疫后宴席全攻略：抢三大场景、掌握四步骤和十大技巧

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      疫情来袭，酒商所受影响已经不可避免了。在当下，酒商面临最为迫切的问题是疫情结束后，针对消费刚性补偿的“宴席”，酒商具体要怎么干？ 为此，第二期盛初直通车从这一个问题展开了深度的分析。 2月24日晚8点，《盛初直通车》第二期准时发车，本次邀请了盛初咨询公司高级合伙人、平台总监、盛初咨询战略委员会成员——陈斌从“疫情后如何把握宴席消费的机遇”进行专业的解读。

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　　01疫后补偿性消费，如何寻找宴席场景？ “疫情后的补偿性消费反弹机遇一定是存在的，但是只会留给有准备的人。”陈斌表示。 目前，从全国数据来看，许多省份已经开始放开疫情管制措施，假以时日，人们的经济生活也将逐步回复正常状态，消费反弹也会随之开始。 在消费反弹之际，补偿性消费将随之到来，在补偿性消费众多场景中，最重要的是宴席场景。


　　在宴席场景中又细分为三个场景： 一是事宴，包括婚宴、寿宴、生日、乔迁等； 事宴是疫情后宴席消费中最刚性的需求释放，大多数事宴都是不便撤销的，消费者一般也不会愿意长期延迟，因此一旦爆发就有时间集中度高，需求旺盛的特点。 二是家庭、朋友聚饮； 家庭和朋友间的社交需求在春节期间由于疫情影响被限制和压抑，会在疫情结束后迅速释放。因此，产品宣传中适度的引导和促销政策的促进非常重要，也可以发起“同城约酒”一类的活动激发消费者的消费 三是单位和商务需求； 单位团购补偿场景，尤其在疫情防控工作中承担较大、贡献较多的企事业单位，会出现总结表彰和庆功的集体行为，也会出现同事之间聚饮等行为。 这三个场景将是补偿性消费最为集中的场景，要想在宴席市场所有突破，必须率先找准这三大消费场景。 02攻下宴席，有哪些方法和技巧？ 那么，三大场景找到后，补偿性消费也到来了，厂商该怎么做？如何在疫情后的宴席竞争中掌握先机呢？陈斌指出需要从以下四个方面入手： 1、掌握宴席信息； 宴席在地域上具有面上分散，点上集中的特点；在时间维度上除了婚宴、升学宴以外，大多数也是碎片化的；因此，谁掌握情报，谁就可以领先 在现在这个特殊时期，面临着疫情结束的情况，信息获取变得有些不一样。在疫情期间宴席资料的掌控者——终端老板。在疫情后宴席资料的掌控者——关键人/消费前端（民政局/婚纱摄影等/酒店）。 此时如果业务员能够与掌握信息的终端店老板实现联合，就能实现与终端店老板的利益共享，使我们夺取更多的宴席份额。 2、公关领头，业务跟进； 宴席事主对宴席用酒的决策是一个更加慎重的过程，会对产品成熟度和性价比做充分的考量，会对产品做更多的对比选择，因此针对宴席事主做针对公关就是竞争的必要手段之一。 那么在宴席公关中，又有哪些技巧呢？ 技巧一：联合酒店（菜单植入/堆头展示/关键人合作/试菜品鉴会） 技巧二：联合烟酒店（专柜陈列/品鉴酒支持/宣传物料氛围营造/老板利益捆绑，协助推荐） 技巧三：联合社区或乡镇推广（联合门店/地推品鉴宣贯/发展关键人=品鉴了解产品 旅游政策吸引 激励制度跟进销量奖和日常奖 增值服务协推）

　　3、有利的促销政策设计； 产品成熟度较低的情况下，政策要更具性价比，那么如何做宴会促销政策呢？常见的宴席政策设计也有以下几个技巧： 第一，赠送品鉴酒，吸引力度最大，但容易影响价格； 第二，赠送大坛酒，容易管控，也有一定的吸引力； 第三，赠送实物或其他物品，葡萄酒/婚宴床上用品/升学宴行李箱等；没有杠杆，看消费需求和地方习惯； 第四，赠送旅游，如：韩国游、日本游、东南亚5日游等；费用投入比较高，同时政策周期变长，效果不好控制； 第五，赠送服务，拱门/气球/喜宴帐篷/宴席服务员（看套餐坎级）等；需要专职人员跟进，农村效果更好。 疫情期间可以增加固定投入力度来强化竞争力，但是要谋求收取少量定金，收定金的形式是固化供应关系的有利方法之一。 同时，也可以做专属的产品开发（定制酒），比如：红色是永恒的产品色，其次是金色、蓝色或金蓝组合（景芝）；专属的价值提升，如：烤名字、贺词等； 4、宴席管控的“三控三奖” 那么，何为三控三奖呢？又该如何做到三控三奖？如何掌控这些技巧了？ 三控：控成交价；控出货口，销量算终端但不从终端出货；控促销政策兑付，业务员与消费者直接兑付。 三奖（业务员）：阶段一以酒店、联盟店、关键人为指标；阶段二以场次为指标，不求量；阶段三以销量为指标，按瓶计提，控制价格。


　　03想要建立宴席长期优势，企业需要做什么？ 当所有的厂家和经销商都看到宴席场景中的补偿性消费的重要性，大家又一起去竞争，那么，经销商又如何在长期中获得宴席竞争优势呢？ 陈斌表示，宴席短期优势的建立，往往依靠促销政策，想要获得长期宴席竞争优势的路径是宴席市场渠道化，商家要促进厂家重视宴席渠道的发展。

　　1、政策性的宴席措施逐渐不能满足竞争 政策性的宴席措施，本质是随机的，依靠的是优惠力度（被对冲）和主动性（不稳定）； 各有各的干法，各有各的主意，各有各的优势；也就决定了有的人或区域干的好，有的人或区域干不好、不会干；甚至组织内部人与人的业绩之间也差距巨大 对于这样的庞大而且竞争日益激烈的市场，我们如何长期获得竞争优势，就是渠道化的开发、维护宴席市场。 2、渠道化的基础是模式化和组织化 模式化是可以在面上推广，宴席政策是其中的组成部分，还包括开发期如何获得宴席信息，如何沟通、如何宣导、如何截流？成交期如何达成意向、如何成交？执行期如何保障服务、如何利用其引流新的宴席。形成相对成熟的，流程化、动作化、标准化的打法，便于更多的人学习、掌握和运用。 宴席联盟客户、联盟烟酒店、联盟酒店、宴席关键人就是宴席渠道的终端。

　　组织化是人力资源对行动的支持，通过责任定岗，规模定编，工具开发，方法训练等一系列手段来实现对大量成交的保障；通过过程监督和结果考核来保持队伍主动性和稳定性的行为 3、宴席渠道的开拓，厂商需要团结协作，商家要督促厂家在宴席渠道的系统化建设 厂家具有产品研发能力，模式总结能力，组织推广的能力和费用投入的能力，强在系统和组织，但是应变能力不足，个性化能力不足，在面对宴席的个性化需求时，有一定的缺陷。 商家具有灵活性，针对性，更贴近客户，更了解地方习惯，也具有一部分费用投入能力，尤其是在随量投入和个性化投入的方面，比厂家更具优势 需要特别说明的是，宴席渠道建设要综合考虑厂商的内外部条件，不能一味贪大求全，造成浪费，要有一个逐步建设到位的过程。 在存量竞争的环境下，危机的另一面是机遇，在我们悲伤困难的时候，也正式我们深刻洞察并发现机遇的关键时刻

　　

　 来源  微酒

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