请董事长总经理等大领导喝，茅台五粮液是首选，但这种消费频次比较少；对等的工作关系商务接待，喝300-400元的，可选择的很多，包括二名酒和区域强势品牌，消费的频次也是最高的。
这两年，行业深度调整之后，年前这一波的涨价潮，我认为是一个更理性的调节。毕竟经过深度调整，现在的环境跟过去还是不太一样。很多人认为“茅五涨价”，其身后会留下一个很大的空间给到区域龙头品牌和二名酒，让他们乘机拉长产品线。而这轮涨价更显理性，不可能像之前那么样给二名酒区域强势名酒留下很大的发展空间。
新时期：茅五是茅五，其他是其他
很多人看到茅五涨价，以为自己机会来了，其实不然。正如圣经所言”上帝的归上帝，凯撒的归凯撒”，茅台、五粮液已经完全独立于一大群白酒品牌之外。如果从本轮的茅台，五粮液涨价分析市场格局的变化，我有两个判断。
首先，我们从消费升级来看。随着消费升级的大趋势，消费一桌菜的价格跟酒的价格是成正比的。比如商务宴请，你预备1000元的菜品，那么酒品的价格也在1000-2000元之间。
因为从价格与品牌的匹配度，茅台和五粮液无疑代表了中国最好的白酒，只是一个是酱香，一个是浓香而已。这是已经牢固地在消费者心智建立了这样的认知。甚至因为茅台一度价格超过2000元/瓶，五粮液价格一度超过1000元/瓶，也就是在高端商务宴请市场，即使茅台卖到1500元/瓶，五粮液卖到900元/瓶，大家可能都表示可以接受。之前的提价速度太快，太频繁，已经超出了消费者的心理接受度，而现在，是多方力量期盼的“价值回归”。
如果你认为“茅五涨价”没你什么事，那也错了。茅五身后存不存在400-600元价格带并不重要，重要的是区域强势品牌和二名酒完全可以抢占一个新的价格空间����“300-400”元区间的商务接待用酒。这个空间是可以做出大单品，做出大规模，做出高利润来的。
这个空间需要什么产品？
我认为，它应该是必须“把性价比做到极致”的产品。这样的产品有几个特点：第一，品质要好，也就是大家说的产品力。比如某酒，喝起来口感像五粮液，价格又比五粮液“美丽”，这样就会让消费者感觉到物超所值；第二，品牌要正。中国名酒，53优，部优等，品牌至少在一定区域叫得响，这就是所谓的品牌力，这个是解决一个信任问题，面子问题；第三，渠道要强。也就是基础市场稳固，渠道关系顺畅，渠道推动力要强，这个解决动销问题。
对照这三点，茅台和五粮液没法去操作这个空间，反而这才是留给二名酒和区域龙头企业的大机会。
从消费者角度分析，这也是一个非常“美丽”的市场。
我们分析消费趋势，可以从餐饮渠道入手，从客单价格去分析对比近年的变化。思卓战略咨询曾经做过调查，全国范围内，大众化的中档餐饮人均消费水平在之前在40元-50元/人；高档餐饮人均消费水平在之前在150元-200元/人；而现在，大众化的中档餐饮人均消费水平在之前在50元-70元/人；高档餐饮人均消费水平在之前在200元-300元/人；餐饮消费的趋势是明显的。
从消费场景切分，也会发现这个市场是非常有潜力的。根据平常喝酒的对象可以大致分出以下场景：
第一种：请董事长/总经理/领导一类的人喝，必定要选最好的，茅台/五粮液首选，但是这种消费频次是比较少的，一年最多2-3次；
第二种，对等的工作关系商务接待，比如合作公司的总监级的人到场，可能就喝300-400元的，这个领域可选择的很多，包括二名酒和区域强势品牌，消费的频次也是最高的；
第三类：朋友/同事聚会，这种可能也是节假日聚会，关系亲近，频次也不高，喝酒就看大家的兴致和爱好，价格并不是最关键因素。
因此，可以看出300-400元这个商务接待用酒市场，空间很大，总体市场盘子也最大，只要不往上走去分剑南春，水井坊的份额，就可能活得很滋润。
那么在300-400元的价格带，哪家会做成新时代的全国名酒？
首先，洋河的天之蓝已经达成这样的目标，已经成全国品牌；其次，泸州老窖特曲之上的晶彩系列，窖龄系列的机会很大；红花郎如果能解决渠道问题，实现去库存化，与经销商实现共建共享，红花郎还是有机会的。
因此可以得出这样的结论：这一轮涨价，“茅五”身后不会拉出长长的空间，给区域名酒机会，反而是新兴的商务接待用酒，通过不同场景的切分，会给各品牌找到适合的发展空间。
文/思卓战略咨询董事长 祝有华
来源：糖酒快讯
发表于 2017-4-4 00:20:07
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