没有《市场操作手册》去招商，靠忽悠么？参加糖酒会必看的私藏干货！

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这篇文章比较长，但绝对是参展指南的“干货”，毫无藏私。一年一度的成都糖酒会即将召开。年年参与，收获怎样?有没有年年后悔?是不是有苦难言、自我难慰?

为什么要参加糖酒会?

1、糖酒会的功能是卖酒。糖酒会是企业营销行为的元素，它的目标很单一：厂家参会业绩=经销商数量+经销商质量+首付总金额。一句话，参展是为了战略指引下的“渠道规模扩大+渠道质量提升+渠道结构优化”。

总之就是卖酒，或者为更多的卖酒创造条件。还要赚钱地卖酒。不能卖酒就是对你企业耍流氓。卖酒不够开支，也是耍流氓。

2、同行交流不是收益。参会难免让同行知道包装、渠道政策等信息，无奈，不是收益。能得到来自同行的某些启发，但也有可能被误导。比如包装。如今的糖酒会，包装同质化刷新了高度。形象同质化，企业兴奋点越来越误导。好了，概率上，就算正负0吧。

3、赞助论坛，组织论坛。只有最终表现为“渠道规模扩大+渠道质量提升+渠道结构优化”，才有价值。

论坛泛滥，五六十场论坛互相分流，能获得多少经销来听，效益自己评估。“专家”重复，“网红”重复，主题要么陈旧、要么忽悠，对客户的吸引力如何?自己猜。

4、老客户联谊。也最终只有表现为“渠道质量提升+渠道结构优化”，才有价值。

5、听课学习。可能是付出巨大代价而有所启发，更可能就是付出巨大代价而被误导。有人出钱请专家，租场地，为什么?要学习，不如请专家到企业“顾问式培训”。

达不到目的，要反省整个系统。卖不掉酒就得反思整个“价值链”，从自己到展会主办方。谁也不能“王顾左右而言他”+“巧言令色鲜矣仁”。解释就是掩饰。

6、自我反省

招商业绩，是企业“整体战略能力”的“外化”，不是单个因素决定的。系统弱，越是在销售环节用力，离企业目标越远。开着小飞机撒传单，秧歌队全场跑，绯闻明星助阵，最近几年的美女拼奶…这些“网红”，今天去哪里了?

都是逆向操作:因为没有营销能力，所以选择了背道而驰。倒行逆施，离目标南辕北辙。系统强大，糖酒会会前会上恰当表现，就会有合适的客户，获得合作的“投资说明书”，双方“找到起点”。

7、糖酒会主办者反省

糖酒会要为参展商、采购商，创造价值。

(1)对采购商负责地选择参展商，有原则，有底线，不能“给钱就进场”。对参展企业，必须选择，必须有“市场保护”啊。这一点，很抱歉，糖酒会做的非常不好。

抄袭者：在糖酒会上，已经看不到百花齐放，百家争鸣。同质的产品、同质的宣传、同质的招商、同质的思维，甚至对未来的预判，也是同质的附和。特别是慌不择路的酒企，那些同质的大波妹简直令人绝望。

骗子：多少骗子企业，借助糖酒会的平台，以“击鼓传花”的模式，诱骗经销商接招?酒业经销商们，没有计较，懒得计较，但是，他们不是傻子，他们一直在用脚投票!拒绝山寨产品参展，禁止噱头产品参展，无论给多少钱。能做到吗?

(2)对参展商负责，有底线、有原则地选择“酒业协力者”

不支持忽悠厂家、恐吓厂家的“大师”的“论坛”，无论“金主”给多少钱。能做到吗?

“论坛”托不起糖酒会。参展商找不到客户，以“参加多少次论坛”向老板汇报“业绩”?经销商找不到商机，以“学到多少名词”来自我安慰?

8、经销商反省����为什么不来?

(1)别被乱花迷眼。区域市场排名前十的经销商，一年大概能见到100个以上不同品牌的招商经理。你们容易自以为上游厂家不过如此，于是对参会提不起精神。即使现有的合作厂家提供住宿，也就走走过场。就算上游资源已经足够吧，过来再研究对比几家厂家，又有何妨?其实，上游厂家，真的还不一定“千人一面”!

(2)新入行者，不要追风、当年的“明星产品”，以“空中轰炸+地面扫街”吸引经销商。经销商当然不是全军覆没，但一定要跑得快。谁接到击鼓传花的最后一棒，谁倒霉。

近几年，同样的骗局、同样的味道，穿上了互联网的新马甲。但规律依旧：上家的模式是“编故事、圈钱、走人”，下家的模式是“下传上家的故事，击鼓传花，投机倒把，走人”。出来混迟早要还。常在河边走难保不怎样。万一，下一个“小二”就是你?

(3)因地制宜。你没有行业经验，但储运能力强，可以与“苏鄂皖”合作，如洋河、古井、劲酒、白云边之类。这些企业自己承担全部的市场责任，你没有市场风险。四川的郎酒，营销模式上也是“苏鄂皖”的做派：自己承担市场责任。

只是，郎酒兼有川酒的特殊优势，市场竞争力明显超过多数“苏鄂皖”。但与之相应，你做好“搬运工”即可。全国许多“区域强势品牌”，其实也只需要“搬运工”。参会时，直奔这些酒厂即可。

你没有行业经验，但有“团购”能力，可以尝试“不做市场、裸价操作”的酒厂。这些酒厂，四川、贵州较多。它们就是击鼓传花，没有长期打算。你也就是“一夜情计划”，不要有长期打算。福州这次糖酒会，看到某企业大张旗鼓地宣传“股权激励，厂商联盟”的“新政”(其实已经司空见惯)。

给你一双慧眼：反是让你掏钱做市场的，不给钱的，都是“一夜情心态”，千万别“自作多情”。她不做市场，你也别做。依据自己的团购资源，及经营能力，能折腾多少算多少，能折腾多久算多久。记住，只有承担市场责任的品牌，才是长期性品牌，虽然她们可能只需要“搬运工”。

你从业已久，有终端网络，有一定的“厂家市场推广”的配套能力，你可以选择“川派名酒”。也就是五粮液、泸州老窖、剑南春、全兴、水井坊、沱牌、舍得---这些酒厂的系列酒。这些名酒，酒厂“自带流量”，即使厂家不做市场，你也不会积压。这些名酒，还自带“升值能力”。万一积压，可能反而赚钱更多。

如果你新入行，又有长期目标，则可以做“组合”。围绕在终端经营上形成“核心竞争力”，“组合”供应商。先做容易开发终端的产品，如五粮液的系列，或洋河郎酒之类。由于你没有现成的终端网络，做这些酒的前期可能不赚钱，但赚了网络。

然后，随着费用的摊薄，边际贡献增加。你再补充裸价操作利润空间大的杂牌酒，由于终端开发成本已经由川酒或苏鄂皖帮你抵扣，开发出来的终端是直接利用，利润就逐步加大了。

如果你在酒行业已经具备一定的基础。“名酒企业品牌开发”是一个不错的跳板。然后，可以学习吴向东、朱跃民、1919等的模式，创新自己的发展模式。以自己的目标，选择上游合作者，包括参加糖酒会-。

巧用糖酒会

参加糖酒会的正道，是以“营销”武装“糖酒会招商”---卖“起点”同时买“起点”：指标是新增合作伙伴的数量，质量，老伙伴的质量提升，渠道整体结构优化，新营销模式测试…最终体现为招商的客户数量，质量……还有，自己的责任增加，智商必须进步。

产品，品牌，模式，团队，系统，战略，是“招商核心能力”的几大关键元素，比参会本身，更前提性投资。再把上述成果，凝聚成《区域市场经营手册》。

1、《区域市场经营手册》为什么有效?

(1)它是厂家的“责任心”的体现。不是把酒卖给经销商，而是通过经销商卖酒。关心经销商进货与否，更关心经销商进货之后怎么卖。所以，经销商进货之前，早已精心策划了《区域市场经营手册》。

(2)它是厂家“实力”的体现。有责任心、没有实力，心有余而力不足，那么，责任心是否就等同于谎言?虽然不是故意撒谎。实力，实力，经销商的保证。经销商进货之前怎样保证赚钱?

《区域市场经营手册》一口气能回答出来。能一口气指出经销商的业绩路径，这，就是实力，就是经销商的信心。

(3)它是厂家的“勇气”。《区域市场经营手册》中的产品优势，市场服务，各种工具，既是厂家的现状的介绍，也是厂家的“保证书”。一册在手，按图索骥，厂家的资源支持就源源不绝而来。而厂家敢于赠送这本《区域市场经营手册》，当然是基于自信的勇气。

(4)它是一个系统，一个组合，能给经销以震撼。《区域市场经营手册》通常包括《产品品鉴手册》(针对消费者，用于终端)、《区域市场经营手册》(经销商自己使用)、《渠道服务手册》等五六种。

2、怎样编辑《区域市场经营手册》?

(1)区域经销商运营手册。这是直接给经销商看的。通常包括以下内容：区域代理商的定义：你是怎样的渠道模式，你的经销商是哪些样子，他们的责权利怎样定位。

厂家品牌简介：厂家的整体优势的简介。品牌，包括产品，包括企业的战略，企业的商誉，企业的规划。

制订区域市场目标：经销商进货后，应该怎样制定区域市场目标。目标有哪些项目。制定每个项目的目标，应该根据怎样的资源。最后，给出经销商制定区域目标的决策工具。

选择区域市场营销策略：一是选择什么：团购先行?批发市场冲货?总之，选择“策略组合”。二是选择怎样做，怎样实施所选择的策略。厂家介绍自己对不同策略的支持办法，资源匹配。

对接公司职能部门：介绍厂家职能部门对经销商的服务内容。销售部容易理解，分管宣传品、垫资、市场纪律等等的，各个厂家各有不同。

(2)《渠道服务手册》。这是给经销商扫描一眼的。目的就是告诉经销商，你进货之后，我们怎样为你服务。

通常包含以下内容：

概述：

厂家的渠道服务的目标体系：渠道服务的对象(经销商、加盟店、电商、微商)；渠道服务的一般性方式;渠道服务的目标责任制。

渠道责任者角色：省县市经理功能定位;省县市经理职务定位;利益平衡者角色;区域优势塑造者角色。

区域市场营销服务：制定区域营销计划;品鉴会;终端布局;主题促销------

市场管理服务：渠道成员激励：制度与艺术;营销策划，市场巡视，与市场制度;基于个人品牌的客情管理;经销商经营技术服务(终端开发、终端信息、终端促销等)--

区域经理个人品牌经营：规划个人品牌形象;进入区域经理岗位;区域经理职业生涯规划---

区域市场经营组织：虚拟公司---非权力地影响渠道成员;维系虚拟公司的四大纽带;收服“不买账渠道成员”的技巧;获得总部制度外的支持

参展企业谁没有《区域市场经营手册》?

1、糊涂企业。不知道招什么商，不知道这些经销商进货后怎么经营的。反正守株待兔。幸运，就捡几只昏兔，出点货。有没有下一单，也不知道。

击鼓传花地出货后，也没有能力预测经销商能否再返单。望天收。万一成功了呢?说不定经销商很能干、很能干呢?

2、骗子企业。见人说人话，见鬼说鬼话。出货就好。

3、自卑企业。专业人做专业事。我们只会生产，我们不懂营销。怎么卖，就让经销商自己决定吧。

呼唤“常态糖酒会”，参展商中没有“妖精”兴风作浪。

采购商都能得偿所愿，没有失望。

“让大家看不到失败，成功永远在”。

来源：佳酿网 作者：曾祥文

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