区域性酒企如何做透县级市场？

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文 | 海纳机构 李选飞  来源：大家酒评

众所周知，随着市场竞争加剧，名酒企业渠道下沉，对于区域性酒企来说，稳固的县级市场显得尤为重要。毕竟谁能用最短的时间、最快的速度和最好的方法赢得消费者，谁就能快速占领市场，成为未来市场的赢家。

但现阶段想要做透县级市场，已经不能完全依靠传统的营销手段，酒企应该寻求更多的破局机会。如何做透县级市场，具体可以关注以下几个方面。

第一：产品线布局

对于一个县级市场来说，消费能力是有限的，区域性酒企只需要做好一高一低的产品线布局即可。一高是做高端引领、做企业形象、做未来，一低是做大众消费、做基础、做市场流量。

第二：低端重渠道，高端重引领

低端产品一定要重视渠道的精耕细作，重视消费者的培育工作，更要尊重白酒的基本操作逻辑，那就是先餐饮后流通、先城区后乡镇，餐饮渠道不火最好不做流通渠道，当然事无绝对，只是说不先试水餐饮渠道，直接做流通渠道很可能会碰壁。区域性酒企在做低端产品时要在餐饮渠道做到以下几个动作。

1.足够的利润：留下足够的利润空间，是为了保证餐饮店老板及服务员推荐的积极性，同等的产品，销售我们的产品利润空间更大，老板就会有积极性，将老板的积极性调动起来往往能事半功倍。

2.陈列活动：在渠道建设层面一定要做大面积的陈列活动，只有好的形象才能刺激消费者的眼球从而形成购买欲望，产品形象是直面消费者的第一印象，所以，在做陈列活动时一定要有霸气。

3.核心店建设：核心店的建设也是必不可少的，只有通过核心店才能带动核心人群的消费，有了核心消费人群才能逐步扩大消费基础，形成良好的消费氛围。

4.消费者拉动：销售产品最终的目的是为了让消费者喝起来，所以消费者拉动才是重中之重，消费者拉动能够提升产品的开瓶率及饮用率，只有消费者不断地去饮用才能培育口感逐步形成忠实的粉丝。

高端产品一定要重视核心消费者的培育，只有有了核心消费者才能引领消费人群进行消费。对于一个县级市场来说，核心消费人群比较有限，故区域性酒企只需要将政府领导及县城内重点企业单位的领导搞定即可，通过后备箱工程、公关赠酒、品鉴会等形式将这些核心消费人群培养成意见领袖，有了这些意见领袖很快便能带动起整个县级市场的消费氛围。

第三：品牌宣传做推广

对于一个区域性酒企来说资源有限，在做品牌宣传时也需要进行筛选，对于低端产品只需要做终端生动化即可，将终端生动化做到极致就能起到事半功倍的效果，这样不仅投入少还有效果。对于高端产品只需要做几场高端品鉴会就能形成一定的氛围，提升品牌知名度及美誉度。在做这些的同时还需要注重广告的投放，如在区域市场投放线上广告、线下车体广告、户外大屏广告等，除此之外还应该邀请核心消费者回厂游，通过回厂游的形式深度体验，最后形成良好的传播体系。

第四：组织架构做支撑

不管做那些活动都需要人来做，故区域性酒企需要建设一支能够打胜仗的团队，该团队主要包括高端酒事业部和低端酒事业部两大主要部门。高端酒事业部主要做县级市场高端人群的公关、组织相关人群的品鉴会并进行相关活动的策划及宣传等，低端酒事业部主要用来进行渠道的精细化建设及管理工作。

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