后3000亿时代，川酒如何破局“大而不强”？丨观察

如何千杯不醉

川酒如何做到既大且强？

　　文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

　　“2021年川酒有望突破3000亿元大关！”尽管官方的统计数据尚未出炉，但在去年底庆祝中国加入APEC 30周年的一场重要活动中，一位川酒权威人士直言：四川酒业的整体业绩非常看好！“领先指标实现高位、快速增长的四川酒类行业营业收入占全国的比重和占行业利润的比重再次上升。”1月19日，中国酒业协会发布的2021年1-12月全国酿酒数据显示：白酒行业规模以上企业完成酿酒总产量715.63万千升，同比下降0.59%。同日，四川省政府发布的2021年四川经济社会发展主要数据显示：根据地区生产总值统一核算结果，2021年四川白酒产量增加3.7%。对比四川省统计局在2021年11月发布2021年1-10月数据——四川全省规上白酒生产企业累计生产白酒288.5万千升，同比增长4.9%；完成营业收入2558.8亿元，同比增长14.6%；实现利润总额496.7亿元，同比增长31.2%——不难看出，在全国白酒总产量下降的背景下，川酒逆势增长，实现产量、营收和利润的“三增”。按照川酒营收两位数增长的幅度和第四季度旺季销售的惯例估算，川酒的营收规模在2021年突破3000亿元大关的确可期。在白酒行业向头部集中的趋势下，冲向3000亿的川酒明显已占据了规模优势，成为中国白酒中巨无霸式的存在。那么，站上3000亿规模的川酒未来之路该如何走？阻挡川酒既大又强的因素是什么？是时候思考后3000亿时代的川酒如何蹄急步稳了。

　　长期以来，川酒的核心优势在于“品质+品牌”的双核驱动，同徽酒的“渠道”驱动和苏酒“渠道+品牌”驱动相比，川酒更偏重于浓香酒质和本身的原酒品质，同时因自身品牌基因的影响，在口碑上具有先天优势。但是，川酒在品质和品牌上的相对优势反衬出其在渠道力上的失衡。酒业家走访四川酒类经销商后，得到的一个共同的直观感受——“没有因为川酒做大而挣到更多的钱”。这是四川大型酒商数量不多的一个直接原因，也是四川酒商更倾向于做面向全国市场的品牌运营商的主要原因。“洋河、古井等百亿企业在其本省销售额都在80亿元以上，而川酒企业在四川的销售额能上40亿元都殊为不易。”有川酒企业高管曾在公开场合感叹道。成都酒圈资深人士何先生对酒业家说：“以前，除了茅台以外几乎没有川外酒能在四川销售，而今不但洋河、汾酒等名酒相继起量，国台、金沙、丹泉等酱酒品牌也竞相杀入，纷纷在川撕开了一条口子。”成都尚善品牌机构调研的酱酒在川销售数据或许更能说明问题：2020年，成都市场的茅台酱香酒销售额约为3亿元、习酒销售额约3亿元、国台、钓鱼台酒、金沙、珍酒合计销售额为2-3亿元，2021年的销售增量平均为10%。一方面是川酒知名品牌在四川本土市场上未能形成既大且强的势能，另一方面是各路诸侯对四川市场的不断蚕食，川酒面临的挑战已在眉睫。四川省委省政府决策咨询委员会副主任、成都市社科联主席李后强在出席四川省酒类流通产业发展大会时指出：“未来10年酒类行业将出现周期性市场深度调整，酱香型白酒冲击很大，川酒面临新挑战，必须破解大而不强的痛点堵点。”何为大而不强？多位酒类行业研究人士指出，浓香至今仍是第一大销售规模的香型，但在“清香复兴”、“酱香崛起”、“消费碎片化”等因素的夹击之下，浓香型白酒正呈现出下滑趋势，这已影响到“川酒芬芳”的魅力展现，尤其是近年来茅台、洋河、古井、汾酒等名酒的强势增长对五粮液、泸州老窖、水井坊、舍得等川酒的行业排名和市场氛围造成了强烈的冲击；与此同时，黔酒出山、徽酒西征、苏酒挺进，豫酒、鲁酒、桂酒、鄂酒等板块振兴以及当地政府力量的介入，也让川酒进入当地市场难度增加。挑战之下，冲向3000亿的川酒如何才能做到既大且强？

　　“川酒六朵金花能走遍全国，奠定川酒目前雄霸全国的优势，一个不容忽视的因素，过去全国大部分酒厂的主管单位都归属轻工业部，而仅四川属于商务部管辖。”四川中国白酒金三角酒业协会副会长、四川省酒类流通协会理事长张建平指出，从川酒起步起，流通企业便在川酒版图里占据着举足轻重的位置。“在川酒企业及零售渠道的综合变革作用下，四川品牌酒企及川酒流通企业将以双轮并驱之势成为川酒振兴的最重要力量。”四川省酒类流通协会执行会长、成都尚善品牌机构创始人铁犁认为，除了得天独厚四川名酒企业外，正在积极争取“话语权”和“主动权”的川酒酒商将是川酒振兴、突破当前困境的第二极。那么，在川酒后3000亿时代，加大培育一批与川酒品牌实力相匹配的大商、超商、巨商，能否成为推动川酒既大且强的关键途径？在调研中，有经销商向酒业家表示，川商卖川酒未形成大体量的主要原因在于川酒的利润率不高，而且部分川酒企业有厂大欺商之嫌，所以不得已把精力转向其他品牌或者自营品牌，“如果川酒企业能与经销商开诚布公地坐下来，就利润等长期纠结双方的问题谈一谈，让彼此之间的利益契合点更加合拍，或许会有意想不到的效果。”在谈到川酒企业与川酒流通企业抱团发展时，李后强认为，应按照四川省委经济工作会议，推动白酒等食品饮料产业健康有序发展，把“三重压力”转变为“三大活力”。李后强指出：“川酒流通靠人、靠网、靠渠道、靠企业。流通要有创意、有文化、有亲情、有人性。要培育大酒商，促进网络整合。大力推进集中化、数字化、系统化转型升级。利用新媒体，加大宣传力度，在手机上做文章，开辟新天地。”酒业家进一步获悉，川酒价值链存在的问题以及川酒群狼齐聚却因行政区隔管理和彼此利益争夺导致整合力缺失的现状，已经引起政府和行业组织的高度重视，希望通过更佳良性的营销环境构建，引导川酒企业与川酒流通企业共同为川酒振兴而赋能。四川省酒类流通协会已明确提出要打造酒业协会联盟、跨业协会联盟、酒业大商联盟、行业媒体联盟和中国白酒商学院、中国白酒融合发展研究，向下打牢基础、向上争取支持、横向整合资源、强化专委会，高有效服务与省内联动，壮大川商力量。针对四川酒商未来之路，四川省商务厅正在牵头推进百亿级、50亿级等酒类流通企业培育，并将从各地市州互动、跨省合作、外出商机、媒介交流等方面为四川酒商群体牵线搭桥，加速推动川酒企业与川酒酒商的抱团发展。“我们酒商急需一场‘自我革命’，来实现‘变局’与‘破局’，拉动整个酒类流通走向更高的轨迹。”贵州茅台酒四川经销商联谊会会长、四川盛世群运贸易有限公司董事长杨波指出，中国白酒产业进入新的周期，酒类流通行业正面临新一轮洗牌，竞争格局呈集中化态势，这对四川酒商而言，有新挑战也将有新的作为。“川商首先要解决自身生存的问题，更好的发展，才能推动川酒整体发展。”自贡乐邦糖酒有限公司董事长周绍华的一席话，则表明了四川酒商对于现状与未来发展的清醒认知。“归结起来，我们要构建自己的造血功能。”南充市三名酒业有限公司监事董明总结指出，川酒酒商要自己强化本领，做好资源整合，通过联合力量寻求更好发展。一个好消息是，在最近的一场集结了众多四川酒商代表的会议上，包括四川百瑞祥国际贸易公司董事长廖昌学、尚好名供应链董事长何建宏、内江甜城糖酒有限公司董事长罗龙明、广安市糖酒有限责任公司董事长邓志平等在内的四川酒商代表都表示愿意为川酒振兴赋能，甚至有大商表示，愿意以一己之力助力川酒二三线品牌提升销量。“去年德阳高端酒水销量大约在8-9亿元，中端3亿+，中低端大约1亿，主要还是卖川酒为主。”从德阳市群运物资有限责任公司董事长杨运武对于德阳白酒市场的占比分析可以看出，四川酒商对于川酒的拥戴已溶入血脉。

来源：酒业家

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