01什么是“赋能式动销”？
如果你要问经销商和厂家是什么关系，相信很多经销商都会回答“被压迫的关系”，这样的回答看似是开玩笑，但某种意义上代表着经销商最真实的心声。
所以，我们要思考这样一个问题：品牌商除了给经销商产品，经销商除了给终端门店产品，终端门店除了卖给消费者 产品之外，还能带来什么？仔细想想，好像什么都没有。
因此，从品牌商到经销商，从经销商到终端门店，从终端门店到消费者，我们称之为“弱关系”，因为除了产品，互相好像没有任何链接。如何由“弱关系”变成“强关系”？那就是为下游客户赋能，厂家要给经销商做赋能，经销商要给终端门店做赋能，终端门店要给消费者做赋能，提供除了产品以外更多的服务。
02动销上下游常见问题
➤ 产品招商难 现实中，经销商每天都会接到各种各样的电话，其中很多就是来自于厂家业务员，也就是说，现在的经销商大部分其实不缺产品，缺的是有利润、有特点、有扶持、有独特卖点和优势的产品。
➤ 招商成功后“一单死”经销商代理产品，建立合作关系之后，其实只是实现了第一步，经销商手下的群体如果不仅不重视，而且不推广，就很容易出现“一单死”的情况，后续的订单也就化作了泡影，这样仍然没有达到应实现的目的。
➤ 业务团队维护成本高在业务团队中，人力成本越来越高，然而，很多厂家并不善于业务员的管理，业务员大范围长时间的出差是常态，如果不加以把控，期间的工作无从考量，既无形中增加了成本，又很难达成出货指标，效率低下，带来的是整个团队的业绩不理想。
➤ 厂家提升销量难其实大部分厂家都想实现与经销商的共赢，拉起来产品销量，但是不知从何下手，销量还是主要依靠经销商自己。
➤ 过度依赖优秀业务员 销量的多少和区域市场的好坏，过分依赖优秀的业务人员，而不是依靠成熟高效的销售模式。
一起来看看某厂家曾经面临的情况：两年前曾有50人左右的业务员团队，但因为品牌力相对较弱，销售额不足等原因，业务员达不到理想的收入水平，开始出现陆续离职的情况。到后来团队仅剩23名业务人员，下游经销商不到100家，而且不断下降，销售额不足5000万元。
情况不明朗，团队不理想，业绩一团糟，又有很多经销商放弃代理，其他代理即便没有放弃，也重视不起来，产品只是捎带着卖；1个人的人事变动，会影响5-10个人，业务员团队整体状态低迷，虽然经常出差，但业绩仍不理想；开发新经销商没有动力，老经销商起量困难...可谓困难重重。
面对这样的经营难题，厂家能做什么呢？经销商又能做什么呢？加大管理力度和考核力度？很多业绩低迷的厂家和经销商都会这样做，把腰带勒起来，把人管起来。但是，要知道，一个没有强大文化和核心凝聚力的组织，一个没有经过严格历练的团队，在业绩低迷时，考核和惩罚的作用远远比不上帮扶和激励的作用，因为考核和惩罚会引起对抗，让业务团队更加低迷，最终只会使得情况越来越糟。
因此帮扶和激励才是好的选择——“赋能式动销”就是解决方案。
如何做“赋能式动销”？强化组织流程的作用，弱化个人能力的影响和作用，就是“赋能式动销”的核心理念。
03“赋能式动销”操作流程
一、 打造样板，鼓动造势
➤ 组建“特战小组”尽可能从目前的业务团队中遴选优秀人才，组成“五人特战小组”，特别是厂家销售总监也要融入其中；
➤ 遴选“优质经销商”从现有的合作经销商中，筛选出意愿度高、销售增长空间大的经销商，由特战小组入驻并对该经销商开展“陪跑行动”；
行动要达到的目的，不仅是要帮助经销商增网点、增品项、增渠道，还要训练经销商业务团队卖产品的销售技能，帮助经销商完善市场管理和内部管理，在经销商所在区域进行品牌宣传与消费者推广，带动并训练负责该经销商的业务员、区域经理的赋能能力。
卖一个产品不仅要讲清楚产品卖点、产品利润、铺货政策、售后服务，还要讲其他店卖产品的案例等等。特战小组就是要通过厂家业务员给经销商业务员培训，训练他们卖产品的能力。
接下来，大力“宣传造势”，在特战小组开展“陪跑行动”的同时，厂家要负责收集素材，宣传造势，形成一种对经销商的拉力。也就是说，不仅要大干，还要所有人知道干这件事的结果，通过这三五家经销商带动其他经销商主动找厂家，也去做“陪跑行动”。
➤ 发现优秀营销人才通过不同经销商的“陪跑行动”，发现优秀的市场人才，并总结出可复制的帮扶体系。
二、区域会战，形成强势市场
当初的“五人特战”小组，在这一阶段，只需要两三个人，这样就能同时针对几个经销商陪跑，开展“区域会战”，这个区域可以是某个市、几个市等。
➤ 导入“陪跑计划”通过前期行动形成市场拉力，拉动其他经销商主动找到负责人，要求导入“陪跑计划”。
➤ 组织“赋能培训” 以核心经销商为中心，以区域市场为单位，组织该区域内所有经销商进行“区域会战”。第一天，为区域经销商老板定制一天的赋能培训，上午是课程培训，解决经销商的认知问题，下午就是走访市场，选定一条街，秉持右手原则，进入每一家店拜访，大概两三个小时，再回到会场，分享在市场上发现的问题，和学习到的内容。第二天，为经销商业务团队组织赋能培训，培训销售心态、销售技巧、产品卖点、铺货政策，并制定周目标、月目标等。
➤ 开展“区域会战”接下来的一周，以赋能培训为起点，开启“区域会战”。特战小组及区域负责人一对一分配到经销商团队，并一起制定目标和评优标准，进行巡回检核。同时，开展每日PK、每日评优、每日分享等。谁今天卖了几件，谁又开拓了新网点，全部发在群里，一下子拉动一批经销商和业务团队，在单位时间内，把更多的网点、终端的表现和消费者的反响拉起来。
➤ 进行“激励赋能”请陪跑者和增长较大的经销商做分享，并以此储备新的经销商。
以上“赋能式动销”方案，值得各位厂商朋友深入思考并代入借鉴。产品要想实现更好的动销，为下游客户赋能是必然方向。厂家赋能经销商，经销商赋能终端，终端赋能消费者。必须要有一套赋能系统，在训练中战斗，在战斗中训练。
来源：新京报、快速消费品精英俱乐部
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发表于 2024-2-17 08:22:44
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