泸州老窖经销商春糖闹事，酒企该管管神经末梢的市场人员了

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来源：藏獒说酒

　　每年春糖，都会有大事发生！而重磅大戏中，经销商大闹酒企展位，更是屡见不鲜的平常事。

　　但是，中小酒企搞搞忽悠、骗骗经销商，也就一笑了之算了，这事摊到要“争三”的泸州老窖身上，脸面上终究还是有点挂不住的。

　　据一位酒业博主曝料，河南漯河的一个泸州老窖商户，因为费用返点的问题，闹到了泸州老窖的展位，要求厂家兑现承诺。

　　这究竟是泸州老窖厂家的背信弃义，还是泸州老窖市场工作人员的“信口开河”造成的？

　　酒企该管管处于神经末梢的市场人员了！

　　1

　　市场人员=大忽悠？

　　厂家套路深，行走须谨慎！市场人员的嘴，骗人的鬼！

　　这是老经销商对新入行经销商的谆谆教导，也算是对江湖险恶的提醒吧！

　　可绝大部分新经销商，都是“不到黄河心不死”，看到厂家市场人员又是软言软语地请吃喝，又是盛情满满地送礼物，以为一下踩“狗屎运”遇到了个散财童子。

　　当然，很多新经销商头脑还是清醒的，始终对这种“无事献殷勤——非奸即盗”的小心思，保持着戒心和冷静。

　　可经销商毕竟是个人，也经不起市场人员死缠烂打的“持久战”，而且许以各种返点、各种承诺、各种利好，让人误以为做这款酒躺着都能赚大钱。

　　而当真正要签合同时，将入“套”的经销商一看：哈，不对啊，合同内容大而泛之，市场人员承诺的政策，却一点都没有体现。

　　此时，市场人员又开始使尽浑身解数赌咒发誓，说合同是合同，承诺是承诺，放一百个心，实打实的人站在你旁边，我就是你的“服务员”和“保证人”。

　　看着市场人员的信誓旦旦，再加上前期几顿酒下来，也建立起了一定的感情基础。

　　于是，这些对酒行业的水尚深浅未知的经销商，就进入了这个“套”中，从此噩梦开始启程。

　　首先在你打了首款后，市场人员又会有各种政策来引诱你，目的就是让你再打款，至于承诺兑现，那就是一个“拖”字；

　　然后到年底了，市场人员就会原形毕露，提醒你赶紧完成今年的打款任务，否则承诺的返点政策，可能会受影响；

　　最后，如果因为这款产品实在不好卖，你准备退出时，市场人员就会直接翻脸，不仅前面的承诺一概不予兑现，而且还一顿数落你，好像你上辈子欠她似的，而完成了今年的打款任务，前面承诺也会是一个“拖”字，因为有些承诺根本就是市场人员自己编造的，厂家根本就没有这个政策。

　　公说公有理，婆说婆有理。一场“角逐”下来，经销商到最后是竹篮打水一场空，就仅仅是用钱买一屋子根本没有价格优势的酒而已，而市场人员是无论进退都赚了个盆满钵满，即：新经销商被忽悠得伤心，走了，市场人员在拿到提成的同时，把本该给的“返点”也落入了自己的腰包；新经销商继续干，市场人员那就赚得更多了，相当找了个长期饭票。

　　实际上，这样的操作，还是市场人员的正常行为，更过分的是一些市场人员，趁前期与新经销商关系火热时，他们就会趁机找寻新经销商的软肋，或者说所谓的“把柄”，以备后面“翻脸”时，拿来恐吓新经销别把自己的丑行泄露出去；还有的会向新经销商借钱，最后“翻脸”时，也把还不还钱，作为经销商是否继续打款或者泄露其丑行的威胁手段。

　　真的是，这些龌龊型的市场人员，令人发指的手法没有做不到，只有想不到的。

　　因此，一些有经验的老经销商选产品时，一般是不与市场人员，尤其是女性市场人员接触的，他们直接接触的是厂家负责人，这样就可以杜绝一些市场人员吃拿卡要、借钱不还的违规动作。

　　所以，在经销圈流传着一句话：厂家都是大忽悠，市场人员都是大骗子。

　　但是，客观地讲，说厂家都是大忽悠，还是有点言过其实了。厂家其实也是受害者，他们是想把正面的品牌形象和惠商政策落到实处的，可是底下的市场人员全把“经”给念歪了，导致最后“背锅”的都是厂家。

　　就如这次泸州老窖经销商闹上展会的事，本质上厂家应该是冤枉的，市场人员编出来的政策，厂家岂能成“冤大头”？

　　但经销商找厂家也没错啊，毕竟骗经销商的市场人员，也是厂家的人员啊，你厂家不把这些残渣管好，出事了，来背这个“锅”，也是情理之中和理所当然。

　　2

　　管不好市场人员，谈品牌是

　　一个笑话？

　　兵怎么样，将军就怎么样；市场人员怎么样，酒企品牌就怎么样。

　　兵是将军的“脸面”，市场人员是品牌的“窗口”。市场人员为一己之私对经销商的伤害，表面看只伤害了一个人、一个公司，实际上却是一个群体、一个圈层，甚至是整个口碑。

　　可以这么说，作为酒企神经末梢的市场人员，是企业最大的品牌积淀，市场人员风清气正、一心为公，那么品牌就是正能量的代表，反之，市场人员一天到晚都打着自己的“小九九”，算计着怎么从经销商身上刮毛，怎么去祸害经销商让自己利益最大化，又怎么从企业身上揩油、去窜货，那么品牌就会虚无缥缈、昙花一现，成为时代的悲哀。

　　因此，泸州老窖发生这样的“糗事”，从另一个层面也折射了泸州老窖高层对神经末梢管理的缺失，让这些“害群之马”乱许诺、乱忽悠，从而深深伤害了经销商的心，同时也深深伤害了品牌的底蕴。

　　但是，泸州老窖的“糗事”并非个案，比如去年冬糖，毕节市某酒企也发生了展位连续被经销商砸的事件，而前些年，酒企展位被泼油漆，经销商穿白衣痛骂酒企的事件，也是时常上演，而原因基本都是市场人员乱承诺，厂家政策没有落实，导致经销商赔钱赔吆喝。

　　这样的恶性事件，如果企业能够反思，那反而是一件好事，对症下药，未为晚矣！如果企业听之任之，那么经销商也会选择用脚投票，导致品牌势能一落千丈。而事后听之任之的企业，一般结果都不怎么好，要么品牌越做越差，亏损严重，要么直接倒闭，成为历史的笑话。

　　这可能也是应了中华传统文化的轮回逻辑：好人有好报，好企业定有好未来。

　　但愿企业都能严格管理好自己的神经末梢，给品牌、给未来一个希望！让经销商的眼泪，只为拼市场而流，而不是为市场人员的无底线忽悠而流！

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