了这个宝马任由厂家摆布。到头来，要么，宝马到手，一算比自己买的还贵。要么，宝马我也不要了，赔也就赔了吧，打掉牙往肚里咽。一个经销商商指着那辆得到的宝马和笔者说：”妈的，现在看到这车我就来气！“
诸如送宝马的这种诱惑其实并不在少数，大到汽车，小到各种电脑手机甚至是出国旅游等等。特别是在糖酒会上，一些企业会推出极有诱惑力的招商政策，加以造势大肆渲染。作为经销商一定要看清诱惑背后的陷阱。做了这么多年的生意，难道羊毛还会出在狗身上？
骗局三：各种吹嘘，上天入地无所不能！
比如：1、企业实力吹嘘：我们老板可不缺钱，企业实力老大了，马上就要上市融资了。2、广告吹嘘：”我们已经和央视签了一年的广告合同，下个月我们马上投放央视广告了。3、产品背景吹嘘：我们这个产品，哥，我跟你说，这个国家重点扶持的项目。4、企业规模吹嘘：我们已经计划在全国布开五家工厂，工厂马上就要开工了。等等。在这些招商人员口中，仿佛就是，错过我，就是你今生最大的损失。经销商往往在这种口若悬河，天花烂坠，口吐莲花，满嘴喷吐沫星子的忽悠后，不知不觉的就瘸了一条腿。进了货，还在电视机前苦苦的傻等着广告呢。
殊不知：合作前，这世界都是我的。合作后，我是这世界的。
骗局四：各种假象，套路比海深！
笔者曾亲耳听过一个销售人员吹嘘开发客户的过程：
有一次，我去开发一个客户，那个客户担心市场动销怎么样？我就给他一个我同事的电话，告诉他，这是我隔壁县做我们产品的经销商老王，你问问他就知道了。这个傻逼客户还真当着我面给我那个同事打过去电话了。我那个同事是我提前都交代好了的。你说能动销不好吗？结果他当场就决定合作了。
笔者到现在还记得那个业务员谈到这个故事时眉飞色舞的表情。已然这个案例已经成为他很长时间被演绎过无数次用来炫耀的一个资本。
只是我想知道，现在被他忽悠的那个所谓的“傻逼经销商”坟头上的草有几米高了吧？
所以，诸如现有产品动销，企业信誉，区域保护等，这样的在接一个新产品的必知的因素，经销商一定不要被招商人员的假象所迷惑，务必到样板市场亲自查看，得到一手的真实情况。
骗局五：纸上谈兵强，实战动手弱！
除了了解甄别企业的实力，市场投入，动销情况，企业的信誉等这些硬性的指标外，企业对产品的操作模式和对当地市场的操作规划上，也是经销商必须了解的一个重要课题。离开战术谈战略就是空中楼阁，离开动销谈规划就是耍流氓。很多招商人员每每在谈到这个环节上，要么闪烁其词，要么各种不着边际。要么就开始画大饼。因为他压根儿就不了解当地市场情况，没有一套当地市场完整的切实可行的操作方案和思路。这样的业务员能指望他帮扶你做市场？
那么如何防止被厂家虚假的招商现象深度套牢呢？
一、产品是核心。
如果一款产品是一个新品牌，及时再好的创意和亮点，推广市场都会有难度。新产品存在一个品类教育的过程。为什么很多企业宁愿花几千万找知名企业开一个条码，做品牌授权？其实知名品牌的品牌知名度，就是最大的销售动力。
我们总结下：
1、新品代理，慎重！
2、大品牌授权产品，如果不是品牌核心认知品类，慎重！
二、厂家是挖坑的人。
糖酒会展位大小，不代表企业实力大小。展位大，只能说明这一次花的钱多。如果赚不回来呢？企业是不是就要破产？
每年，糖酒会都会有很多的厂家招商花费很大，人员投入很大，结果很快死翘翘。经销商被骗者众多，骗子厂家众多。
鉴别厂家是否是挖坑的人，最简单的方法是用“天眼查”.这是一个专门查询企业注册信息的平台，百度搜索可以收到。这个软件可以查到企业的注册时间，法人，股东等信息。也可以看到这家企业股东是否有其他的关联公司。
一般情况下，这样的企业合作起来要慎重：
1、企业注册时间很短，刚刚注册。
2、企业的股东中有曾经的不良记录者。
另外，了解企业也要查一下企业的基本资质，是否有网站，企业的产品是否是企业的核心产品。
有的企业有几百款产品，每一款产品都是尝试，都不是重点战略产品。这样的产品一般都很难卖好。
另外，参加糖酒会最好结伴而行，一个人容易被现场氛围忽悠，两个人总多一个参考。另外，刚开始逛，不激动，多看看，多比比，慎重选择。不进货没损失，进了货有可能赔手里。遇到产品，留下联系方式，先搞一些产品让更多人试吃试饮，最好再试销。产品选择一定要慎重，宁缺毋滥，宁无不亏。
三、如下产品，千万要避开：
1、过度强调功效，忽略产品口感的。比如人参饮料，苦的掉渣，压根卖不掉。口感永远是第一位。
2、过度强调包装，忽略使用度。有的产品包装大于内容物，让人感觉华而不实，这类产品一定要慎重。
3、价格太贵。价格高销量一定低，这是经济学规律。品类消费主流价格带，是选品要关注的价格。
4、产品包装太烂。这样的产品压根没经过专业策划和设计，企业对产品的重视程度可想而知。
5、跟风型产品。别人叫六个核桃，它叫九个红枣，七个苹果，八个梨。别人是这种包装，它也跟风模仿、山寨。这类产品不能做长线。
6、小众品类产品。比如薏米饮料、决明子饮料、板蓝根饮料等。
7、违反广告法的产品。比如直接在包装上打印第一、最、功效型词汇等违法广告法的产品，代理就等着打官司吧。
8、太冷门的地方性产品。比如北京的豆汁、云南的猫哆哩等等。都属于地方特产，很难推出全国。
9、老板和业务员牛逼哄哄的产品。产品的营销人代表着产品的未来，如果感觉素养差劲，这样的产品代理等于热脸贴冷屁股，坚决不做。
“白酒经销商学院”整理自快销家、网络
| 
发表于 2017-3-9 21:16:00
|小黑屋|无图浏览|手机版|网站地图|点击进入论坛首页|中国快销论坛
( 鲁ICP备19015885号-1 )|广告自助中心
QQ好友和群
QQ空间
腾讯微博
腾讯朋友
收藏
顶
踩
楼主
发表于 2018-4-9 19:34:09