|酒业家特约专家 江苏博爱之都商贸有限公司 南京陆兴武营销策划有限公司 陆兴武
过去，卖酒是拼品牌、拼资源、拼投入的时代，如今，卖酒正逐渐成为一件拼智慧的事情。从酒店终端“盘中盘”的失效到消费者“盘中盘”（团购）的大打折扣，酒业厂商在卖酒方式上的创新似乎开始走入了一条死胡同。
在酒业新常态下，是否还有更加高效的卖酒方式？如果我告诉你：有一种卖酒方式可以让你的产品“名利双收”，你是否相信？
出于探索和创新卖酒方式，进而推动公司业绩创新增长的目的，笔者在实战操作中尝试与当地加油站进行联合销售，结果，通过精心设计合作方案，不仅实现了高效的品牌传播，显著提升了我公司酒水品牌在当地目标消费群体中的品牌影响力，而且也直接推动了我公司产品销售额的大幅提升。以下将笔者的实操案例分享给大家：
实施步骤：
1、有车一族与白酒的目标消费群体是高度重合的，所以，一方面，每天出入加油站的客流中有相当比例的白酒消费者；另一方面，有车一族普遍较有经济实力，商务交往和圈子聚会的频次较高，不仅有购买力，而且对中高端白酒具有潜在消费需求。
2、加油站是人们在日常生活中出入最频繁的场所之一，有统计数据显示，中国人平均每周进入加油站达1--2次。所以，如果在加油站里进行广告传播，到达消费者受众的概率会非常高，更易于强化产品和品牌在消费者心中的印象。
3、因为人们都是开车来加油站的，所以，如果消费者在加油站直接购酒或者通过参加优惠活动获得赠酒之后，都会直接把酒品置于汽车后备箱中，占据消费者后备箱的最终结果往往是“加速”消费者将其喝掉，也就是说，经加油站卖出的酒品，最容易从存量转化为消费量，在客观上加速了市场动销和周转率，并有利于将品牌传播转化为产品体验。
总体来看，加油站具有目标消费者集中、消费频次高、最具消费转化率这三方面特征，是白酒品牌开展宣传和达成销售的“黄金地段”。
1、与加油站联合销售的两套基本合作思路（可以交叉并行使用）
①我们用酒水产品与加油站置换位于加油站内外可供品牌传播的广告位（加油站承重立柱、快捷超市门口墙面等）具有很强的视觉冲击力和垄断性，每天有上千位目标客户进出加油站，其广告效果显著。
②用酒水与加油站置换加油（气）卡。
在正常情况下，石化公司会在加油站经常性地开展一系列促销活动，如“现金充值送好礼”等，这可以成为酒水经销商与加油站联合促销的一个契机。
2.、具体方案执行
①选择、设定有效执行时间：在实际操作中，我们根据实际情况，将该方案执行时间选择锁定在国庆节10月1日~10月10日；每天具体活动时间为：上午9点~12点，下午3点~5点（一定要避开出租车加油的高峰时间）。
②提前宣传造势：为了给活动预热，一、我们印制了10000份广告单页，内附详实活动内容，在活动启动前5天，我们开始安排公司业务人员在指定的加油站网点针对加油车主进行定向发放。二、在加油站网点入口处摆放我公司品牌X展架，张贴活动海报，并悬挂活动条幅。三、在加油站网点开具发票及办理IC卡充值的窗口、快捷超市内，摆放陈列我们公司经销酒的产品堆头。
③设计、执行双方共赢的联合促销方案：
★各加油站网点开展“现金充值送好酒”活动
A.客户现金充值加油（气）卡1000元，即可获得1000元加油卡+200元的酒水（按市场零售价计算）。
B.客户现金充值加油（气）卡2500元：即可获得2000元加油卡+800元酒水+200元礼品我
★我公司同时启动“现金购酒送大礼����你加油（气）我买单”活动
A.客户凡现金购酒达500元，即可获赠100元油（汽）卡，另送100元礼品券
B.客户凡现金购酒达2000元，即可获赠400元油（汽）卡，另送600元礼品券
注：我公司“现金购酒送大礼”活动中的礼品券可以是美容厅券、写真摄影券、出国旅游券等，均为第三协作方提供，有利于降低我方的经营成本
石化公司（加油站）：用闲置的广告位和产品����加油（气）卡向酒业公司置换酒水，在不需多余费用支出的情况下，用以物换物的方式整合到了既有档次，又有面子的促销赠品资源。而且通过与酒业公司开展联合造势，提升了自身的品牌力和市场占有率。
消费者：在实现加油需求的同时，享受到了赠酒的实惠和购酒的便捷；在满足自身买酒需求的同时，得到了实惠的“硬通货”����加油（气）卡。
酒业公司：通过用酒水置换加油站网点的广告位，实现了针对目标消费群体的垄断性传播；通过与石化公司置换加油（气）卡，并将加油（气）卡作为赠品与促销绑定，为促成客户签单提供了强力助推器，因为加油卡的需求是刚性的，也是最实惠的。最重要的一点是：让自己的酒品占据了加油客户的后备箱。此外，酒业公司老板在与石化公司这种大客户的谈判、合作中结交了更广泛、更优质的人脉资源，建立了自身的资源储备，为酒业公司的后续资源整合创造了条件。
通过与当地石化公司的联合销售，我们可谓是名利双收，不仅成功整合了加油站网点的稀缺广告位资源，让自己的酒品成功占据了加油客户的后备箱，而且与石化公司置换得来的加油（气）卡也直接促成了公司酒品销售量的大幅提升。
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发表于 2016-3-8 00:16:00
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