工具丨都在做会务赞助活动，这样才能拉动销量！

admin · 发表于 2017-3-31 00:23:09

白酒市场竞争日趋激烈，根据中高档白酒培育周期，我们发现其分为两个阶段：

1、小盘的封闭培育阶段，周期约为半年。此阶段不需要追求铺市率，目的是实现消费者自点；

2、放大小盘的效果，大盘的起量阶段，通过对核心终端、核心消费群体的培育，带动大盘销售。

基于此，笔者总结了中高端产品小盘封闭培育的351工程：

商务团购作为产品培育的核心手段，有着相当重要的地位，那么，如何找到团购人员核心关键人并与之建立良好的客情关系，是团购营销的第一步。本案从会务赞助入手，寻找团购决策人，最终实现品牌传播及销售转化。

一、会务赞助信息来源及销售奖励

1、会务赞助信息来源：

1）自上而下：

会议执行关键人，比如企业办公室主任、行业协会秘书长等；

2）自下而上：

酒店会务组、酒店餐饮部经理及服务人员：酒店对接会议的营销部门及餐饮部一般能够第一时间获取企业单位会务信息，通过与意向酒店的相关人员接洽，能够准确的知道单位会务信息；

单位自身的职员：如酒企职员与企事业单位有一定的关系，也能够提前获取其单位会务信息。

2、会务信息提供者奖励：

1) 信息提供奖励：信息提供者并促成会务赞助的，根据实际情况设置50-300元奖励（或根据用酒量设置）；

2) 会务赞助销售奖励：会务赞助过程中，产生销量的，信息提供者可额外获得销售奖励销售即可获得销售奖励，设置奖金或礼品卡等。

3、会议赞助单位指标参考

企业集体会议，是否全省100强企业；
政府单位会议，有没有科级以上领导参会；
商会协会会议，是否达到5桌以上。

以商会协会会议赞助为主要目标对象，彼此之间熟识，有喝酒的氛围，同时具备自用酒和采购酒的需求；

二、会议赞助前准备工作

1、物料准备：

细节把控：每张DM单和个人名片用订书机装订，方便消费者在需要婚事宴政策时，能够顺利联系到业务员本人。

2、现场人员分工：

1）现场桌子编号：人均照看5桌，负责上酒、拧瓶盖、收酒瓶等工作；
2）砸金蛋活动1人：负责向消费者介绍活动内容等；

3、品鉴酒标示：标明价格：用打码机打印指导价，贴于瓶身处，增强价值感；

4、赞助标准：

1）聚焦产品：以酒企主推产品或品牌形象产品作为会务赞助专业产品；
2）执行政策：会议赠酒执行每桌赠一瓶，现场用酒按市场指导价进行购买。

三、会议赞助中执行动作

1、现场氛围及品牌宣传

1）视频短片：企业品牌宣传片和产品促销宣传片，可在会议开始前播放三遍，用餐开始前播放三遍；

2）地堆：年份产品空箱打堆，会后拆箱；

3）展架：产品促销宣传展架和其他活动宣传展架，放置在大厅入口或较为显眼的地方；

4）现场品牌宣传

主持人宣传：“感谢XX酒业对本次会议用酒的大力支持…”，传播企业品牌及促销政策等；
企业人员登台宣讲，主要讲合作关系、企业文化、产品品质及促销政策等等。

2、销售环节

针对现场有买酒需求的客户，开展购酒砸金蛋活动；
活动内容：现场购买产品两瓶，可或砸金蛋机会一次；
金蛋投放：8个一组，内设品鉴2个、半斤品鉴3个、其他3个；
位置选择：首选会议现场入口处或表演舞台旁边，能够吸引到消费者目光的地方。

3、现场敬酒宣传

由发起会议赞助的业务人员，针对现场的每桌消费者开展敬酒，借此强化与产品的品牌宣传，同时加深与消费者的认识，借机再次一对一的宣传婚事宴（其他）活动和奖励政策；
敬酒的时机判定：当桌上起热菜或用餐开始20分钟时，开始对每桌敬酒。
现场敬酒的话术选择：

今天的用酒是由我们XX酒业免费赞助的，这是我们的活动宣传单，各位老板如果有用酒需求的，请随时和我联系，这是我的名片（敬酒时顺带把个人名片再发一遍）；

现场敬酒的人员分工：

由发起会议赞助的业务人员携带营销助理，两人一组，业务人员负责敬酒和沟通，营销助理负责发放带有名片的活动宣传单页。

四、会议赞助后跟进工作

1、会议经纪人开发

目标对象：酒店大堂经理，奖励措施同会务信息提供奖励标准，信息提供者提供会务信息并促成会务赞助的，根据实际情况设置50-300元奖励（或根据用酒量设置）；

每场会议结束之后，团购业务员须提交酒店大堂经理相关信息（姓名、电话、职务、微信号）至后台处，由后台统一对接现金奖励的发放，同时组建会议经纪人微信群，每天安排专人在群内推送会议经纪人奖励等。

2、宴席经纪人开发：针对宴席大堂经理及酒店核心服务人员，设置相应奖励，发展为宴席经纪人，同时建立宴席经纪人群，深度互动。

五、会务赞助的执行要点：

1、选择好会议类型

要根据会议类型和规模的不同，确定不同的赞助方式和赞助目的。如每年的两会参加人数众多，代表委员非富即贵，可以说都是中高档白酒的消费领袖，具有很强的引领作用。

但正由于会议人数太多，参会人员的来源极为分散，所以两会赞助的销售效用不大，只能起到品牌传播和认知的目的。而各系统的专项工作会议的目标要集中的多，如政法系统、金融系统年度工作会议或专题会议等，参会人员全部来自不同地方的同一个部门，公关的目的就更倾向于后续的销售。

2、 与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心

通过会前和会中的及时沟通，了解会议类型和规模，并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施。

3、三是会后的跟进服务和定点公关。

要及时通过筹备组拿到参会人员名单，在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况，快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象，并配置好相应的销售资源，尽早达成销售。

概括起来，大型会议出形象，专项会议出销售。对于当前白酒营销来说，无论是形象的建立还是销售转换，都是企业必须努力的目标。

会务赞助只是团购活动和品牌打造中的一环，除此之外，还要做好品鉴会、团购赠酒、回厂游等工作，解决消费者培育及面子问题，最终实现销售转化。

来源：盛初咨询、微酒