风云际会，龙争虎斗!就当前市场占有率来看，一个地方性市场差不多就只有区域性酒企和名酒企业的白酒产品了。这些年来，消费者都可以明显感觉出来，全国规模性酒企从上万家直接跌倒2019年的1000多家，全国白酒行业已经从以资源为基础，品质为核心的时代来到了以品牌为导向，健康为核心的时代。虽说一家独大不现实，但市场机制也在逐步淘汰跟不上时代的酒企，这也造就了现在的国内白酒企业版图现状。
文/张立
产品的同质化导致地方性白酒市场竞争的无序。在目前的地方性市场来看。区域性酒企与名酒企业在同等类的产品品质上同质化是较为严重的，也就是说口感都差不多，名酒看品牌，地产酒看情怀;
营销策略、价格定位以及传播策略也高度同质化。因白酒行业作为中国的传统产业，又是国民日常消费以及缓解压力不可或缺的饮用品，所以众多白酒企业在渠道模式、品牌传播方式、流通手段等方面都较为落后当前市场其他消费类型产品的营销策略。所以大多区域性酒企在名酒企业的带动下，有一学一，根据自身资金能力进行有目的性的模仿。
市场的盲目扩张，导致资金流紧张甚至断裂。从2017年开始，白酒行业逐渐复苏后，许多区域性酒企通过多种多样的手段实现了资产翻番，直接导致众多区域性酒企没有经过系统性的战略规划就进行盲目的外阜市场扩张。
在2019年就已经有许多较为知名的区域性酒企出现了资金流紧张的问题，有的卖地缓解资金、有的工资半年都没发了、有的甚至停产了等诸多问题，而此次疫情又带来了很大的影响，可能就导致一些地产酒企业步入历史的记载上。
战线全面拉长，区域性酒企抵抗吃力。一个地方性市场的白酒产品消费是稳定的，以往高端的消费基本都被名酒把控着。而现在国内诸多名酒企业基本把持着做一块市场，吃透一块市场的理念，中低端白酒产品也通过自身的品牌效应与流通渠道进行市场占有，直接挤压了区域性酒企的市场占有率，本着保住本也要击垮区域性酒企的市场行为，让区域性酒企全面应战，拉长战线，压着它们投入更多的资金进行市场争夺。
品牌传播多样化，城市“生动化”建设。从电梯广告、小区道闸到楼体广告、地面高炮等传统媒体资源的全面构建，到今日头条、抖音等自媒体资源的视觉性占领，名酒企业借助自身品牌知名度与资金优势对地方性市场进行“生动化”建设，全面的打压区域性酒企在本地消费者消费理念的心智选择，让众多区域性酒企在品牌传播与建设当中不得不抓耳挠腮的。
“割韭菜”式的招商，让区域性酒企压不下去货。最典型的代表就是去年的酱酒热，众多酱酒企业通过产品利润不透明的优势，在众多地方性市场进行招商，一批又一批的经销商通过招商会交钱订货，很大程度上占据了区域性酒企的压货渠道。
新型消费引导与渠道模式的重新构建对名酒有利。因疫情对市场产生的极端影响下，众多酒企纷纷开启了新的白酒消费场景的构建和线上活动参与奖励等模式，例如“云喝酒”、“云聚会”、“云运动”等模式，通过构建新的喝酒场景来引导消费者对白酒产品的选择。而渠道模式通过寻找合伙人搭建体验馆、招募高端社区团长、加大线上传播投入力度等模式开展新的构建体系，例如国台的大健康体验馆、高端社区团长招募等。
地方保护与情怀消费对区域性酒企有利。因疫情的原因，众多地方政府会出台救市政策与刺激消费措施，那地方政府肯定在许多场合上帮扶本地企业，这会进一步帮助区域性酒企打开地方性市场高端酒消费场合。区域性酒企具有较为明显的区域特色文化，这正好对口消费白酒的主流层次的人群的情怀消费，当大家都在喝本地酒怀念以往时光时，本地酒也就重新抓住次高端消费人群的忠诚度了。
部分地方性市场的空白档期是争夺的关键点。因疫情影响，部分深耕较好的区域性酒企发展的外阜市场会出现难以为继的空档期，这将是其他区域性酒企及名酒企业对这一市场进行开拓的最佳时期。而这一开拓相对比来说名酒企业具有资金优势，而这些外阜市场肯定也在其他区域性酒企根据地的周围，这对新的区域性酒企做一片地方性市场直营来说具有很大的优势。
警惕酱酒热所带来的影响。可以这样说，此次疫情给众多经销商带来的问题不止是资金紧张、库存积压这些问题，还有就是资源损失、消费场景的重新认知等更多深层次上的问题，可能会导致部分经销商的消逝，但相对应的会有众多其他行业的人转化为新的经销商进来。那这就带来一个问题，新进来的经销商绝对对利润不透明的酱酒最先产生兴趣，那么进入白酒行业的资金将会部分流入酱酒企业中，这对绝大多数以浓香为主体的地方性市场带来较大的冲击。
话说回来，我们再来看看名酒企业与区域性酒企在地方性市场上针对那些终端、渠道、产品进行的手段与方法。
次高端市场的阵地战已经打响。为何这么说呢?盘子较小的区域性酒企在近几年的市场选择中已经没落，只有发展到一定规模的区域性酒企通过产品结构的提升尝到了次高端产品的高利润，伴随着光瓶酒市场的被抢夺和低价位的主流产品的逐渐消逝，这些酒企已经将着力点放在了次高端产品上。
通过根据地的品牌消费粘度转化和产品结构提升的利润，区域性酒企已经具备和名酒企业在根据地市场进行竞争的实力。而且此次疫情相当于催化剂，倒逼许多地产酒针对名酒的次高端产品提前发动进攻，抢占被争夺的根据地次高端市场。
经销商的选择将会影响区域性酒企的布局。现在地方性市场实力雄厚的经销商都面临着区域性酒库存压力巨大的问题，因为这些经销商都是伴着区域性酒企一步步起的。而近几年因各种各样的原因，酒企为销售额及生产力的释放都将产品库存的压力转向了这些经销商，还有就是产品利润的透明化已经让众多经销商不赚钱了，这些困难的压力直接将经销商推向了利润较高的名酒企业产品的选择上。
优质终端商始终被名酒企业把握着。区域性酒企在终端上的选择是全线展开的，而名酒企业在进入一个地方性市场时会通过回报率高的政策筛选，将能产生动销及销量较好的终端筛选出来，而这批终端商将是名酒在这个地方性市场进行合作的优质客户。几下对比来看，区域性酒企确实占据地方性市场较大的份额，但是名酒企业通过这些优质的终端商就能带来不菲的销售额，而且利润回报较好，孰优孰劣，一眼看出。
但危险过后往往是转机，此次疫情给有准备的区域性酒企带来的是机遇，而名酒企业产品的全线下沉也已经不可阻挡，那么两项相加，肯定是有部分不能适应市场的区域性酒企丢失市场甚至是根据地市场，那么释放出来的消费需求将被有能力的区域性酒企和名酒企业吞食。好的越好，坏的越坏，那么在未来两年里全国规模性酒企可能会跌破1000家。中国的市场又那么大。
所以，在疫情过后是区域性酒企发展的黄金时期，也是名酒企业攻克外阜市场成为深耕地的优势期。但是消费基础大的城市还是会成为区域性酒企与名酒企业全线争夺的战场，那么，在两方都“吃饱”后，可能在新的白酒发展周期后，又会展开新的一轮更为惨烈的地方市场攻防战。
（来源：智邦达营销咨询）
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发表于 2020-4-27 10:29:02
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发表于 2020-4-27 12:06:48
53度飞天茅台价格，成州，，宋思玉，<<后疫时代，名酒与区域酒企将上演“龙争虎斗”！>>