越来越多的白酒品牌加入了微商行列,微商是一种移动社交电商,不只是简单的在朋友圈卖货。当然就目前来说,白酒做微商看中的可能更多的是品牌推广作用,但也有部分酒企通过微商达成了销售。白酒做微商,不同于传统的渠道销售,通过招商、铺货、回款来达成目标。那么白酒做微商的销售过程又是怎样达成的呢?在回答这个问题之前,我们先来聊一聊,白酒要想做微商,谁会来帮你卖货?
通过了解和分析微商行业运作特点以及白酒的产品属性,发现白酒微商销售过程中的卖家,大致可以分为以下几类:白酒酒企(厂方自营)、企业员工(包括管理、销售人员和促销员)、职业微商、普通微商散户。 目前,对于白酒酒企来说,成立一个微商部是不可或缺的选择。那么这个微商部要做些什么呢?首先做好自己的公众号或者微商平台旗舰店,通过线上吸粉或线下地推活动积累粉丝用户,然后建立自己的微商城,当然这个时候还是以推广为主。因为一个企业官方的公众号必须要做好产品的价格形象标杆,顺便销售。做游戏、做促销(比如节日优惠券等)是销售时较好的选择,一方面可以加大客户粘性,另一方面不会导致乱价现象。当有新产品推出来的时候,也可以先借助平台进行一轮宣传。 如果有酒企专门开发微商专供的品类,那么全员销售是个不错的选择。这就需要有专门的销售团队支持,因为从宣传、下单、供货、完成销售、售后跟踪是一个完整的工作流程,这时可以借助专业的微商平台来做,把企业所有员工都拉入销售队伍。包括企业的管理人员、一线的办事处及销售人员、甚至是各类形式的促销人员和兼职人员都可以拉入销售队伍中。促成“买和卖一体化”是比较好的形式,一方面员工可以以一个较低的价格购买到产品,另一方面也可以通过对外销售获取一定的报酬,此时员工兼具买家和卖家的角色,也更有利于该产品推广销售。
还有一部分销售来自于职业微商从业者。这类销售人员长期从事微商这一行,大多都有点影响力。但他们手上会有很多品牌,不单单只是酒。他会在前期给你做一些推广,凭借他的影响力会带来一部分销量;然后会找代理,进行代理分销,当然如果产品真的突出的话,还是有一点销量的,如果产品只是比较常规的,可能也不会带来多少销量。
当然,以上都是企业主动促成的销售。还有一部分普通的微商散户。这部分销售者大多是在某个平台有意无意间看到了这款酒,可能觉得产品不错,可能觉得有利润可赚。他们会在微信朋友圈做个转发,或者某个群里面、交际圈里推广一下,这也会促成部分销售。企业可以在平台里吸引这部分客户,给他们一个相对较低的价格,告知他们更多的产品信息,把他们变成企业的兼职销售员,既有利于推广又会增加促销,还没有较多的费用投入。 总之,微商销售不是简单地发个朋友圈,白酒做微商根据规模大小也有不同的团队要求。但若真的要进行微商销售,以上几类销售人员是不得不考虑的。
来源:远景咨询 文 | 远景咨询 吴钊
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