竞争如此激烈，“微商”还能活多久？

酒业小助手

在酒商中，“微商”数量繁多。相比大商来说，他们没有巨额打款资金，也没有超高的网络覆盖率，更没有动辄百人以上的销售团队，因此较少受到厂家关注。

然而处于酒业调整期，随着厂家的渠道下沉，作为酒商群体中比重最大的一类，“微商”的价值重新显现。那么现如今他们是怎样的生存状态？未来他们还能不能有更大的发展空间呢？

两类“微商”生存现状

在“微商”群体中，两类“微商”的现状很具有代表性。一类是以政务团购为主的经销商，另一类是走流通渠道的传统经销商。

第一类“团购型微商”们身上两个重要的共性问题：第一，团购为主，渠道单一；第二，眼界狭窄，理念落后。在酒业狂飙突进式发展的十年，但凡有亲戚朋友在某政府单位上班，凭借关系就可以开设烟酒行，每年都会有不错的收益。

他们没有营销的理念，或者说仅仅停留在“市场营销=关系营销”的层面。当酒业冬天来临时，他们或者寄希望于政策改变，回到之前悠闲赚钱的好时光；或者对酒行业失去信心，转做其他。

而对于另一类走流通渠道的传统经销商，他们则面临另外一些扰人的问题。比如厂商关系方面，由于自身实力较弱，得不到厂家的重视。很多经销商都知道市场必须精耕细作，不能简单靠关系卖酒。但他们大多有心无力，整日围着厂家代表要支持，却得不到。造成这种怪相的原因是，厂家没有根据不同市场实行差异化招商政策，市场配置失衡。最终的结果是，没有人真正埋下头来做市场。

“微商”们现在的处境很尴尬，动销缓慢，上游压货，市场支持力度小。而其自身又承受着严重的库存压力。但“微商”们面临危机，同样也面临机遇。例如上文提到的厂商关系，在酒业调整期话语权会向商家倾斜。目前对于“微商”们而言，更需要改变的是自己。

“微商”怎么转型？

那么在面对白酒市场竞争如此激烈的现状，“微商”们该怎样转型呢？

转变营销理念

应该确定，靠关系卖酒的时代已经结束，等待形势回转是不切实际的，“微商”们必须改变思维。比如，有些“微商”面对团购渠道受限的现状，开始认真做市场，挖掘“三宴”渠道。与酒店进行长期的战略合作，通过各种促销手段，来带动自己的销量。通过这种方式不仅可以提升销量，还能建立消费者的饮酒氛围，提高门店知名度，放长线钓大鱼。如果“微商”们愿意塌下心来卖酒，方法会层出不穷。

此外，随着微信、微博的普及，“微商”们完全可以利用小范围朋友圈，寻找到新的消费群体，弥补团购受限所丧失的客户。比如，重庆日报酒长尝即是一个用微信平台来卖酒的典型案例。简单注册会员后，就可以在微信号上下订单买酒，且该微信号根据客户需求分“三宴团购”、“商务接待”等不同内容向客户推荐用酒。对于小区域内的“微商”们来说，微信的操作性更容易，市场机会更大。营销的本质是创造客户，做好服务才能赢得客户，赢得未来。

做好角色定位

未来具有竞争力的“微商”是精耕某个渠道的经销商，实力不足的先天条件决定他们必须专注于某个特定的渠道。三种角色值得“微商”们探索，一是当地团购商，二是终端渠道商，三是具有多个乡镇分销能力的分销商。值得注意的是，这里所说的“团购商”不以政务团购为核心，而是能够整合当地大客户的团购商，此种团购“微商”依靠高性价比、优质服务、精准营销定位取胜，而不是依托关系。

从厂家角度看，为了维护市场利润空间和销售氛围，产品必定采取相同价位段产品分渠道操作。一旦定位好并做好三种角色中的一种，未来都会成为厂家和大商青睐的对象。

调整产品结构

目前“微商”们由于资金周转问题，大都在消化库存，不再进货。这的确可以为他们获取现金流，降低投资风险。但需要注意的是，产品结构要调整，而不是一味地减少。对于同价位的产品，留住销量较好的品牌，砍掉动销缓慢的品牌；根据当地主流消费价格带，引进相适应品牌。

此外，通过组合高利润品牌和高销量品牌，实现公司盈利和公司形象的双丰收。白酒暴利时代已经结束，大众酒时代到来。“微商”们要有进有退，有舍有留，才能度过酒业调整期，迎来新发展。

建立专业团队

一般的“微商”都是夫妻店形式起家，之后招进一两个员工配送货物，而对员工基本没有任何培训。这就造成一方面员工的工作效率很低，另一方面员工的流动性大。大多数“微商”没有自身团队，即便有也只是粗放型的。“坐商”必须向“行商”转变，“微商”们要加快公司职业化进程，包括招聘专业财务人员，建立客户数据库，定期给员工进行培训等。

比如，广东的李经理他就非常注重团队的建设，公司十几个员工基本都是多年的老员工。称之为“农夫型”和“猎手型”的团队，既有踏实做市场的耐心，又有敏锐先进的营销理念。正是这支优秀的团队支撑他在酒业寒冬里顶住压力，对未来充满信心。

来源：酒商说

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