怎样把酒卖给健身房里汗如雨下的壮汉？

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来源：酒业家     文丨陆兴武 

背景：“请人吃饭，不如请人出汗”。身体是革命的本钱。在当今高压力、快节奏的生活方式下，尤其是企业老板、商务精英阶层普遍面临着精神压力和身体压力的双重威胁，亚健康问题普遍存在，他们是财富人群，但也是身体亚健康的“高危人群”，这已经成为一个社会问题。在此背景下，以保健为利益诉求的相关服务产业得到了迅速发展，健身行业的蓬勃兴起便是典型现象之一。当前不仅是个体的保健意识在觉醒，社会整体的保健意识都在增强，成为一种普遍共识，所以，一方面，个人在保健方面的投资越来越多，另一方面，请人吃饭，不如请人出汗，给朋友、客户“送健康”也成为一种社会新风尚。

从人群和客户分析的角度来看，经常出入健身房的人，除了健身之外，还有另外一个共性特征，即：他们普遍都是具有相当财力的高质量客户，比如机关单位公务人员、医生、教师等事业单位工作人员、企业老板、社会精英等阶层消费者，而这些高质量客户同时也都是酒水产品的主力消费群体。如果能够通过与健身房合作，向这部分人群施加品牌和产品影响，必将是一种极为高效的市场拓展和品牌传播途径。笔者在实操中就尝试与健身房进行联合销售，不仅让健身房客户喝到了我公司代理的酒水，而且还间接推动了我公司团购业务的顺利开展。

 

案例再现：

一、操作思路和可行性分析

基本操作思路是：我公司通过与健身房进行产品置换，即以酒水置换健身房消费券，一方面，健身房将酒水这一“高价值”促销品植入产品整体销售方案，从而有效刺激和提升客户的健身消费投入。另一方面，酒业用置换来的健身房消费券作为“补贴政策”让渡给自己的购酒客户（团购客户），为团购业务开展提供了有效砝码。

从可行性来看，当前健身房行业的竞争激烈，客户争夺白热化，多数健身房闲置资源较多，这相当于资源浪费。如果与酒业公司进行联合销售，将高价值畅销酒水产品与健身房年卡、季卡产品进行“打包”销售，必然大幅提升健身房的产品综合竞争力，提高成交额。同时，酒业公司的团购客户也都是具有“健身消费”需求的高端群体，以此作为购酒补贴，正中其下怀。

二、实操方案

 1.选择什么样的健身房作为合作客户？

在合作客户甄选上，我公司重点选择与健身设施齐全、整体档次较高、且具有上佳口碑的大型综合性健身房合作，因为这些健身房的整体服务质量和服务水平比较高，能为客户创造更优质的体验效果。相对来说，健身房的整体档次越高、体验越好，对高端优质客户的吸附能力也就越强。同时，因为酒业公司服务的团购客户很多也都是这种讲究和看重体验效果的高端客户，所以在健身房的选择上一定要慎重。

 2.，对接谈判，达成共识，促成

    

在锁定合作目标之后，我公司业务人员随即与之开展多轮次合作洽谈，坦诚以待，全面、详实地研讨、协商双方合作方案，直到双方对于双赢的合作模式和合作预期达成共识，并最终达成正式合作协议。

3.联合销售实施方案

①确定产品置换比例。双方在对整体合作方案达成共识、建立合作的基础上，通过商议、核算，确定双方产品置换比例。议价遵循的基本原则是：力争实现双方产品置换比例的最大化，这样有利于降低置换双方的总置换成本，这是共赢的开始。

②双方联合销售执行方案

A.健身房销售方案

双方完成产品置换后，健身房将置换所得酒水作为“增值服务”与年卡、季卡打包销售，促销方案见下表：

促销选项	客户实际消费额度	客户收益1	客户收益2	客户收益3
A	购买年卡15000元	价值15000元的 全年健身计划	价值5000元 品牌酒水	价值1500元 健身装备
B	购买年卡10000元	价值10000元的 全年健身计划	价值3000元 品牌酒水	价值1000元 健身装备
C	购买年卡5000元	价值5000元的 全年健身计划	价值1000元 品牌酒水	价值500元 健身装备

    

B.酒业公司销售方案

同样，我公司将置换所得健身房消费券与酒水销售进行打包销售，将健身消费券作为对团购客户的一种“体贴”和“补贴”，促销方案见下表：

促销选项	客户实际购酒金额	客户收益1	客户收益2
A	150000元	价值150000元的酒水	价值15000元的全年健身计划
B	100000元	价值100000元的酒水	价值10000元的全年健身计划
C	50000元	价值50000元的酒水	价值5000元的全年健身计划

③酒业公司与健身房的联合销售计划的达成，并不是“健身房”这一条酒水营销链条的价值终点，还有很多“剩余价值”可挖。

当前，各种以健身强体和沟通交流为共同诉求的“圈子”越来越多，例如乒乓球俱乐部、篮球俱乐部、骑行俱乐部等，其发起者和参与者中不乏一些退休老干部、机关事业单位工作人员、企业领导等。这些“圈子”与健身房是有交集的，健身房往往能够掌握一些“资深会员”的详实资料，而这些资深会员又往往都是活跃于各种“圈子”里的关键人物。倘若酒业公司可以通过与健身房合作，通过这些资深会员与其背后的“圈子”进行对接，就相当于构建起了一个能够与优质客户资源进行互动的平台和抓手，进而为公司今后团购业务的深入拓展打开了一扇门。

我公司在具体操作上，主要以为健身俱乐部免费提供训练、比赛场地、赞助活动奖品的方式与俱乐部和群体成员进行互动。例如，我公司一直为一个以老干部为主体的乒乓球俱乐部提供“免费服务”，定期为其组织比赛，并提供场地、比赛用品、奖品等，而比赛场地、比赛用品一般也都是我公司通过产品置换所得。通过与该老干部乒乓球俱乐部的长期互动，不仅为我公司带来了直接的产品销量，而且为我公司转化和积累了很多隐性人脉资源。

 

效果分析：

健身房通过联合销售不仅有效刺激、提升了客户消费热情，推动营业额显著增长，而且置换给我公司的健身消费券也为其带来了新客户，提高了健身房闲置资源的利用率。

作为酒业公司，同样受益匪浅。通过与健身房联合销售，我公司不仅通过健身房这个切入点与潜在的优质目标客户实现了品牌和消费互动，而且健身房消费券作为给予客户的一种“体贴”和“补贴”，让我公司在团购客户开发上如虎添翼。此外，我公司与健身房背后潜在的各种“俱乐部”进行对接和互动，为我公司积累了大量优质人脉资源。

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