20年茅台镇老江湖的“内家心法”，只有10％的酒经理知道！

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茅台镇上，政府统计，13万人直接以酒为业、以酒为生、以酒为荣。

越来越多的95后、00后，也加入到了酒经理的队伍中来。

回看我们的人生，假如多听、真听『老人言』，不走弯路、少踩点坑的话，大概率讲，我们都会混得比今天的自己，更牛逼一些！

然而，并没有。我们都是普通人，自然是这鸟样。我也不例外。所不同的是，你们卖酒我说酒，我可以正大光明地『站着说话不腰痛』。

20年来，我都在茅台镇这个圈子里，兜兜转转。没吃过猪肉，还没见过猪跑吗？见的猪多了，就有了表达欲，想告诉身边人，这是头花猪，那是头黑猪，这头猪肥，这头猪瘦……

『人之患，在好为人师。』意思是，人的忧患就在于喜欢事事做别人的老师。我是知道这个道理的，并且觉得这是病。是病，就得治。

不治，走到哪里讲到哪里，自己固然很酸爽，但其实挺讨人嫌的。不要说对朋友、同事，就是对亲人，也是一样。

众所周知，『山荣说透酱酒』是有偿的。所以，各位酒友，都是甲方，你花了钱、花了时间，姑且一听。

这个世界上，没有人是对的，除非你自己能够证明。哪怕我的一句牢骚，对你有所启发，也就没有浪费你的钱和时间！

20年前，辍学的我回到茅台镇，一家酒厂收留了我。因为上学时要打工，上班后我连电脑打字都成问题。怎么办呢？每年下班后，就在办公室里练习。打五笔，我现在的速度仍然比大多数人快，与此有关。

那个时候，我就开始写酒。先是写新闻，报道茅台镇的动态。那家酒厂的志书里，我写的东西的占比，20年后我仍然绝对领先。

后来，懵懵懂懂地开始学习、研究酒。当年写过一篇文章，《贴牌是茅台镇酒厂品牌化的必由之路》，现在还有老板不时提及，并将其奉为大搞贴牌具有『正当性』的支撑之一。

2004年，我成为『贵州省第一个农民公务员』进入了体制内。到2021年『转非』，17年间，我写了8本酒书，徒步走完了赤水河，背着包拜访了中国十七大名酒。

按年龄来讲，18岁前，你是未成年人。大学毕业到28岁左右，是你的适应期。28岁到40岁左右，大多数人的人生，开始步入正轨。然后，是中年、老年……

我刚才讲自己的从业经历，事实上是把自己作为一个案例。现在，我走过了大多数酒经理的历程。无论成功还是失败，起码我经历了、见证了。

既然选择了以酒为业，我们就已经『下场』了。先下场，求生存，谋发展，找使命，这是酒经理职业生涯的大概路径。

对仁怀人来说，以酒为业，政治正确。在仁怀，你不做酒，那叫不务正业。为什么呢？因为酒业的『比较优势更强，相对收益更高』。

看一个行业是否有前途，有各种花哨的标准。我有一个说法，那就是看这个行业的美女多不多？房地产红火的时候，是不是房地产行业的美女更多？在贵州、在仁怀，酒业的美女是不是更多？

白酒是一个『肥大简远』的行业。酱酒是迄今幸存的、罕见的暴利行业，这是『肥』；白酒每年营收万亿，市场很『大』；相比其它消费品的营销，白酒也更简单；而且，销售长远，存量永续。

大家选对了！下了场，是不是发现，情况并没有想象的那么美好？是的，你这么想就对了，这说明你进入了生存期。

白酒是一个传统行业。这个行业，博士与文盲都在一个公司上班。你大学毕业，畅想着美好人生，进入公司一看，咦，怎么和大学教的、书上讲的不一样呢？

这个行业，茅台之外，都没有什么高科技。但是，水很深。什么意思呢？就是『高信息壁垒、低信任度』。很多门道，没有足够的时间，你是搞不明白的。

所以，才有3年入行，5年入门，8年勉强登堂入室的说法。可见，你才刚刚开始，不要着急。

现在的问题是，怎么入行？生存期，也是生存关。这道关口，如同一把筛子，大多数人都可能被筛掉。但愿你不是那个被筛掉的人。

究竟怎么入行？三个要点：能力、认知、心力。

能力，有四个字你要记住，那就是『懂、精、评、带』。

懂，你懂不懂？

知道酱酒的工艺吗？基本的品评和话术，你掌握了多少？除了『12987』、除了产品名称和价格，你还能说出多少门道来？

精，你精不精？

拉到市场上比一比，你能进前20%吗？白酒的产业链条很长，你只是在销售这点环节上。

很多人都来自农村，在家里，可能还种过高粱。你知道高粱的种植季节、流程，你懂怎么辨别小红高粱和大红高粱吗？

你可能会说，我卖酒，懂高粱有什么用？我只能说，你如果真懂高粱，在酒行业你会拿到一份薪水不错的工作。

再说酿造，那就更复杂了。那么，你读过几本书，知道盘勾、知道分型定级吗？往后，从线上短视频，到线下分销，餐饮、商超、团购、定制……

在其中找准一个点，做得足够好，在这个除了茅台仍有数百亿产值的核心产区仁怀酱酒行业，你一定可以活得很滋润的。

评，评估对手。

要了解行业，要让你评估市场上其他人的产品、方案，好不好？为什么好？你能做到吗？

有时候，你遇上一个客户，半小时聊下来，你发现自己接不上话了，为什么？因为你做不到懂、精、评。

你关注的是成交，别人关注的是解决他的问题。你不能解决客户的客户的问题，你不关心领导的领导的问题，你怎么成交、怎么成长呢？

带，培养团队。

你带领一批人，杀出一条血路来，手下有一帮人，你不牛逼都难。

对照『懂、精、评、带』，我们会发现，有的人从业三五年，不过是在低水平的重复第一、第二年的自己。三五年以来，他其实没有什么进步。

怎么量化自己的学习呢？更具体地讲，还有四个字，『学、说、写、画』。

学习，读书是最高效的。

但是，我知道劝大家读书是没什么用的。怎么办呢？现在，手机、抖音可能比你女朋友，都更了解你。你有没有经常刷大长腿美女视频？你有没有想买彩票一夜暴富，手机和抖音都知道。

同样是刷抖音，有的人却把抖音训练成了学习app。他在学习招商、在学习会销，他的抖音就是一个免费的短视频课堂。

能阅读、愿阅读，当然更好。当年我学习酱酒，有的书读不懂呀，怎么办呢？我就把一本书买回来，撕若干页揣在身上。这几页书，可能丢掉，可能进厕所没有纸……但基本上不会忘掉，或多或少总能读一点到脑子里。

用这种方式死磕，除了造原子弹，或者学品评这种确实讲天赋的东西，我觉得问题都不大，起码可以及格。

说，把学到的东西，说出来！

我们学了酱酒，要成交，马上就要跟客户讲。你会发现，学完感觉懂了不算数，一张嘴，你能不能清晰地复述，给别人讲清楚？

很多时候，我们一听就会，一说，咦，不对，一说就说不清楚了。这就说明，你还没有搞懂，更不要说精了。

比如，你在公司负责品开，你能把工作中的核心环节，跟10岁的小朋友讲，讲到他也能懂，那说明，你自己真懂了。

写，是一个更稀缺的能力。

我们从小学、初中开始，可能就怕写作。能写，当然更好。这会让你在职场更有竞争力。

画，是把想说的画出来。

不能写，也没关系，你可以『画』。但这是一个比写，更难的事情。如果说，写需要深度思考，形成结构。那么，画就需要总结出模型（图案）。

这就是为什么我们开会，有的人在白板上一个图形，三言两语就把原本很复杂的事情说清楚了。你也想像他那样，当你站到白板前才发现，做不到！

通过『懂、精、评、带』，通过『学、说、写、画』，你就可以说，你对酱酒、对行业有了自己的认知。

酱酒人的认知，关键的就三个层次：了解客户，认识业务，洞察行业。

了解客户，这条最难。

我们与客户之间，肉身和灵魂都有很远的距离。我们总是想着成交，很少去想客户的事情。

比如，客户是一个大词。现在，人们也说用户。这是一个概念吗？不是的。客户，是掏钱的人；用户，是使用、饮用产品的人。

认识业务，就是成为内行、懂行。

这是基础，是能力的体现。二者之上，才会形成独属于你的心力。

就是从负重前行，到举重若轻。心力才是底座。可以是志向，可以是野心，总之，你得有！

你可能会觉得，你已经过了负重前行的时候，你现在干工作，就是举重若轻。我告诉你，你可能会错意了！

这个举重若轻，不是你熟悉工作后的按部就班，不是沿着旧地图寻找旧目标，而是说，你在学习上、在工作上，一定要经历过负重的煎熬，才能迎来阶段性的轻松上手。

所有举重若轻的背后，都是一丝不苟的坚持，都是持之以恒的厚积薄发。

生存关，每一个酒经理都要历经一番毒打。一般最终剩下5条路：

憋着。

就这样吧，躺平！日子还得过，哪怕夜深人静的时候，也曾想过买房结婚、孩子上学、老人生病。车到山前必有路，有路必有丰田车，管他的！

跳糟。

觉得是公司的问题、职位的问题。换一个公司，也许就好了。至于是不是更好了，不知道，也无所谓。

转行。

不是换一家公司，而是换一个行业。几年过去，觉得好像也不行，好像也混得不咋地，那就再换一个呗！

斜杠。

不想晋升发展了，搞搞副业。班照上，可以跑滴滴，也可以接私单。反正卖酒的套路就那些，倒点酒卖，日子悠哉游哉。

努力。

意识到自己的问题，继续提升自己！恭喜你，接下来，你就来到了发展关。

发展期，看起来很美，注意，只是看起来很美，事实上，说起来很烦、听起来很爽、做起来很难。

表面看，挺过了生存谋发展，有车有房有存款，但是，你要上升，已经很难了，甚至还有止不住的下坠感。

所以，我们都很焦虑。一说起工作，都挺烦。外人以为你发了财，挺有钱，只有你自己知道，你的大平层，贷款有没有还？你的宝马，加油是不是有困难。

再难，也得往前走啊。怎么走呢？来看一个公式：价值=客户*流程。

就是说，你的价值，取决于能服务什么样的客户？你又能在流程中扮演什么样的角色。

这个时候，最高效的策略就是，服务最好的客户。

客户决定了你的高度。同样是卖酒，在茅台、在习酒、在国台卖酒，和在茅台镇其它酒厂卖酒是不一样的。

第二，使价值链中的单点价值，变得越来越重要，纵向扎根深度。

比如，我本人就在酱酒文化这个单点上，持续往下深耕。比如，一个优秀的品酒师，在这个行业年薪百万是起码的尊重。

第三，在价值链中覆盖更多的流程，横向覆盖宽度。

比如，你成为了团队长、成为了管理者，甚至你开始创业，你能覆盖多宽？

发展期开始，你得面对使命关。什么意思？就是你得找到生命、生活、生意的意义。

毛爷爷告诫我们，『人是要有一点精神的』。活到30岁之后发现，人是需要一点意义的。不谈意义，谈意思也行。总得做点你真心觉得『有意思』的事情吧？

意义和意思，说起来很空，干起来很实。有的人可能觉得，那是站着说话不腰痛，有钱了，当然可以说意义、说使命。但你不跨过意义这道门槛，就没有心力！

意义，也就是使命。使命，其实就是『你怎么使用你这条命！』唐僧师徒的使命是『西天取经』。茅台股份的使命是『酿造高品质生活』。

公司的使命是什么呢？你『怎么使用你这条命』呢？记不得、没想过、想不起了吧？

茅台镇上，极度内卷。大家都在等，比拼的实力、耐力。跳出去，天地宽。我一直说，一路向C，到酒友、酒鬼、酒客户身边去吧！

上班，赚钱，讲究到离钱近的地方去。酱酒这个行业，什么地方离钱近？消费者在哪里，钱就在哪里嘛。所以，抓紧、赶快去，哪里有钱。

]去到消费者身边，可以带上几个下酒菜，可能的话，再陪他喝两杯。

在这个过程中，在路上，你就会找到你的意义和使命。比如，我研究酱酒，我希望通过我的努力，构建起中国白酒科普认知体系，让全世界爱上中国酱酒。

找到了意义，才能直面困难，才能砥砺前行！生命丰富，生活幸福，生意兴隆，人生，不就追求这些吗？

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