中小酒企区域市场运作五步法（下）

如何千杯不醉

　　文｜海纳机构 朱保雷

　　在中国，消费品通常是以市区/县区来运作市场，白酒也不例外。酒企要想长治久安，必须要有牢不可破的根据地市场、高地市场，小区域高占有、在细分市场做到第一才是王道。因此，做好区域市场运作，打造根据地市场、高地市场对于酒企至关重要，特别是还没有根据地市场的中小酒企。

　　本文以酱酒产区中小酒企为例，对区域市场运作提出“五步法”建议。在上一篇文章中，重点讲述了五步法的前三步：做好招商布局、做好产品上市、做好核心终端建设，今天我们将着重讲解如何做好广告宣传以及品牌推广活动。第四步：做好广告宣传1、体验馆、旗舰店、文化包厢：支持经销商开设品牌体验馆、旗舰店、文化包厢，公司根据销售完成进度给予装修补贴和人员工资补贴支持。2、终端氛围建设：重点支持核心重点的门头和店内氛围建设，重点市场公司重点支持。3、户外广告：区域市场完成初步的终端布局，公司根据市场发展情况和品牌推广规划，逐步投入户外广告，重点投放地标广告和交通要道广告。4、新媒体传播：产品上市，双节（中秋、春节）期间，在微信、抖音、头条等新媒体平台做人群精准推广，品推链接销售。

　　第五步：做好品牌推广活动依托品牌推广活动，开展圈层营销，做好消费引领和培育，对于新品牌在区域市场的成长至关重要。要坚定“走出去，请进来”战略，重点做好“好酒进名企”，乒乓球、羽毛球、高尔夫赛事活动，“酒王”争霸赛，回厂游等品牌推广活动。以下以“酒王”争霸赛为示例做详细介绍。

　　1、目的：聚焦资源、投入打造“酒王”争霸赛，打造成品牌核心IP，前期活动是为了助推市场招商落地，后期活动重点是为了培育核心消费者，推动品牌发展。2、活动内容：联合当地酒协、媒体、会展公司等单位共同举办，请他们协助邀请当地的酒水经销商、分销商、团购旺销终端，当地的政府领导、知名人士、意见领袖等参会；先开展“酒王”争霸赛（品牌识别赛），提供大奖刺激目标客户参赛，让品牌大单品和同价位段知名品牌同场参赛，潜移默化提升品牌段位；比赛结束后，开展品牌大型品鉴会，进一步提升目标客户对品牌的认知，以利于推动品牌招商落地和在当地快速发展。通过以上“五步法”，中小酒企的品牌将有机会在区域市场落地生根，前1-2年，“能活着”就是最大的战略；然后不断地重复第三步至第五步，坚持长期主义，同时不断地寻找市场机会，聚焦突破，力争在3-5年能在1-2个细分价位段做到数一数二（市场主流价位）；然后把握节奏，稳步发展，不犯错，等待竞品犯错，集中资源，迅速抢占市场，争取用十年时间打造出2～3个根据地市场，5-10个高地市场。行业依然存在颠覆性机会，中小酒企依然有机会逆天改命，不求“大而全”，但求“小而美”。

　　文中图片来源 ：大家酒评

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